Как работают автосалоны? [локальное исследование]
И вот решаюсь посетить автосалоны, чтобы убедится в выборе, но все оказывается немного не так как ожидалось.
Покупка автомобиля это волнительный и эмоциональный момент для меня и, думаю, для большинства автовладельцев. Приобретая автомобиль, приобретаем эмоции, а не просто средство передвижения. Это касается по-особенному автомобилей премиум класса (или как сейчас говорят лакшери).
Заехав в ближайший автосалон я понял, что я ничего не понял и вообще лучше уйти если пришел без денег в кармане.
Далее, заехав в несколько автосалонов, сложилось впечатление, что девиз менеджеров автосалонов «и так купят» и даже понимать свой продукт некоторые не считают нужным.
«Ну эта побольше, а эта поменьше машинка» © Менеджер
Появилось желание посетить максимум автосалоном на локальном рынке и сделать некоторые выводы и попытаться понять как устроены отделы продаж.
Предварительная подготовка:
Посещал салоны по единому алгоритму, чтобы были максимально схожими условия анализа. В каждом салоне искал конкретный автомобиль. Предварительно готовился по модификациям, двигателям, расходу, болячкам авто и тд.
По объективным причинам и субъективным убеждениям названия салонов изменены. Стоимость автомобилей округлена :)
Салон №1
Стоимость автомобилей: от 690 000 рублей.
Захожу, осматриваюсь. Через две минуты появляется менеджер и выясняет цель смены авто с текущего на новый. Вопросы по делу. Определяемся с автомобилем, который мне подходит (по комплектации и допам).
Предлагает trade-in и пройти оценку. Оставляет личные контакты и отмечает на прайсе какой автомобиль рассматривали.
Сухо, по делу, конструктивно!
Салон №2
Стоимость автомобилей: от 950 000 рублей.
Немного усилий и мне удается найти менеджера.На все свои вопросы получаю ответ:
– «Нет, нету. Нет, не возим»
Хорошо, до свидания!
Салон №3
Стоимость автомобилей: от 590 000 рублей.
Приезжаю в салон и действую по алгоритму. Менеджеры даже не поздоровались и не обратили на меня внимания.
Ладно. Видимо так нужно.
Салон №4
Стоимость автомобилей: от 600 000 рублей.
Следую к конкретно обозначенному авто. Менеджер занят несколько минут другими посетителями и, только освободившись, предлагает помощь.
Щупаем комплектации и даже универсалы из модельного ряда. Щупаем аналоги, чтобы понять насколько удобен салон автомобиля под мои габариты. По каждому автомобилю менеджер рассказывает всё: от отличия с другой комплектацией до расхода и качества пластика - круто!
Из салона уйти не дает. Садимся и катаемся на авто, делаю пару пробных кругов сам.
При всей любви к VAG-овской философии автомобилестроения начинаю серьезно рассматривать данный автомобиль - наверное, готов был даже и купить :)
Менеджер снова не отпускает - обмениваемся контактными номерами телефонов и предлагает перезвонить если получится договориться о скидке.
И действительно перезвонил и предложил хорошие условия приобретения и trade-in
Даже не будучи фанатом данного производителя автомобиля я бы купил, почувствовал уверенность, что даже если что-то и произойдет то меня не оставят и все будет хорошо.
Салон №5
Стоимость автомобилей: от 630 000 рублей.
В автосалоне никого. Подхожу к авто, а угрожающий голос из ниоткуда:
«МОЛОДОЙ ЧЕЛОВЕК! Этот автомобиль продан. Смотрите другие»Ладно, пощупал Tiguan и пошел. Сказать досвиданья уже было некому :)
Салон №6
Стоимость автомобилей: от 1 333 000 рублей.
Менеджер еще с порога меня убедил в том, что у меня денег не хватит на их автомобили и вряд ли будут и мне лучше уехать.
Видимо он настолько крут, что определяет это даже на расстоянии и даже не здоровается с такими посетителями.
Салон №7
Стоимость автомобилей: от 600 000 рублей.
Действую но установленной стратегии. Менеджер быстро ориентируется и, хоть и не представилась, начинает показывать все авто подряд. Рассказывала не системно, но много. Предлагала все пощупать самому и убедиться в ее словах.
Внезапно уходит по делам. Через 40 минут я не дождался и ушел. Странно
САЛОН №8
Стоимость автомобилей: от 1 600 000 рублей.
В воскресенье не работают. Странный подход при средней цене на автомобиль 30 тыс долл.Со второго подхода к посещению автосалона мне запретили садится в единственный автомобиль в салоне и сказали, что если мне надо то можем заказать авто из Европы, но посидеть и протестировать нельзя.
Предложенный автомобиль под заказ – 47 тыс долл. Наверное кто-то может так прийти и заказать непонятно что за такую сумму.
Салон №9
Стоимость автомобилей: от 630 000 рублей.
Прогулка в гордом одиночестве. Прослеживается общий алгоритм в работе.
Салон №10
Стоимость автомобилей: от 3 000 000 рублей.
Все очень круто. Менеджер подошел практически сразу и очень круто выстроил со мной диалог. Я получил ну просто всё, что можно и нужно для того, чтобы выбрать автомобиль.
Трейдин – не проблема, тест-драйв – не проблема. Оставил свои контакты, но мои не взял. Все равно 5. Правда не понятно, как мне будут продавать дальше... Пообещать тест-драйв хорошо, а реально уговорить?
Могли бы продать – обслужили круто, но не продали.
Салон №11
Стоимость автомобилей: от 830 000 рублей.
Еще салон и еще одно разочарование. Через двадцать минут осмотра двух моделей авто и, даже, несколько встреч с глазами менеджеров (их оказалось много) не вызвало никакого интереса в мой адрес.
Подошел к девушке и попросил помочь. Диалог:
– Чем принципиально отличается по салону и кузову отличается №1 от №2;
– Ну эта побольше, а этот поменьше машинка.
Прошу тестдрайв, но менеджер занят. Обменялись контактами откладываем на неделю событие. Перезвонили через неделю (хоть и не в деловое время), но тестдрайв я отменил по понятным причинам.
Салон №12
Стоимость автомобилей: от 540 000 рублей.
Пол часа брожения между двумя марками автомобиля (я был один в автосалоне) не вызвало никакой реакции у менеджера. Ближе к 17:00 я понял по его взгляду, что рабочий день у него окончен и мне лучше уйти.
Салон №13
Стоимость автомобилей: от 630 000 рублей.
Визит в последний салон и ощущение, что я на собеседовании по техническим характеристикам автомобилей салона.
Минут через 10 мне удалось перевести разговор в режим “вопрос ответ” и выстроить хоть какой-то диалог. Менеджер все знает о автомобилях, но зачем его отправили продавать?
Знание комплектаций и двигателей это хорошо, но VAG я и так знаю, мне не очень нужно было все это слушать еще раз.
Благодарность и выводы
Отдельное спасибо моему железному коню за помощь в посещении автосалонов :)
Выводы:
- Автомобиль действительно можно продать независимо от убеждений посетителя и предпочтений той или иной марки. Продают действительно эмоции от автомобиля, а работа менеджера подтверждает или отталкивает от покупки. Как минимум нет ощущения того, что после покупки автомобиля тебя забудут и бросят со всеми вопросами и возможными проблемами.
- Дело не всегда в скидке, предложенной на приобретение (хоть и полезно и приятно), а во внимании и желании продолжать работу с салоном и выбранной маркой автомобиля. Услышанное в салоне «Да за такие бабки проще Тойоту взять чем экспериментировать» подтверждает теорию.
- Автомобили на нашем рынке просто продаются сами по себе. В слоган «Да и так купит» глубоко убеждены сотрудники автоцентров
- Странное наблюдение/вывод никто не предложил обслуживаться на их СТО. Либо конкурируют отделы продаж или просто все равно.