Почему люди не покупают на вебинаре?

Вебинарная воронка, хоть и является самой прибыльной среди многообразия способов продаж в информационном пространстве, но таит в себе не мало уязвимостей. За 12 лет консалтинга, я собрал все типичные ошибки, которые допускают предприниматели при создании продающего вебинара. И одна из них — неверный фокус вебинара. О нем мы сегодня и поговорим.

Вебинар не конвертит. Почему?

Начнем сначала. Как эксперт готовится к выступлению?

В погоне за качественным контентом он/она тратит все свободное время на сбор материала для презентации. Вылизывает шрифты, проверяет каждую запятую, наполняет презентацию картинками, квизами, полезными чек-листами.

А как же продажа? Парадоксально, но факт. О продаже вспоминают в самую последнюю очередь.

Абсолютное большинство уверено, что, если слушатель восхитится высоким уровнем рассказа, которое было показано в ходе вебинара, продажа состоится сама по себе. К сожалению, это не так.

Эксперт выступил, поделился потрясающим контентом. Слушатели кидают ему лайки в чат, благодарят и уходят. А мега-спикер сидит счастливый, но бедный. Продюсер расстроен, что % брать не с чего, сваливает всю вину на таргетолога, который привел не тех лидов. Но дело не в лидах.

Дело в неверно выбранной стратегии. При подготовке спикер уделил все свое внимание контентной части, а о продаже не подумал.

Не надо так.

Когда вы готовите продающее выступление, важно помнить, что цель вашего выступления —продажа.

Какая именно — решать вам. Продажа курса, консультации, услуги, сотрудничества.

Контент, которым вы наполните вебинар, может быть любым, но задача всегда одна — продажа. Если вы даете крутой контент, который полностью закрывает потребность клиента в такой услуге, если вы раскрываете ему все карты, то не удивляйтесь, почему люди не покупают ваш продукт.

Представьте, что спикер вещает на тему «Как создавать сайты и как настраивать рекламную кампанию». В ходе онлайн встречи он по шагам рассказал все, что знал. За 2-4 часа слушатели освоили его мастерство целиком. Благодарны ли они спикеру? Еще бы. Купят ли они его курс? Ответ вы уже знаете.

Алгоритм создания продающего выступления

Чтобы не наступать на одни и те же грабли из вебинара в вебинар, сохраните себе алгоритм создания продающего выступления.

Шаг № 1. Выберете объект продажи

Шаг № 2. Выстроить план выступления, запланировать время на продажу

Шаг № 3. Подобрать контент, который будет перекликаться с объектом продажи, но не отвечать полностью на все вопросы слушателей

И только после этого на «рыбу» накладывать свой контент. Одним словом, важно разумно расставить акценты. Если вы сделаете все правильно, то люди будут у вас покупать. Если же вы «уйдете с головой» в разработку контента и не оставите времени непосредственно на продажу, то, к сожалению, останетесь с кучей благодарностей от несостоявшихся клиентов, но без денег.

Ваша задача — не стесняться продавать свои услуги. И это абсолютно разумно: если лиды решили уделить внимание вашему вебинару, значит хоть на малость, но тема им интересна. Не упускайте шанс продать им.

Существует множество техник продаж, для вебинаров я выделяю 101, и каждая из них работает безотказно.

Легких вам дорогих продаж!

Алексей Милованов, специалист увеличения конверсии продаж на выступлениях и вебинарах