Главное Свежее Вакансии   Проекты
Продвинуть свой проект
😼
Выбор
редакции
748 0 В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем

Свой среди чужих

Закупщик из компании клиента – он не свой. Но многих в компании поставщика знает. И к его мнению поставщик прислушивается. На этом основан кейс партнерской программы от команды Opto.Market.

b_5d89e9fc2e427.jpg

У кого болит?

Продажа сложного IT-продукта предполагает поиск в компании потенциального клиента того руководителя, чьи проблемы решает продукт. Потому что клиент – это не компания, а конкретный сотрудник. Человек, чья зарплата, бонусы, душевный комфорт находятся в прямой зависимости от решаемой вашим продуктом проблемы. Это его проблема, его боль.

b_5d89e84cdf134.jpg

И чем эта боль сильней, тем в большей степени он ваш союзник в компании клиента. Тем в большей степени он готов участвовать в разнообразных согласованиях с другими руководителями, которым ваш продукт не нужен вовсе.

Основной продукт нашей компании – это b2b-портал с личными кабинетами клиентов. Он снижает риски оптовых продаж: помогает удерживать клиентов, привлекать «неберущихся» клиентов, возвращать ушедших клиентов, удерживать менеджеров от погружения в текучку вместо продаж. И в разных компаниях в этом продукте могут быть заинтересованы разные должностные лица: руководитель отдела клиентского сервиса, директор по продажам, директор по маркетингу, директор по развитию, операционный директор, коммерческий директор и т.д. Это зависит от системы управления, которая в разных компаниях может кардинально отличаться. Если мы выходим не на того человека, то переговоры обречены на провал.

Как найти того, у кого болит?

С какого боку подступиться к компании? Мы там пока еще никого не знаем. Но есть правило шести рукопожатий.

Наш опыт показал, что на нужного человека в компании клиента мы стали успешно выходить через digital-компании, специализирующиеся на SEO-продвижении и контекстной рекламе. Они кого-то в компании знают – маркетолога, руководителя отдела маркетинга, руководителя отдела продаж и т.д. И так через несколько рукопожатий находится руководитель, который нуждается в нашем продукте.

ОК, попытка засчитана. Какие еще могут быть каналы продвижения?

Не только шапку носить

Кого-то в компании знают их клиенты. Казалось бы – очевидная мысль. Но почему-то в нашей команде она долгое время не находила подходящей головы, чтобы туда постучаться.

Блин, мы использовали наши головы, чтобы носить шапку!

b_5d89e8730a816.jpg

За время работы мы накопили большую базу компаний розничной торговли. Именно работа с ними привела нас к разработке продукта для оптовых компаний – сервиса, создающего удобство для закупщиков розничных компаний. Они – наши потенциальные пользователи. Ведь это так логично – предложить им рекомендовать наш продукт своим поставщикам.

От стыда за собственную несообразительность мы все должны застрелиться. Или совершить харакири. Или отработать в выходные дни. Большинством голосов был выбран последний вариант.

Спасибо и деньги лучше, чем спасибо

Началось обсуждение.

Одна точка зрения. Нам надо предложить закупщикам порекомендовать своим поставщикам сервис, который облегчит работу самим закупщикам. Они в этом сервисе заинтересованы и, наверное, будут рады это сделать.

Другая точка зрения. Нам надо предложить закупщикам:

  • выслушать нас или прочитать наше письмо;
  • познакомиться с нашим сервисом;
  • написать или позвонить поставщику;
  • сообщить поставщику, что ему, как клиенту, нужен именно такой сервис.

b_5d89e890c22fc.jpg

Как-то не верится, что кто-то будет рад все это сделать во имя светлого будущего. Значит, нужна партнерская программа. Каждый закупщик будет получать бонус за привлеченного поставщика. А еще лучше – ежемесячно получать процент от оплаты привлеченного поставщика – пусть это станет вариантом пассивного дохода.

Значит, нужен учет: по чьей рекомендации пришел поставщик. А если поставщик забудет сказать про рекомендацию? Тогда потребуется присваивать закупщикам промокод, по которому поставщик получит скидку – чтобы не забыл.

Вот так определились параметры партнерской программы:

  • закупщику при регистрации присваивать промокод;
  • закупщик сам определит, какую часть бюджета партнерской программы отнести на скидку поставщику, а какую часть – на бонус закупщику.

b_5d89e8ad6f6ef.jpg

Кейс тестирования партнерской программы для закупщиков

Корректировка учета клиентов, создание личного кабинета для закупщиков, разработка договора-оферты партнерской программы, - все это заняло немного времени. Поскольку закупщиков мы немного знаем, решили начать тестирование с почтовой рассылки.

Теперь воронка продаж по данному каналу:

  • База рассылки: 2100 адресов;
  • Не доставлено 186 (кто-то уволился из компании, какие-то компании прекратили работу - это естественные процессы);
  • Открыто: 536 писем (28%, нормально, но могло быть и лучше);
  • Зарегистрировались в личном кабинете партнерской программы: 87 закупщиков (16%. Рефлексировать на тему «Много это или мало» будем позже);
  • По промокоду от 32 закупщиков (37%) в течение месяца к нам обратились 56 поставщиков (1,75 на один промокод);
  • 6 поставщиков в течение месяца успели провести тестирование, согласовать договор, произвести оплату и начать работу (1,11% от числа открытых писем; 6,90% от числа зарегистрированных партнеров. Важно, какая будет динамика у этих показателей.)

Вывод: канал работает, надо развивать.

Инициатива наказуема

Любое тестирование гипотезы приводит к появлению новых вопросов, новых задач и нового вороха работы:

  • Совершенствовать предложение для закупщиков. Контрольные метрики: процент открываемости писем и процент регистраций;
  • Расширять базу закупщиков. Контрольная метрика: количество регистраций в программе;
  • Искать другие каналы для партнерской программы. С какой стороны еще можно зайти и посчитать количество требовавшихся рукопожатий?

Относительно последнего пункта. Может, нам всем отказаться от шапок, чтобы не упустить момент, когда новая светлая мысль будет стучаться в голову?

Подробней про партнерскую программу и про b2b-портал Opto.Market.

PS: Кстати, а вы знаете кого-то в оптовых компаниях? Тогда мы вас ждем.

+1
В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
Комментарии
Первые Новые Популярные
Комментариев еще не оставлено
Выбрать файл
Блог проекта
Расскажите историю о создании или развитии проекта, поиске команды, проблемах и решениях
Написать
Личный блог
Продвигайте свои услуги или личный бренд через интересные кейсы и статьи
Написать

Spark использует cookie-файлы. С их помощью мы улучшаем работу нашего сайта и ваше взаимодействие с ним.