Как работать с горячими лидами
Вспомните презентации, тестинги или сэмплинги в торговых центрах: около промоутера может толпиться несколько десятков человек, но нужное целевое действие выполнят единицы. Например, оставят свои контакты и разрешат связываться с ними в будущем. Это и есть лиды — потенциальные клиенты.
Лидов традиционно разделяют на три группы:
- горячие — лояльные к бренду, готовые к покупке (возможно, уже даже повторной);
- тёплые — эти люди ещё сомневаются, но в целом они лояльнее нейтральных клиентов (которым, по сути, всё равно);
- холодные — критически и даже негативно настроенные, они не собираются покупать ваш продукт и не хотят, чтобы их беспокоили.
Что происходит после первого контакта с лидом, даже если он был изначально горячим?
- Вероятность покупки снижается уже в первые часы после разговора.
- Его могут не устраивать определённые условия или факторы, влияющие на принятие решения. В конце концов, он может купить тот же продукт, но у вашего конкурента, потому что там «понравится» больше.
- У него могут быть конкретные вопросы или возражения, которые нужно искусно обработать.
Как привести лидов к покупке?
- Звоните им повторно как можно скорее — желательно, в день автоматического обзвона. Особенно тем, кто попросил о звонке менеджера, интересовался вашими предложениями или назвал более удобное для разговора время.
- Пусть голосовой робот напоминает оплатить заказ, оформить его, если человек добавил товары в корзину.
- Проанализируйте факторы, которые удержали от покупки реально заинтересованных потенциальных клиентов. Разработайте для каждого персонализированное предложение и запустите повторный обзвон голосовым роботом.
Лидогенерация эффективна, если быстро обрабатывать свежие заявки. Организовать процесс можно с умным роботом. Он будет находить лидов среди тысяч контактов, а менеджеры по продажам — работать с ними лично до заключения сделок.