Бисаева Александра
Кастдев для бизнеса: как убедиться, что ваш новый продукт купят, до того как вы потратили миллион
Чаще всего провал случается потому, что продукт разрабатывают в отрыве от клиента. Главный способ избежать этого — проверить идею через customer development (кастдев) ещё до начала производства.
Почему продукты проваливаются: гипотезы без проверки
Обычно путь к неудаче выглядит так:
- Идея рождается внутри компании, без консультации с потенциальными заказчиками.
- Технические отделы и маркетинг тратят месяцы на создание и подготовку продукта.
- К моменту выхода на рынок выясняется, что спрос отсутствует.
В этот момент возникает главный вопрос: «Почему не покупают?». А потому что продукт создавали для себя, а не для клиента.
Пример неудачного запуска продукции
Компания, выпускающая мебель для заводов, разработала бюджетные облегчённые шкафы, нацелившись на малые предприятия. На этапе продаж выяснилось:
- Главным критерием для клиента была устойчивость к агрессивным средам (маслам, кислотам), а не стоимость.
- Клиенты воспринимали простой дизайн как признак низкого качества.
- Конкуренты успешно продавали более дорогие, но имеющие все технические сертификаты аналоги.
Итог: большие остатки на складе, замороженные оборотные средства, удар по имиджу.
Проведение кастдева до запуска в производство позволило бы скорректировать концепцию или отказаться от нежизнеспособной идеи.
Кастдев: как проверить идею продукта до её реализации
Кастдев — это практика глубинных интервью с вашей целевой аудиторией. Его задача — получить не общие впечатления, а конкретные данные о рабочих процессах, проблемах и мотивах клиентов.
В контексте нового продукта кастдев отвечает на ключевые вопросы:
- Есть ли на рынке проблема, за решение которой клиенты готовы платить?
- Кто на стороне заказчика принимает окончательное решение и что для него важно?
- Какие функции и характеристики продукта будут решающими при выборе?
- Как клиенты видят предложения конкурентов?
- Какую ценность они в итоге получают и сколько готовы за неё отдать?
Это не опрос, а качественное исследование, которое становится основой для создания нужного рынку продукта. Часто компании сомневаются, стоит ли тратить деньги на кастдев. На деле бюджет профессионального исследования для среднего B2B-продукта составляет 200–600 тысяч рублей. Сравните это с альтернативой: Таким образом, инвестиции в исследование — это не расход, а страховка от многомиллионных потерь. Кажется, что провести интервью своими силами — проще и дешевле. Но на практике это приводит к ошибкам: Для получения объективной и полезной информации кастдев стоит доверить специализированному агентству. Хорошее исследование даёт компании не отчёт, а готовый фундамент для действий: Главный вывод прост: запуск нового B2B-продукта без проверки гипотез — это огромный риск. Чтобы его избежать, действуйте системно: Негативный результат кастдева — это сэкономленные миллионы. Позитивный — это дорожная карта для создания продукта, который ждут и будут покупать. Хотите познакомиться с нами поближе? Наш сайт: omna-marketing.ru Наш Telegram:omna_marketing
Что выгоднее: заплатить за исследование или за провал?
Почему кастдев лучше поручить профессионалам со стороны
Как данные кастдева становятся основой для стратегии
Заключение: как снизить риски при запуске нового продукта
