Предложение, от которого нельзя отказаться: как взять клиента «горячим»?
Знаете, какая главная боль у всех продажников во всех компаниях, особенно компаниях небольших и начинающих? Первый контакт с клиентом: звонок, знакомство, попытка заинтересовать его своей продукцией. Может ли что-то быть хуже? Пожалуй, да. Мучительное ожидание ответа от клиента, после того как вы провели переговоры, он заинтересовался и попросил выслать коммерческое предложение.
И вот сидит растерянный и беспомощный менеждер по продажам, как в той песне – «позвони мне, позвони, позвони мне ради бога»…Получил ли клиент письмо с предложением, или оно упало в спам? Прочитал ли он письмо или забыл об этом в текучке повседневных дел? Может, ему не понравилась цена предложения или не удовлетворили какие-то параметры продукта? ПОЧЕМУ он не отвечает?
Можно ведь позвонить и спросить, скажете вы. Конечно, можно. И нарваться на сотрудника клиента, который ушел на обед/занят написанием важного отчета/на совещании/что угодно еще. Какой ответ, как вы думаете, вы получите? Можем дать точную статистику компании B2B Family, основанную на прослушивании более 2 тыс. звонков клиентам после отправления КП – из-за несвоевременного звонка с напоминанием срывается порядка 50% сделок.
Клиенты отвечают:
- Я еще не смотрел предложение, перезвоните! (вы раздражаете клиента)
- Я смотрел, но забыл – перезвоните! (не успели позвонить вовремя, момент упущен)
- Мне уже не актуально, я решил вопрос (конкурент позвонил раньше и получил сделку)
Вот если бы можно было позвонить клиенту в момент просмотра предложения или сразу после окончания просмотра, сходу ответить на вопросы и снять все возражения…На самом деле, это возможно. Решение придумали в компании B2B Family. Сервис позволяет менеджеру по продажам узнать, когда клиент открыл коммерческое предложение, как долго его просматривал, когда закрыл – и, таким образом, взять клиента «горячим». Можно даже позвонить клиенту прямо во время просмотра КП, получить доступ к управлению слайдами на его мониторе и провести персональную презентацию.
Пока клиент «горячий», сделку можно закрыть за считанные минуты – это подтверждает исследование более 50 тыс. звонков, сделанных сразу после просмотра клиентом КП. Ваша презентация может продавать на 30% больше. Как это работает? Рассмотрим на примере.
Одна из компаний, с которыми сотрудничает B2B Family, сдаёт в аренду сложную и дорогую строительно-монтажную технику итальянского производства. Эта техника справляется со своей работой лучше популярной на рынке японской и может работать в любых погодных условиях. Но и стоит она немного дороже. Вот только донести это до клиента, который первый раз позвонил в компанию, не всегда удается. Он запрашивает КП и скрывается в тень для размышлений и выбора лучшей цены…
Проблема в том, что клиент зачастую не видит достаточной ценности оборудования в ходе первого разговора с менеджером. Когда он, спустя некоторое время, открывает КП и видит высокую цену поставщика, он не может найти оправдание этой цене, выбрасывает это предложение в корзину и делает выбор в пользу низкой цены конкурента.
Как работать с этим сервисом компании из нашего кейса? Допустим, клиенту отправляется общая презентация продукции компании. Менеджер по продажам получает уведомление в тот момент, когда клиент начинает просматривать КП, и может позвонить ему и провести консультацию.
Продажники в режиме реального времени ведут клиента по презентации, наглядно демонстрируя, как работают сложные инструменты и в чем их преимущества перед конкурентами. Получив управление монитором клиента, менеджер по продажам может заострить внимание на определенных слайдах, он даже может менять слайды или целую презентацию в ходе обсуждения.
Менеджер со слов клиента подбирает нужный ему кран, обсуждает все технические детали, снимая все возможные возражения. Далее формируется финальное предложение уже под конкретного клиента.
После отправки финального КП, менеджер по продажам мгновенно (с помощью e-mail и sms-уведомления) получает уведомление об окончании просмотра предложения клиентом. Так менеджер сможет первым среди конкурентов начать снимать возражения относительно более высокой цены, объясняя это более высокой ценностью – и это значительно повышает вероятность заключения сделки.
Бесконечные звонки – и без того утомительная процедура, и особенно обидно, когда заинтересованные клиенты теряются из-за проблем с коммуникацией и обратной связью. Ловите клиентов «горячими», пока они рассматривают предложение - иначе, приняв самостоятельное решение отказать вам, они вряд согласятся его пересмотреть, даже если вы сделаете 10 «догоняющих» звонков.
