Лучшие статьи и кейсы стартапов
Включить уведомления
Дадим сигнал, когда появится
что-то суперстоящее.
Спасибо, не надо
Вопросы Проекты Вакансии
PR IT-стартапов
Рекомендуем
Продвинуть свой проект
Лучшие проекты за неделю
28
Битрикс24

Битрикс24

www.bitrix24.ru

20
Отследить-посылку

Отследить-посылку

B2B-сервис трекинга посылок

16
myPreza

myPreza

mypreza.ru

13
WebResidentTeam

WebResidentTeam

webresident.agency

12
Perezvoni.com

Perezvoni.com

perezvoni.com

11
Expresso

Expresso

www.expresso.today

9
Reader

Reader

Интернет-журнал о современных технологиях.

7
ADN Digital Studio

ADN Digital Studio

adn.agency

7
Frutra

Frutra

design.frutra.ru

Показать следующие
Рейтинг проектов
Подписывайтесь на Спарк в Facebook

Предложение, от которого нельзя отказаться: как взять клиента «горячим»?

1 250 23 В избранное Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
Если бы можно было позвонить клиенту в момент просмотра коммерческого предложения, сходу ответить на вопросы, снять все возражения и тут же заключить сделку…На самом деле, это возможно.

Знаете, какая главная боль у всех продажников во всех компаниях, особенно компаниях небольших и начинающих? Первый контакт с клиентом: звонок, знакомство, попытка заинтересовать его своей продукцией. Может ли что-то быть хуже? Пожалуй, да. Мучительное ожидание ответа от клиента, после того как вы провели переговоры, он заинтересовался и попросил выслать коммерческое предложение.

И вот сидит растерянный и беспомощный менеждер по продажам, как в той песне – «позвони мне, позвони, позвони мне ради бога»…Получил ли клиент письмо с предложением, или оно упало в спам? Прочитал ли он письмо или забыл об этом в текучке повседневных дел? Может, ему не понравилась цена предложения или не удовлетворили какие-то параметры продукта? ПОЧЕМУ он не отвечает?

Можно ведь позвонить и спросить, скажете вы. Конечно, можно. И нарваться на сотрудника клиента, который ушел на обед/занят написанием важного отчета/на совещании/что угодно еще. Какой ответ, как вы думаете, вы получите? Можем дать точную статистику компании B2B Family, основанную на прослушивании более 2 тыс. звонков клиентам после отправления КП – из-за несвоевременного звонка с напоминанием срывается порядка 50% сделок.

Клиенты отвечают:

- Я еще не смотрел предложение, перезвоните! (вы раздражаете клиента)

- Я смотрел, но забыл – перезвоните! (не успели позвонить вовремя, момент упущен)

- Мне уже не актуально, я решил вопрос (конкурент позвонил раньше и получил сделку)

Вот если бы можно было позвонить клиенту в момент просмотра предложения или сразу после окончания просмотра, сходу ответить на вопросы и снять все возражения…На самом деле, это возможно. Решение придумали в компании B2B Family. Сервис позволяет менеджеру по продажам узнать, когда клиент открыл коммерческое предложение, как долго его просматривал, когда закрыл – и, таким образом, взять клиента «горячим». Можно даже позвонить клиенту прямо во время просмотра КП, получить доступ к управлению слайдами на его мониторе и провести персональную презентацию.

Пока клиент «горячий», сделку можно закрыть за считанные минуты – это подтверждает исследование более 50 тыс. звонков, сделанных сразу после просмотра клиентом КП. Ваша презентация может продавать на 30% больше. Как это работает? Рассмотрим на примере.

Одна из компаний, с которыми сотрудничает B2B Family, сдаёт в аренду сложную и дорогую строительно-монтажную технику итальянского производства. Эта техника справляется со своей работой лучше популярной на рынке японской и может работать в любых погодных условиях. Но и стоит она немного дороже. Вот только донести это до клиента, который первый раз позвонил в компанию, не всегда удается. Он запрашивает КП и скрывается в тень для размышлений и выбора лучшей цены…

Проблема в том, что клиент зачастую не видит достаточной ценности оборудования в ходе первого разговора с менеджером. Когда он, спустя некоторое время, открывает КП и видит высокую цену поставщика, он не может найти оправдание этой цене, выбрасывает это предложение в корзину и делает выбор в пользу низкой цены конкурента.

Как работать с этим сервисом компании из нашего кейса? Допустим, клиенту отправляется общая презентация продукции компании. Менеджер по продажам получает уведомление в тот момент, когда клиент начинает просматривать КП, и может позвонить ему и провести консультацию.

Продажники в режиме реального времени ведут клиента по презентации, наглядно демонстрируя, как работают сложные инструменты и в чем их преимущества перед конкурентами. Получив управление монитором клиента, менеджер по продажам может заострить внимание на определенных слайдах, он даже может менять слайды или целую презентацию в ходе обсуждения.

Менеджер со слов клиента подбирает нужный ему кран, обсуждает все технические детали, снимая все возможные возражения. Далее формируется финальное предложение уже под конкретного клиента.

После отправки финального КП, менеджер по продажам мгновенно (с помощью e-mail и sms-уведомления) получает уведомление об окончании просмотра предложения клиентом. Так менеджер сможет первым среди конкурентов начать снимать возражения относительно более высокой цены, объясняя это более высокой ценностью – и это значительно повышает вероятность заключения сделки.

Бесконечные звонки – и без того утомительная процедура, и особенно обидно, когда заинтересованные клиенты теряются из-за проблем с коммуникацией и обратной связью. Ловите клиентов «горячими», пока они рассматривают предложение - иначе, приняв самостоятельное решение отказать вам, они вряд согласятся его пересмотреть, даже если вы сделаете 10 «догоняющих» звонков.

0
Первые Новые Популярные
Starter
Экспертная помощь стартапам
Данил Каримов
А какое Вы имеете отношение к проекту? Просто пиарите его?
Ответить
Помоги стартапу
PR IT-стартапов
Daria Shipacheva
Все верно. Если нужны контакты фаундеров, обращайтесь!
Ответить
Boosta.ru
Сайт об интернет-маркетинге: кейсы, советы, анализ ошибок, обзор сервисов
Andrei
Как оно трекает, что человек открыл и закончил читать кп?
Не могу понять
Ответить
Показать предыдущие комментарии
Roman Starostin
Примерно так!)
Ответить
Boosta.ru
Сайт об интернет-маркетинге: кейсы, советы, анализ ошибок, обзор сервисов
Andrei
А если потенциальный клиент скачивает документ? Или у него в принципе нет такой возможности?
Ответить
B2BFamily
Сервис треккинга и аналитики коммерческих предложений
Николай Казаков
Такая возможность есть. Факт скачивания мы также фиксируем и сообщаем менеджеру
Ответить
Boosta.ru
Сайт об интернет-маркетинге: кейсы, советы, анализ ошибок, обзор сервисов
Andrei
Каким образом тогда после скачки можно определить, что файл прочитан до конца?
Вот это самый важный вопрос)
Ответить
B2BFamily
Сервис треккинга и аналитики коммерческих предложений
Николай Казаков
После скачки - никаким. Но по нашей практике, документы скачивают крайне редко
Ответить
Adlast
Медийная реклама в обход adblock'eров
Jst Trvsk
Эммм... Я не спец по телефонным продажам, честно говоря, но....
> Я еще не смотрел предложение, перезвоните! (вы раздражаете клиента)
> Я смотрел, но забыл – перезвоните! (не успели позвонить вовремя, момент упущен)
> Мне уже не актуально, я решил вопрос (конкурент позвонил раньше и получил сделку)
Это ж просто возражение, которое обработает любой продажник со скиллзом чуть выше среднего, ну не об этом речь.

Где продукт-то? :) Механизм работы трекинга и т.д.
Ответить
Помоги стартапу
PR IT-стартапов
Daria Shipacheva
о механизме расскажем чуть позже, пока что важно осветить проблематику.
Снимет или не снимет возражения, а статистика упорно говорит, что несвоевременные звонки менее эффективны (при прочих равных, то есть при равных скиллах менеджеров)
Ответить
Adlast
Медийная реклама в обход adblock'eров
Jst Trvsk
Согласен с Вами, но есть вопрос. Колдкол бывает своевременным? :)
Ответить
Помоги стартапу
PR IT-стартапов
Daria Shipacheva
в этом тексте мы скорее про входящие звонки, когда у клиента есть хотя бы первичный интерес к продукту, и нужно его убедить выбрать именно нас)
про холодные звонки мы чуть позже тему тоже раскроем, сейчас дорабатывается функционал для более эффективного управления холодными звонками. Но с первым холодным звонком, конечно, не угадаешь - тут уже везение и профессионализм продажника влияют)
Ответить
Roman Starostin
Друзья, коллеги! Если будут вопросы по сервису, можете обращаться ко мне.
Ответить
Букин Максим
как поучаствовать в проекте?
Ответить
Букин Максим
Представляю крупную фирму по продаже медицинского оборудования
Ответить
Roman Starostin
ответил ЛС
Ответить
Симулятор бизнес-процессов
Сервис имитационного моделирования и оптимизации бизнес-процессов
Prolis Labkk
Тогда фраза статьи "Пока клиент «горячий», сделку можно закрыть" приобретает другой смысл.
Ответить
Букин Максим
Дорогие друзья, вот и нашлась у меня наконец то свободная минутка, чтобы оставить свой замечательный отзыв о данном проекте b2bfamily. Немного предыстории-работаю в крупной компании занимающей продажей стоматологического оборудования по все России (на рынке около 24 лет и входит в 3-ку лидеров) Моя непосредственная задача это развитие электронной площадки(на базе интернет магазина), чьим главным партнером-поставщиком и является головная фирма. Так вот. Площадка новая, клиентов мало, бюджет на рекламу не более 30т.с. в месяц.(Для сравнения раскрученные топы интернет магазины тратят до 100 тыс р. в неделю) Но есть огромный ассортимент товара и непосредственное его наличие на складе (что в условии кризиса очень актуально!) Скажу честно, имея прекрасные цены и наличие товара(Производство Германия, США, Япония, Финляндия, Италия и т.д.),но не имея устоявшегося авторитета на рынке( Позиционируем себя все таки, как отдельный проект) было крайне сложно убеждать клиентов покупать именно у нас! Проект существует с мая месяца, примерно 3 недели назад, по счастливой случайности наткнулся на sparke на проект b2bfamily,встретился в Москве с руководителем проекта Романом Старостиным, после чего приняли решение начать работать. В начале, особо времени не было полноценно использовать все преимущества проекта(Необходимо было залить кучу разных презентации, КП, описаний товаров и т.д. ), ах да, совсем забыл-Роман прекрасно проконсультировал меня по скайпу , как пользоваться данной платформой(Буквально разжевал все)) Извините, что отвлекаюсь от темы, но вот прямо сейчас у меня приходят уведомления о прочтении вчерашних КПшек и я с радостью перезваниваю клиентам)))) Ладно,суть заключается в том, что как только вы полноценно начинаете использовать b2bfamily вы превращаетесь в "бога продаж"-эффект сумасшедший,когда вместо перезвоните завтра или в конце недели вы звоните клиенту сразу после окончания просмотра вашего предложения-презентации-кп! ОН ДЕЙСТВИТЕЛЬНО ГОРЯЧИЙ!!!!! Снимаете все возражения и выставлете счет-и опять видете когда он этот счет открыл!!!! Вобщем друзья у меня реально теперь вообще нет свободного времени,всем удачи!! Используйте данный сервис везде и всюду,постоянно! p.s. Думаю буду открытки поздравительные тоже через него отправлять)))))
Ответить
Выбрать файл
Читайте далее
Загружаем…
Блог проекта
Расскажите историю о создании или развитии проекта, поиске команды, проблемах и решениях
Написать
Личный блог
Продвигайте свои услуги или личный бренд через интересные кейсы и статьи
Написать