• Сеть фитнес-клубов UNI-GYM, школ танцев UNI-DANCE и студий йоги «Воздух»
• Базируется в основном в Пензе и Москве
• Годовой оборот ≈ 100 млн рублей
• 12 клубов в сети (5 свои, 7 франчайзинг)
• Цель на 5 лет — вырасти в 20 раз, открыв суммарно 108 собственных «точек».

До обращения к нам Сергей безуспешно пытался найти инвесторов для развития сети клубов 1,5 года. Проходил «классический» путь и «список попыток» любого предпринимателя.

1. Банки не дают + требуют залоги

Сергей уже давно сотрудничает с ВТБ и имеет высший рейтинг заемщика «А». Банк тщательно проверил бизнес, «вывернув все наизнанку» и дал кредитный лимит — 15 млн ₽, на них открыто 3 студии, но для увеличения сумм ВТБ требует залоги, оцениваемые с дисконтом 50 %. Больше залогов нет, поэтому банки не подходят как средство для кратного роста бизнеса.

2. 1,5 года общался с «крупным китайским инвестором»

На 50 млн ₽. Утомили его вечные «щас-щас», отсутствие измеримого прогресса в переговорах и зависимость от одного-единственного инвестора.

3. Ходил к «местным олигархам»

Сергей родом из Пензы и сходил на несколько встреч к местным «авторитетным людям при деньгах». Они предлагали инвестиции, но решено было не связываться, чтобы сохранить контроль над компанией.

4. Инвестиционные фонды — отказ

У нашего клиента реальный бизнес, что называется, «от сохи», а большую часть фондов, куда он обращался, интересовали стартапы и венчурные проекты.

5. Краудфандинговые платформы послали

сославшись на то, что в одну студию йоги требуется всего 2-7 млн ₽, мол, небольшая сумма, не хотим связываться.

6. Заплатил денег мошенникам

Они разработали «волшебный бизнес-план», произвели «оценку бизнеса» и сделали «страховку от предпринимательских рисков». Бумажки красивые, но результата в виде привлеченных инвестиций они не дали.

7. Брокеры требовали предоплату

Сергей обратился к брокерам, которые привлекают инвестиции за % от сделок — те рассказывали про свою огромную базу инвесторов, мощный отдел продаж, просили 400 к предоплаты и 10-15 % от суммы инвестиций без каких либо гарантий, обещая «расслабьтесь, мы все сделаем сами, мы профи, вам делать ничего не надо». Решено было отказаться от этих «заманчивых» предложений.

Надеяться можно только на себя

Поэтому Сергей решил привлекать деньги, напрямую обратившись к частным инвесторам «в открытый рынок».

Запустил процесс привлечения самостоятельно, разместился в интернете на нескольких площадках и даже пошли какие-то заявки от потенциальных инвесторов.

Но никто из них не спешил вкладывать деньги, а наш клиент столкнулся с рядом сложностей и вопросов:

• Какие условия предлагать инвесторам? (чтобы предложение было обоюдовыгодно)
• Как все оформлять юридически и какие договора заключать?
• Мало инвесторов, непонятно, как и где их искать, чтобы был поток и было из кого выбирать?
• Как убедить инвесторов вложить деньги? Как только дело подходило к конкретным действиям со стороны инвесторов, переговоры у Сергея раз за разом срывались
• Приходят «не те» инвесторы": требуют доходность от 50 % годовых, 100 % гарантии и залоги на полную сумму, вообще не готовы к рискам инвестирования в бизнес.

Нахрен ваше обучение, мне нужны инвесторы и результат

Изначально Сергей обратился к нам с желанием разобраться, как конкретно мы можем ему помочь, при первом же контакте сказав:

Мы рассказали о своем личном опыте привлечения инвестиций и сложили картину, что программа Акселератора — это не «обучение, чтобы учиться», а практическая история, основанная на собственном реальном опыте, где предприниматель под нашим присмотром

• упаковывает свое предложение
• запускает поток инвесторов
• ведет с ними переговоры
• заключает и оформляет сделки.

После того, как мы по крупицам разобрали инвестиционное предложение Сергея, сделав аудит и дав обратную связь со списком ошибок, он заинтересовался, и мы заключили сделку.

Работу по привлечению инвестиций мы начали с диагностики

В свое время, когда мы привлекали инвестиции в свой бизнес, нами было проведено > 4 000 переговоров с инвесторами.

Тщательно исследовав процесс совершения/не совершения сделок, мы поняли, что для того, чтобы потенциальный инвестор в итоге вложил деньги, в голове у него должны произойти 5 конкретных «химических реакций»:

1. Вера в бизнес-модель

Есть предприниматель, который «в теме» своего рынка, конкурентной среды и клиентов, знает «каждый чих». Видит цифры бизнеса, динамику, потенциал и поле для роста. Уверен в своем проекте и в том, что инвестор точно не прогадает, вложившись — это картина мира предпринимателя.

Но, чтобы инвестор вложил свои деньги, эта картина мира должна укорениться и у него в голове, предприниматель должен убедить инвестора, что «с бизнесом все так и будет», как он задумал. Инвестор должен сказать себе «да, нормальная тема, цифры сходятся, потенциал есть, я тут точно смогу заработать».

2. Вера в команду бизнеса

Предприниматель уверен в себе и своих людях. Знает их компетенцию, опыт, прошлые достижения, мотивацию и энергичность. Знает, какие проекты поднимал до этого, через какие сложности и проблемы проходил (бизнес это вообще про преодоление сложностей). Верит, что он со своей командой добьется результатов.

Чтобы частный инвестор вложил деньги, его нужно убедить в компетентности и мотивированности команды и предпринимателя, инвестор должен твердо сказать себе «именно эти ребята смогут, потянут реализовать проект».

3. Доверие «Инвестор-предприниматель»

Инвестор должен понять, что предприниматель:

а) Дорожит своей репутацией, и не «скроется с его деньгами в Юго-Восточной Азии»

б) Сам верит в свой проект, вложил свои личные деньги и время, и не собирается «проверять свою фантазию за деньги инвестора»

в) Не мошенник и не жулик, а действительно стоящий бизнесмен, который хочет увеличить свой бизнес, заработав денег себе и инвесторам.

4. Инвестор видит свои выгоды

Для того, чтобы получить деньги от частного инвестора, нужно понять и принять то, что: интересы, мотивы и желания инвестора первичны, предприниматель со своим бизнесом — всего лишь средство для реализации целей инвестора, товар со своими конкурентными преимуществами и недостатками.

Нужно кропотливо выявлять потребности инвестора (материальные и другие) и «поворачивать» свой проект таким образом, чтобы инвестор максимально удовлетворил их именно с вами и вашим бизнесом. По сути, это полноценные продажи, похожие на торговлю квартирами, машинами, яхтами — любым «крупным» товаром.

5. «Вау, хочу инвестировать»

Бывает такое, что вроде и предложение хорошее, и условия устраивают, и все вроде ок, но срочности нет — и в итоге сделки «подвисают» и не совершаются месяцами. Можно «купить», а можно и нет. Так же и в инвестициях — нужно создать для потенциального инвестора срочность, эксклюзивность, ограниченность вашего предложения, чтобы ускорить сделку, причем сделать это без дешевых манипуляций вроде «инвестируй сейчас, набор ножей в подарок, успей!!!»

Инвесторы тоже люди, и деньги они вкладывают не для % годовых — а для того, чтобы реализовать какие-то свои желания и стремления. Узнайте истинные мотивы инвестора — и расскажите, как с помощью инвестиций в ваш проект он сможет их «решить», создайте твердую причину инвестировать срочно.

Что мы делали по шагам, чтобы привлечь инвестиции

1. Построили портрет «целевых» инвесторов

Перво-наперво, мы прослушали записи разговоров с потенциальными инвесторами, чтобы лучше разобраться в ситуации, и поняли, что на старте Сергей получил массу, мягко скажем, «нецелевых обращений».

Эти «инвесторы» вообще не готовы были куда-либо вкладывать, хотели какие-то бешеные 100 % гарантии + «лютую» доходность, не имели инвестиционного опыта от слова «вообще». Запросы были в стиле:

Мы решили сфокусироваться на группе инвесторов из числа middle и топ-менеджеров, наемных сотрудников, зарабатывающих регулярную зарплату + годовые бонусы. После построения портрета, Сергей стал понимать «на берегу», что часть инвесторов вообще не нужна, и сразу «откалывал» их, не тратя лишнего времени.

2. Тщательно просчитали проект + переработали условия для инвесторов

Выводя свое инвестиционное предложение на рынок, Сергей не знал, что «рыночные» ставки доходности у частных инвесторов при вложении денег в действующий бизнес находятся в диапазоне 15-35 % годовых, и предлагал инвесторам от 45 % в год на вложенный капитал.

К тому же, он установил минимальную сумму инвестирования в размере 300 000 ₽. Все это отпугивало целевых адекватных инвесторов — предложение воспринималось ими как мошенническое.

Мы совместно с Сергеем сделали внятные условия для инвесторов, подходящие для его бизнес-модели, а именно

• Построили финансовый план развития студий в 3 сценариях: оптимизм (все идет хорошо), реализм (дела идут нормально) и пессимизм (полная жопа), чтобы понимать диапазон доходности бизнеса «от и до» и от него выстраивать предложение для инвесторов
• Оценили бизнес по методу дисконтированных денежных потоков, поставив ставку дисконтирования в 25 % (нормальная ставка для действующих бизнесов)
• Переработали схему: инвестор вкладывает деньги в конкретную студию йоги, давая инвестиционный займ с % от прибыли точки
• Ввели «нижнюю подбивку по доходности», чтобы усилить привлекательность предложения: как бы ни шли дела, инвестор гарантированно получает 25 % годовых
• Используя метод «дробных инвестиций», мы ввели минимальный взнос от инвесторов в 1 млн ₽, чтобы сразу отсекать нецелевых.

3. Разработали инвестиционные конкурентные преимущества проекта

Любой бизнес, привлекающий инвестиции, должен обязательно осознать и сформулировать свои инвестиционные конкурентные преимущества (ИКП), ответив на 3 вопроса:

• Почему у компании получится «исполнить в жизнь» свой финансовый план, декларируемый инвесторам?
• Почему инвестору из вашего портрета нужно вложиться именно в вас, а не в 10-ки тысяч других бизнесов, привлекающих инвестиции, или не инвестировать в фондовый рынок/недвижимость/голубые фишки?
• За счет чего бизнесу удалось добиться текущих результатов и «держаться на плаву»?

Фишка в том, что у Сергея и сети «Воздух» есть четкие и ясные ИКП, но они были не сформулированы и не представлялись инвесторам в нужном свете (сложилась забавная ситуация, когда человек «получил орден, но носит его в кармане»)

• Сергей занимается фитнес-клубами и студиями йоги с 2009 года, вложив в них 10 лет жизни и > 50 млн ₽ собственных денег. Бизнес успешно проходил через кризисы 2008-09 года и 2014 года, не закрывшись и не обанкротившись
• У Сергея есть опыт привлечения и успешного возврата инвестиций в прошлом. Предыдущие инвесторы «довольны как слоны», и не увеличивают сумму инвестиций только из-за ограниченности портфеля
• Динамика бизнеса — сеть «Воздух» имеет годовую выручку в 100 млн ₽, делая средний ежегодный «прирост» минимум на 25 %
• Банки успешно кредитуют бизнес, и не увеличивают лимит ТОЛЬКО из-за отсутствия залогов. Перед тем, как дать Сергею 15 млн ₽, бизнес был проверен «от и до», ВТБ не нашел никаких «косяков и изъянов», присвоив бизнесу рейтинг заемщика «А».

4. Проработали гарантии для инвесторов

Вопрос про гарантии — самый частый от российских частных инвесторов. На самом деле, их интересует следующее:

• Почему бизнес не закроется завтра и инвестор не потеряет свои деньги?
• Как инвестор сможет отслеживать работу актива в дальнейшем, как обеспечивается декларируемая доходность?
• Как предприниматель может доказать свою благонадежность и честность?

Прямых гарантий, а именно залогов, инвесторам мы предложить не могли (иначе клиент спокойно пошел бы в банки), поэтому в качестве «косвенных гарантий» было предложено следующее:

— Для контроля и прозрачности

было решено давать инвесторам доступ к реальной управленческой и бухгалтерской отчетности, CRM — системе и видеокамерам в помещениях йога-центров.

— «Антихрупкая» система мотивации

в сети «Воздух» у команды проекта определенным образом выстроены системы финансовой мотивации: люди получают сравнительно небольшие оклады, но имеют значительные переменные части оплаты труда. Это позволяет регулировать ФОТ в зависимости от выручки + дополнительно мотивирует команду на результат. Решено было рассказывать об этом инвесторам.

— Сильный предприниматель у руля

Наш клиент занимается бизнесом 21 год, до сети йога-центров и фитнес-клубов он успешно «поднял» несколько бизнесов, за это время сформировав себе хорошую репутацию и бэкграунд и проведя их через несколько экономических кризисов. Мы посоветовали обращать внимание инвесторов на эти факты.

— Мощная команда проекта

Сергею удалось собрать разностороннюю и компетентную команду в своей сети: маркетологи, юристы, тренеры, методологи, рекламщики, строители — каждый из людей имеет значимые достижения в прошлом и существенный опыт. Решено было более подробно рассказывать о команде потенциальным инвесторам, чтобы у них складывалась максимально полная картина.

— Официальное юридическое оформление

С инвесторами заключается официальный договор от имени ИП Сергея Поташова. В договоре черным по белому прописываются все финансовые условия, минимальный уровень доходности, обязательства и ответственность предпринимателя перед инвесторами.

5. Проработали «ядро» инвестиционного предложения

Каждый бизнес по-своему уникален — везде своя культура, крутые клиенты, подход и прочее, в каждой «живой» компании есть своя душа. Но на рынке привлечения частных инвестиций есть «боль» — «серые», похожие друг на друга однотипные предложения.

А ведь инвесторы тоже люди и оценивают активы не только по цифрам, но и общему впечатлению. Мы проработали с клиентом этот вопрос:

— Рассказали о звездных клиентах

В клубах Сергея занимались Джеф Монсон, Олег Тактаров, Михаил Кокляев и другие знаменитости. Кроме этого, мы начали показывать выигранные бизнесом отраслевые конкурсы и мероприятия (сеть входит в ТОП-10 йога центров Москвы), приложили к инвестиционному предложению ссылки на социальные сети компании, собрали и структурировали весь фото и видео контент (1 картинка лучше 1 000 слов).

— Наглядно показали динамику

Бизнеса, отдельных студий и сети в целом. Рассказали о ключевых показателях и драйверах роста компании.

— Рассказали о стратегии и планах

Сергей планирует вырасти в 20 раз за 5 лет, открыв суммарно 108 йога-центров к 2024 году. Для этого создана подробная дорожная карта, которую и представляли потенциальным инвесторам.

— Описали цели привлечения денег

Один из самых частых вопросов от инвесторов: зачем привлекаете капитал, на что пойдут мои деньги? Мы с Сергеем подробно расписали цели, составили инвестиционную смету и бюджет, расписав типовые расходы на открытие новых студий и «рестайлинг» текущих.

— История бизнеса

Сергей начал рассказывать потенциальным инвесторам о том, как создавал компанию, с какими сложностями сталкивался, как собирал команду и проходил через кризисы — все это помогало создать общее впечатление и прозрачность для потенциальных инвесторов.

6. Упаковали предложение

Сергей под нашим контролем переупаковал свое инвестиционное предложение и довел его до вида «невозможно отказаться». Были разработаны маркетинговые материалы, вызывающие у инвесторов 5 базовых реакций

— Сайт по привлечению инвестиций

Основа нашего метода — это привлечение потенциальных инвесторов через интернет, поэтому без сайта как «лица предложения» не обойтись.

— Финансовый план для инвесторов

Важно сделать документ такой «юзабильности и нативности», чтобы инвестор сразу видел «на цифрах» свою финансовую выгоду и мог, в зависимости от сценария развития компании (оптимистичный, реалистичный, пессимистичный) прикинуть свой «коридор доходов».

— Инвестиционная презентация

Весь список смыслов, который «был вытащен» из клиента ранее, мы совместно с Сергеем упаковали в презентацию для потенциальных инвесторов. Презентация не «продает сделку», а выступает как «дразнилка» для потенциального инвестора.

— Папка с доказательствами

Очевидно, что после возникновения первичного интереса, инвесторы проверяют заявленные цифры и факты о бизнесе. Мы подготовились к этому и собрали в «единую папку»

• Бухгалтерскую и управленческую отчетность
• Данные из CRM систем
• Договора: с поставщиками, сотрудниками, клиентами
• И другие документы.

— Инвестиционное соглашение

Все условия, предлагаемые инвесторам, были отражены в инвестиционном соглашении. Туда же были прописаны ответственность сторон и обязательства. Договор с инвесторами — это, по сути, такой же маркетинговый документ, как презентация или сайт, поэтому мы уделили ему особое внимание.

7. Построили очередь из инвесторов

После того, как предложение клиента было полноценно упаковано, мы с ним перешли к запуску потока потенциальных инвесторов.

— Разместили инвестиционное предложение

на всех «точках касания» бизнеса: на территории йога-студий и в социальных сетях бизнеса. Кроме того, сделали рассылки по клиентской базе самих йога-центров.

— Запустили контекстную рекламу

по привлечению инвестиций. Помимо Яндекс Директ и Google Ads, включили в работу таргетинг в Instagram и Facebook.

— Разместились на инвестиционных площадках

и досках объявлений. В свое время мы тестировали > 140 площадок, и определили 26 ресурсов, откуда реально идут потенциальные инвесторы.

По результату у Сергея стало столько потенциальных инвесторов, что он не успевал все обрабатывать. Ежедневно приходит 5-12 теплых заявок, а на «входящем обращении» в CRM-системе скопилось 70 лидов, короче, реальная очередь из инвесторов.

8. Настроили процесс переговоров с инвесторами

— Внедрили нормальную «тактику продаж»

Сеть йога-центров — это бизнес, который нужно показывать в живую, он сам себя продает гораздо лучше, чем «голос в телефонной трубке». Поэтому решено было построить воронку продаж на основании 3 основных этапов

• Заявка (потенциальный инвестор видит рекламу и запрашивает подробности о предложении, оставляя свои имя, телефон и электронную почту)
• «Квалификация» инвестора + первичное общение (связываемся по телефону, быстро проверяем, соответствует ли инвестор нашему портрету, если да — то презентуем ему краткий «телефонный питч» + высылаем пакет информации, отвечаем на вопросы)
• Личная встреча с основателем бизнеса на территории одного из клубов (у предыдущих этапов воронки задача одна — «продать» встречу в йога-центре).

Разумеется, чтобы нормально управлять процессом продаж, мы внедрили crm-систему + IP телефонию для прослушивания записей разговоров, настроили статусы, переложив тактику продаж в «электронный вид».

— Натаскали клиента в переговорах

Во-первых, мы сразу же дали Сергею доступ к нашей книге продаж, базе возражений от инвесторов и аудио-записям наших успешных переговоров.

Во-вторых, помогли разработать сценарии и скрипты общения с потенциальными инвесторами, исправив основные ошибки

• Не начинать разговор с выявления потребностей инвестора
• Тратить время на «всех подряд» инвесторов (теперь перед тем, как начинать инвестиционную презентацию, клиент задает потенциальному инвестору несколько вопросов и понимает, а стоит ли вообще тратить на него время, или инвестор не соответствует портрету).

В-третьих, проработали популярные возражения от потенциальных инвесторов и подготовили их обработку.

— Внедрили «подогрев» инвесторов

Очевидно, что вложение денег в бизнес — не «импульсная» сделка с циклом принятия решения 1-2 часа. Потенциальным инвесторам нужно время для того, чтобы «созреть». Время от времени с ними нужно связываться, рассказывать «как дела в бизнесе», делиться новостями и прочее — инвестор должен понять, что ваша компания — это настоящий, «живой» организм.

Результат

• Привлечено 2 млн ₽ инвестиций за 29 дней. До этого 1,5 года клиент «ковырялся без результата»
• На 20 млн ₽ подписано договоров с инвесторами
• Снизили ставку по инвестиционным займам с 45 % до 25 % годовых, улучшив условия, на которых привлекаются инвестиции
• Построена управляемая система генерации потенциальных инвесторов и заключения сделок
• Сергей как предприниматель получил фундаментальный навык привлечения инвестиций.

Сергей «more than happy» и в своем интервью говорит, что сэкономил себе год жизни. Мы довольно жестко «долбили» его — клиент переделывал вышеописанные домашние задания по 3-5 раз, пока не было кристальной правильности, и именно это в итоге привело к результатам.

Ключевые выводы Сергея

по итогам привлечения после 1,5 лет безуспешных попыток.

1. В интернете куча инвесторов на 1-2-5 млн ₽. С ними можно и нужно заключать сделки. Они хотят вложиться в реальный бизнес и ищут себе объекты для инвестиций с доходностью выше банковской и разумными рисками.
2. Привлечение инвестиций — это труд, с неба ничего не упадет, 100 % никто за вас не найдет вам деньги, рассчитывайте только на себя.
3. Большая часть частных инвесторов ранее обжигались и теряли деньги. Они будут проверять вас и ваш бизнес, приходить/приезжать, «щупать», смотреть CRM-системы, лезть в отчетность и все такое прочее.
4. Искать стратегического инвестора на 50-100 млн ₽ — чушь и потеря времени. Ты не контролируешь процесс вообще и имеешь «конские» циклы сделок с такими товарищами.
5. Чтобы получить деньги, инвесторов надо убеждать, создавать доверие — это работа. И никто, никакой посредник и брокер, кроме самого предпринимателя, с ней не справится — понимания бизнеса не хватит.
6. Если хотите инвестиции здесь и сейчас, сэкономьте себе год жизни — идите в Акселератор «Народное IPO».
   

Большое спасибо, что выделили время и прочитали эту статью. Надеюсь она была полезной и сдвинула вам какие-то рамки в привлечении частных инвестиций на российском рынке.

Поделитесь, напишите о своей истории, о тех сложностях и проблемах, с которыми сталкиваетесь лично вы. С удовольствием на все отвечу. До следующих статей!