Не гонитесь за инвесторами, или история одного стартапа
В поисках инвестиций
Мы затеяли открытие стартапа Mneniya.Pro вместе с Кириллом Тютюнником, будущим сооснователем, в 2013 году. Как и многие другие начинающие предприниматели в сфере IT, наслушавшись «success stories» о сделках на венчурном рынке и начитавшись изданий о стартапах, мы поверили в сказку о добрых инвесторах. И были уверены на 100%, что мы классные, и что любой уважающий себя инвестор сочтет за честь вложиться в наш проект еще до запуска. На руках тогда уже был готовый MVP, в который пришлось вложить $500 личных сбережений, но мы не спешили уходить с основных мест работы. И вместо того, чтобы активно искать первых клиентов, начали свою деятельность со штурма инвестиционных фондов, пытаясь привлечь инвестиции в проект и переложить на них часть рисков. Сейчас я понимаю, что это было глупо, однако мы учились на своих ошибках.
Поиск инвестиций начался с создания таблицы в Excel и занесения туда всех лиц, которые так или иначе связаны с инвестициями в российские интернет-проекты. На просторах сети мы нашли 105 представителей венчурной индустрии (фонды, бизнес-ангелы и т.д) и написали личное письмо каждому из них. В письмах мы рассказывали об идее, а также прилагали дополнительные материалы – презентацию, бизнес-план, анкету стартапа, CV фаундеров. Кстати, таблица из Excel сохранилась до сих пор.
Отправив 105 писем, мы получили ответы от 8 представителей фондов. Цитирую один из них, остальные выглядели приблизительно так же:
Спасибо за предложение и присланную информацию. А какая у вас выручка сейчас/сколько магазинов подключено? Мы готовы рассматривать SaaS для e-commerce либо с большой клиентской базой (сотни подключенных магазинов), на которой можно обкатывать модели монетизации, либо проекты с выручкой от $15 тыс. в месяц.
Тем не менее, 2 фонда пригласили нас на Skype-call, а один бизнес-ангел даже согласился встретиться лично. Ни одни из тех переговоров не увенчались успехом, поэтому, после нескольких месяцев поиска инвестиций, все же было принято решение «отдаться судьбе». То есть, затянуть пояса потуже и покинуть зону комфорта – уж очень мы верили в наш продукт.
Приказано выжить
Итак, мы ушли с основных мест работы и наконец-то смогли целиком посвятить себя проекту. Инвестиций мы не добились, и, кроме как на себя, рассчитывать было не на кого. У каждого были некоторые личные сбережения, на которые он мог жить и работать, но были еще семьи – поэтому карман пустел достаточно быстро. Естественно, ни о каких вложениях в маркетинг, отдел продаж и т.д. (согласно первоначальному бизнес-плану) речи не шло. Пожалуй, только наши жены продолжали верить в нас, но иногда я ловлю себя на мысли, что даже для них мы в то время выглядели достаточно... жалко.
Чем человек голодней, тем он более агрессивный – мы убеждались в этом вновь и вновь. Свою агрессию, правда, вымещали не на окружающих, а на процесс подключения клиентов. Спустя несколько месяцев после начала активной работы команда Mneniya.Pro все же сумела продемонстрировать выгоду от использования сервиса нескольким компаниям, которые в итоге согласились стать клиентами на коммерческой основе. Суммы сделок были катастрофически маленькие, но они давали нам силы двигаться дальше. Мы убеждались, что гипотеза подтверждается, и что, при верном позиционировании продукта и активных продажах, он имеет право не только на существование, но и на вполне себе нормальную жизнь.
Отказ от инвестиций
Сотни разосланных коммерческих предложений, десятки переговоров — в итоге к сервису подключается еще несколько компаний и мы начинаем верить в Mneniya.Pro с новой силой.
Неожиданно проект попал в стартап-акселератор. Там, после отбора, нам предложили инвестиции в размере $20,000 за 12% компании. Хочу напомнить, что на тот момент выручка была ничтожно мала, и деньги были остро нужны.
Немного поразмыслив и взвесив все «за» и «против», мы решили отказаться от заманчивого, на первый взгляд, предложения. На то было несколько причин – во-первых, сумма была небольшая, она едва ли помогла бы сделать квантовый скачок в развитии проекта. Во-вторых, по условиям договора инвесторы получали в совете директоров 2 голоса против нашего 1, то есть, имея на руках контрольный пакет, фактически мы лишались возможности управления компанией. Инвесторы этот пункт договора комментировали достаточно прозаично: «Не стоит беспокоиться – это стандартная практика, все так работают». Может быть, кого-то и устраивает такой подход, но мы на тот момент решили пересмотреть свое отношение к инвестициям и на время притормозить венчурную историю. Нужно было сосредоточиться на поиске клиентов и усовершенствовании сервиса.
Так нужны ли инвесторы на самом деле?
Продукт продолжал развиваться, клиентская база пополнялась, и в итоге мы преодолели точку безубыточности. Уже на оборотные деньги стали привлекать первых сотрудников, сначала из друзей и знакомых, чуть позже – с рынка труда. В команде появились новые ключевые позиции – директор по маркетингу и директор по продажам. Это помогло ускорить привлечение клиентов.
Сейчас в проекте задействованы 2 программиста, 5 менеджеров по продажам и 1 маркетолог. Бизнес растет и развивается, приносит пользу клиентам.
Недавно мы пытались выйти на польский рынок, но конкуренция в виде сильного местного игрока Opineo.pl немного скорректировала планы. Наша цель — в течение ближайших нескольких лет подключить к платформе тысячу компаний и стать крупнейшими в Восточной Европе, приучив покупателей доверять отзывам в интернете. А собрать эти отзывы сможет сервис Mneniya.Pro.
Оглядываясь назад, я понимаю, что, возьми мы тогда деньги у инвесторов, ситуация кардинальным образом бы не поменялась. Проект развивался бы сейчас на том же уровне, единственная разница – имелся бы «хвост» в виде инвесторов. Здесь, скорее всего, действует закон – если тебе суждено пройти «долину смерти» и выжить, ты ее преодолеешь и без инвестиций. За примерами далеко ходить не надо – взять хотя бы российские сервисы CallBack Hunter или JivoSite, которые продолжают активно развиваться и без инвестиций. И чувствуют себя на порядок уверенней, чем их основные конкуренты, сумевшие привлечь внешнее финансирование.
