Ярослав Осинцев
Лиды по 250 рублей на продажу франшиз
Какие рекламные каналы мы используем
Из-за специфики направления мы не можем остановиться только на контекстной рекламе или, например, только на таргетированной. Контекстная реклама дает относительно горячих лидов, но сделать большое количество оттуда проблематично. Да и стоимость нормальной заявки с контекста будет 600-700 рублей.
С другой стороны, таргет дает достаточно много заявок по стоимости 150-200 рублей, но это в лучшем случае теплые лиды. У кого-то есть необходимая сумма, но он еще думает и вообще не уверен что это лучшее вложение денег. Кто-то хочет вложить, но не располагает даже половиной необходимой суммы и.т.д.
Чтобы не делать еженедельные и ежемесячные отчеты мы заполняем таблицу каждое утро за предыдущий день. CTR тут считается только на в контекстной рекламе на поиске, измерять его в РСЯ, КМС и таргете не вижу особого смысла. Конверсия в данной таблице имеется ввиду из этого трафика в заявки, конверсия в продажи считается, как правило, в CRM уже на стороне клиента т.к. мы не владеем всеми цифрами. о трафику Вы можете видеть, что низкая цена заявки с таргетированной рекламы перекрывает относительно высокие цены с контекстной рекламы. Таким образом средняя цена удерживается на уровне 250-300 рублей за заявку. Конечно это показатель качества трафика, но это уже считается продажами.Так же, можно увидеть на графике что с контекста постепенно снижается цена лида и растет количество, тренд идет вверх. Таргет же по большому счету стабильно не меняется, т.к. алгоритм сам оптимизирует кампанию после выхода на заданные показатели мы стараемся не лезть в его работу, корректируя при необходимости. Таблица выглядит внушительно и жутковато, но на самом деле на заполнение ежедневно всех таблиц за вчерашний день уходит не более часа времени специалиста. Просто открыть кабинет и перенести цифры в соотвествующие ячейки. Сейчас мы планируем выводить через Power BI это автоматически, но есть сложности с исполнителями. Одной из важных особенностью продвижения франшиз является цикл сделки, в среднем он составляет 45 дней в зависимости от величины инвестиций. Именно из-за этой особенности приходится искать баланс между горячими лидами и количеством заявок. Приведи мы прям кипяток лиды, но по 1-2 в день — продавать франшизу будем в лучшем случае раз в 2 месяца, что не устроит ни одного клиента. Наша стратегия: золотая середина. Мы «разбавляем» объем теплых заявок из таргетированной рекламы (по большей части это Instagram) горячими обращениями из контекстной рекламы. Менеджер в этом случае не хватается за любую заявку и не сидит полдня без дела, у него есть постоянный входящий поток, который залетает сразу с двух инструментов. Средняя конверсия, что бы вам не говорили на вебинарах, во франшизах составляет 1-3%. Можно прикинуть, что со 100 входящих лидов будет 1, максимум 2 продажи. Соответственно, руководствуясь банальной математикой в месяц для 2-3 продаж, мы должны «заливать» 200-300 лидов. Тут уже зависит от загруженности менеджеров и времени на клиентов. Один-два менеджера просто не вывезут объем в 6-8 заявок в день, по этому при построении плана по количеству лидов мы ориентируемся на количество сотрудников на стороне заказчика. Для нормального объема продаж мы настаиваем на входящем трафике от 200 лидов в месяц. Так же существует накопительный эффект за счет отложенных продаж. Заявки, которые зашли два-три месяца назад постепенно «прогреваются» и тоже начинают срабатывать, вместе с новыми. Таким образом в динамике объем продаж начинает расти. Самое неблагодарное в маркетинге, это фишки — все гоняться за ними, хотя на самом деле работает системный подход, а не секретных ходы. Расскажу о паре моментов, которые сработали у нас и, скорее всего, сработают у вас: Обратите внимание, в тексте первого объявления есть неплохие цифры, которые решили не выносить в заголовок. Видимо, они там будут лишние. Трафик на франшизы не сильно отличается по сложности от других направлений, но у него есть свои особенности. Одно из ключевых — объем. Вы можете делать 1-2 заявки в день по 50 рублей и плестись в хвосте или делать 7-10 по 250 рублей и ежемесячно окупать рекламные вложения с продажи франшизы. Не гонитесь за стоимостью одного лида, гонитесь за объемом входящего трафика.
Конверсия и статистика
Фишки и настройки
Любой маркетолог вам скажет, что на рекламных носителях необходимо изображать свою целевую аудиторию. Реклама откликается тогда, когда человек узнает в ней себя или своих близких, когда идет отклик изнутри.Чтобы не гадать и не заниматься бесполезными аудитами мы использовали для рекламы фото реальных франчайзи и собственников бизнеса, если они узнаваемы. Это дает хороший CTR и рекламу, которая отличается от однотипных баннеров конкурентов.
В контекстной рекламе мы всегда делаем отдельную кампанию по названиям конкурентов и рейтингов. Во франшизах высокий средний чек и потенциальный клиент отправляет сразу несколько заявок в разные кампании. Соответсвенно, мы можем зацепить его на этапе сравнения наших конкурентов.
В любом сложном продукте используется ремаркетинг в рекламе. На посетителей, которые заходили на Ваш сайт, но так и не позвонили настраивается отдельная рекламная кампания на 30-60 дней. Если за это время человек не позвонил, то из базы он убирается.
Большая ошибка использовать в рекламных заголовках (особенно на поиске) бессмысленную воду: миллионная прибыль, лучшая франшиза, оставьте заявку и.т.д.Эта чушь не работает не только на франшизах, да и вообще в любой нише. Используйте свои цифры: окупаемость от 6 месяцев, прибыль от 250 тысяч рублей, 150+ проданных франшиз в СНГ и.т.д.
Вместо заключения