Главное Свежее Вакансии Образование
Выбор редакции:
😼
Выбор
редакции
526 0 В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем

Клиент сокращает расходы на рекламу. Как убедить не делать этого?

Рано или поздно каждый специалист в сфере интернет-маркетинга сталкивается с ситуацией, когда клиент по каким-либо причинам решает урезать рекламный бюджет.

Специалист Mello рассказывает, что предпринять, чтобы клиент не делал этот шаг.

Такие ситуации не редкость, особенно если обстановка на рынке нестабильна и приходится решать, на чем стоит экономить. В такие моменты и появляется у предпринимателей мысль о сокращении расходов на рекламу, что в случаях с уже оптимизированными и настроенными рекламными кампаниями отрицательно сказывается на их эффективности. А если результаты окажутся недостаточно хороши, то клиент и вовсе может усомниться в необходимости рекламы или в способностях маркетолога.

Специалиста, заинтересованного в результате и долгосрочном сотрудничестве, такой исход не устраивает. Что же делать в такой ситуации и как доказать клиенту, что расходы на рекламу, это та статья бюджета, на которой не стоит экономить? В статье ответим на этот вопрос.

Прежде всего, необходимо выяснить причину такого решения со стороны заказчика. Возможно ответ на вопрос «Почему?», поможет вам объяснить клиенту «что так делать точно не стоит». Зная причины, вы уже будете понимать, как действовать дальше.

Незнание — причина поспешных решений


Зачастую заказчики не до конца понимают, как работает интернет-маркетинг. Для них непонятно:

  1. как и куда расходуется рекламный бюджет;
  2. каковы перспективы рекламных вложений и насколько они могут окупиться;
  3. к чему приводит сокращение или увеличение рекламных расходов.

Незнание вызывает опасения по поводу окупаемости инвестиций и целесообразности дальнейшего использования рекламных каналов.

Если уже есть поток клиентов и узнаваемость бренда повысилась, тогда зачем и дальше выкупать рекламу? Может стоит урезать бюджет, ведь все уже настроено и работает? Такие мысли могут появляться, если не объяснять клиенту механизмы работы интернет-маркетинга.

Ваша задача, как специалиста, не просто предоставлять отчетность о работе рекламных кампаний, даже если все прекрасно работает, но и просвещать клиента. Это необходимо, чтобы он обладал достаточной базой для самостоятельной оценки результативности. Когда у заказчика хватает знаний, он сам начинает понимать ценность вложений в рекламу и дальнейшие перспективы. И, конечно, диалог с человеком на одном языке поможет выстроить с ним доверительные отношения. Информируя о нововведениях в маркетинге, вы сможете вызвать интерес и, возможно, финансовые вливания на проведение тестов и экспериментов с новыми инструментами.

Наглядно и доходчиво


Слова не всегда могут убедить клиента, что не нужно уменьшать количество средств для рекламы, и это понятно. Покажите заказчику цифры и статистику, объясните наглядно. Докажите, что все расходы под контролем и деньги не уходят в никуда.

Чтобы показать заказчику, что вложения окупаются и какую прибыль он получает, используйте коэффициент возврата инвестиций (ROI).

Коэффициент возврата инвестиций (return on investment, ROI) — это отношение прибыли к потраченным инвестициям. Важно учитывать все затраты, а не только расходы на рекламу.


  1. ROI = 0%: вложения окупились.
  2. ROI >0%: вложения окупились, получена прибыль.
  3. ROI<0%: вы понесли убытки.

С помощью этого показателя клиент сможет оценить прибыльность и эффективность работы рекламных кампаний на разных площадках и понять пользу дальнейших вложений.

Для того чтобы выяснить коэффициент окупаемости рекламных инвестиций (ROAS), необходимо найти отношение дохода с рекламы к затратам на рекламу.


Данный показатель позволит клиенту оценить окупаемость и эффективность рекламы, а также понять, насколько грамотно используется бюджет.

Используя коэффициенты окупаемости инвестиций, вам будет гораздо проще убедить клиента в рациональности вкладываемых средств и доказать, что уменьшение бюджета негативно скажется на прибыльности бизнеса.

Помимо этого можно также выделить и другие показатели результативности. К таким показателям относят:

  1. количество звонков;
  2. число заявок;
  3. оплаченных товаров или услуг;
  4. средний чек;
  5. прибыль;
  6. конверсию на разных этапах продаж.

С их помощью вы сможете более подробно описать текущую ситуацию в работе рекламных кампаний. А благодаря сервисам визуализации данных, вы сделаете это понятно и наглядно.


Дашборд в популярном аналитическом сервисе Power BI

Когда клиенту будут видны точные цифры, а не значения в процентном соотношении, ему будет гораздо проще понять, чего он лишается, сокращая бюджет.

На примерах проще


Если же клиенту не интересно разбираться во всех этих цифрах, процентах и статистике, а интересен только конечный результат его решений, предложите ему провести тест.

В одной кампании бюджет останется неизменным, а в другой будет урезан до необходимой величины. Теперь нужно только выиграть время на проведение теста, а результаты уже скажут все за вас.

Когда клиент не хочет тратить время и средства на тестирование, предоставьте ему в качестве примера кейсы, в которых сокращение бюджета приводило к нежелательным последствиям и снижению отдачи от рекламы. Другой вариант — кейсы, в которых, наоборот, за счет повышения бюджета положительные результаты не только покрывали все издержки, но и значительно повлияли на прибыльность бизнеса.

Примеры компании Mello


Клиент: сервис, занимающийся чип-тюнингом автомобилей.

Специалисты компании Mello настроили и запустили рекламные кампании, но из-за специфики сайта не было возможности получать данные для вычисления показателей ROI и ROMI. Клиенту трудно было определить окупаемость рекламы, и он решил полностью прекратить продвижение услуг, не выслушав аргументы специалистов.

В результате количество заказов стремительно уменьшилось, что стало явным доказательством эффективности рекламы. Заказчик, увидев такое снижение продаж, конечно же, продолжил пользоваться услугами нашего агентства, но потерял большое количество времени и прибыль, которую мог бы получить.

Клиент: компания, которая занимается организацией и проведением квестов в реальной жизни.

Компания успешно сотрудничала с нашим агентством, но в связи с введенными ограничениями во время пандемии, приостановила продвижение в интернете. Как только ограничения на посещения квест-румов были сняты, клиент возобновил показ рекламы, но снизив при этом бюджет более чем в два раза. Такое решение приняли из-за сомнений в эффективности интернет-рекламы в текущих реалиях. Было непонятно, как поведут себя люди во время пандемии после снятия ограничений и будут ли они вообще пользоваться услугами квест-румов.

Опираясь на статистику, специалисты нашего агентства пришли к выводу, что посетители сайта активно конвертируются в лиды, а значит, люди заинтересованы в услугах заказчика. Следовательно, необходимо повысить бюджет для привлечения максимального количества пользователей. Эту информацию мы отправили клиенту на согласование, и было принято решение повысить бюджет на тестовый период.

Результаты теста приведены в виде скриншотов из Google Analytics. Видно, что при увеличении расходов на 72%, количество лидов выросло на 37.5%, а CR на 11.4% и CTR на 48%. Также можно заметить, что поднялся CPL на 25%, но данный показатель находится в рамках заданного KPI.

С помощью теста была доказана целесообразность повышения бюджета и развеяны все сомнения клиента.


Отчет в Google Analytics. График по стоимости с НДС.


Отчет в Google Analytics. График по Leads.

Вывод


Бизнес — это деньги. Поэтому предприниматели не будут вкладывать средства в те каналы, в которых могут не видеть явного преимущества. Реклама — инструмент, который приносит бизнесу деньги, но не всегда это явно видно. Чтобы убедить заказчика не сокращать рекламные расходы, вам необходимо со своей стороны приложить усилия, подготовить цифры, статистику. Докажите заказчику, что именно в вашем случае снижение бюджета навредит работе по продвижению его бизнеса, что, не инвестируя сейчас, он теряет прибыль в будущем.

Автор: специалист по контекстной рекаме в Mello, Влад Кизилов.

0
В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
Комментарии
Выбрать файл
Блог проекта
Расскажите историю о создании или развитии проекта, поиске команды, проблемах и решениях
Написать
Личный блог
Продвигайте свои услуги или личный бренд через интересные кейсы и статьи
Написать

Spark использует cookie-файлы. С их помощью мы улучшаем работу нашего сайта и ваше взаимодействие с ним.