Главное Свежее Вакансии   Проекты
Продвинуть свой проект
😼
Выбор
редакции
601 1 В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем

12 тактик для успешных переговоров

Шона Фишер работает вице-президентом по финансам в Help Scout. В своей статье она делится опытом в переговорах и предлагает 12 проверенных тактик.

Искусство ведения переговоров

Как правило, нам кажется, что мы "ведем переговоры плохо", сама идея переговоров заставляет многих из нас чувствовать себя неудобно, неловко или тревожно.

Я считаю, что эти чувства возникают из-за неправильного представления о том, что нужно, чтобы быть хорошим переговорщиком. В нашей жизни мы все время ведем переговоры — на работе, с друзьями, в семье (у меня, как у матери четырех детей, половина ежедневных разговоров - переговоры).

В основе переговоров лежит человеческое взаимодействие. Дело не в деньгах, условиях сделки или выигрыше, — в переговорах речь должна идти о создании отношений, которые позволят каждому достичь наилучшего результата.

Переговоры лучше всего понимать не как конфронтацию, а как совместное решение проблем.

Проблема, которую мы пытаемся решить, заключается в следующем: как мы можем работать вместе, чтобы достичь лучшего понимания и лучшего соглашения?

12 тактик для успешных переговоров

Я научилась вести переговоры, совершив много ошибок, а затем послушала, что блестящие люди, в частности COO Facebook Шерил Сандберг и Гарвардский профессор Дипак Малхотра, сказали по этой теме.

Приведенный ниже список - это компиляция стратегий, которым я научилась у экспертов, плюс то, что сработало в моей жизни. Это советы, с которыми я добилась наибольшего успеха: помните о них при следующем вступлении в переговоры с целью построить отношения и совместно решить проблему.

1. Имейте стратегию

Вы не представляете, как часто люди начинают переговоры без стратегии. Они не думают о том, с кем будут разговаривать; они не сделали никаких исследований и не придумали план.

Когда вы разрабатываете стратегию, поговорите с товарищами по команде, поговорите с наставником, поговорите с супругом. Вы будете удивлены взглядам других людей и их веским аргументами и подходам, о которых вы никогда даже не подумали бы.

2. Знайте точку ухода

Вы должны знать свои условия сделки. Продумайте до конца, что произойдет, если сделки не будет. Как часто мы зациклены на том, что нужно нам и что хотим мы. Но подумайте и о том, что произойдет, если другой человек не согласится на сделку, потому что это позволит вам понять, где он гибок, а где нет. Не все сделки должны быть заключены. Разумно знать вашу точку ухода, и если эта точка достигнута, можно уйти.

3. Будьте во всеоружии

Поймите, как добраться туда, куда вам нужно. Так много людей вступают в переговоры, сосредоточившись на результате, что совсем не думают о процессе. Как вы проведете сделку? Кто является заинтересованной стороной, которую нужно задействовать? Кто принимает решения?

Последнее, что вам надо, - думать, что вы закончили, показать все карты и дать свое лучшее предложение, только чтобы услышать, как другая сторона говорит: “Хорошо, мне нужно отнести это моему боссу, и нам нужно посмотреть, если . . .- Упс — есть еще один человек, принимающий решения, а это уже другой процесс. Убедитесь, что вы понимаете все происходящее, прежде чем слишком сосредоточиться на результате.

4. Будьте активным слушателем

Не вступайте в переговоры с чувством, что вы должны говорить. Вы должны слушать и задавать много вопросов.

Попытайтесь понять, каков сценарий другого человека. Каковы его ограничения? Каковы его временные рамки? Против чего он выступает? Это поможет вам сформулировать то, как получить правильный результат. Если вы сначала признаете точку зрения другого человека, это поможет преодолеть разрыв, и он станет более восприимчив к вашей точке зрения.

5. Имейте «План B»

Всегда спрашивайте себя: если это не сработает, куда мы пойдем дальше? Каков следующий шаг? Это позволит вам быть готовым к трудным ситуациям или результатам, которых вы не ожидали. Ожидайте неожиданного, и таким образом элемент неожиданности не выбьет вас из игры.

6. Добавьте историю

Не позволяйте цифрам говорить за себя. Если вы говорите лишь о фактах и не рассказываете историю вокруг них, вы можете показаться негибким и даже враждебным. История может помочь каждому из вас прийти к лучшему выводу их возможных. Если вы отправляете электронное письмо с окончательным предложением, сделайте последний телефонный звонок и поговорите, потому что это действительно может помочь.

jqD0BkmUrlJG1xYgZ4RurseAPQdWeAM3ZNIrCm3C

7. Будьте гибким

Сделайте это вашей мантрой переговоров: “Я знаю, куда нам нужно попасть, но в том, как мы туда доберемся, я гибкий".

Когда вы даете людям выбор, они чувствуют себя вовлеченными в принятие решения, а не вынужденными к чему-то. Поэтому у вас есть несколько вариантов — возможно, вы не можете прогнуться в цене, но можете быть гибкими по условиям, датам или чему-нибудь еще. Будьте творческими — есть много способов достигнуть цели.

8. Помните о гендерной предвзятости

Гендерные предубеждения реальны, и это отстой - но, признавая это открыто, мы начинаем улучшать ситуацию.

Когда вы чувствуете, что женщина на переговорах ведет себя «агрессивно», спросите себя, чувствовали бы вы то же самое, если бы так говорил мужчина.

Помните, что гендерное предубеждение реально, и женщины сталкиваются с этим каждый день. Убедитесь, что женщин в вашей организации поощряют к переговорам и им аплодируют, а не наказывают, когда они это делают.

9. Найдите рычаги, переосмыслив переговоры

Рычаги - когда вы используете что-то, чтобы максимизировать свое преимущество - являются частью любых переговоров. Бывают моменты, когда вы его получаете, иногда вы его теряете, а есть моменты, когда вы можете получить его обратно.

Лучший способ восстановить рычаги влияния - слушать и задавать правильные вопросы, помнить о целях другой стороны и рассматривать переговоры не как соревнование, а как способ достижения наилучшего результата.

10. Избегайте негативной реакции

Такая реакция происходит, когда вы ведете переговоры, а результат не подходит ни для одной из сторон. "Победа" в переговорах может привести к тому, что вы окажетесь на проигравшей стороне важных отношений.

Люди обижаются, когда чувствуют, что ими воспользовались. Если вы слишком суровы к кому-то, они будут помнить об этом и нести эту обиду дальше. Чтобы избежать такого рода реакции:

  • Доставляйте хорошие новости поэтапно, а плохие новости все сразу.
  • Принимайте решение обдуманно - слишком быстрое принятие может привести к сожалению.
  • Умерьте свое волнение, когда сделка работает в вашу пользу.

Сбалансируйте желание достичь высоких целей с необходимостью развивать хорошие отношения. В конце концов, построение прочных отношений поставит вас в более выгодное положение.

11. Напишите свою победную речь

- “Вы будете героем перед своим боссом.”

- "Вы сэкономите своей компании 2 миллиона долларов в течение трех лет.”

- “Вашей команде больше не придется иметь дело с морально устаревшими инструментами, и она будет вам за это благодарна.”

Когда вы готовите такую речь для другого человека, вы показываете ему, как будет выглядеть принятие этой сделки. Сосредоточенность на том, что хорошо для них (по сравнению с тем, чего хотите вы), помогает им прийти к выводу, что это хорошая сделка.

12. Говорите правду

Это кажется простым, но некоторые вспоминают об этом, когда их бренд и репутация находятся на грани. Людям нравится вести дела с теми, кого они считают честными, поэтому не пытайтесь проявить творческий подход - просто говорите правду. Это приведет к самым лучшим сделкам, я обещаю.

3voiSuXVJPutGQGs4E1eMXFH-dE7gX1dS-byVd6m

Стройте отношения во время переговоров

Другая сторона в переговорах не ваш противник — это партнер в достижении наилучшего результата для всех. Как только вы переформулируете переговоры таким образом, вы перестанете чувствовать дискомфорт, беспокойство или неловкость по поводу них, потому что поймете, что у вас уже есть внутренние навыки, необходимые для успешного ведения переговоров.

by SHAWNA FISHER (https://www.helpscout.com/blog/how-to-negotiate/)

Подписывайтесь на наш Facebook. Лайфхаки для бизнеса на каждый день https://www.facebook.com/oaomtt/

+1
В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
Популярные за неделю
Показать следующие
Комментарии
Первые Новые Популярные
Игорь Колосков
Интересная и полезная статья
Ответить
Выбрать файл
Блог проекта
Расскажите историю о создании или развитии проекта, поиске команды, проблемах и решениях
Написать
Личный блог
Продвигайте свои услуги или личный бренд через интересные кейсы и статьи
Написать
Комментарии