5 ключевых показателей отдела продаж с AmoCRM
Для того, чтобы понять и отслеживать эти показатели вы должны быть знакомы со SMART построением целей. SMART - то, на чем строится данный подход.
Понаблюдаем, как AmoCRM делает ваши цели и задачи SMART, а затем поговорим непосредственно о метриках для наблюдения.
S-Specific - Цель должна быть конкретно оговорена.
M-Measurable - Измерима, чтобы оценить результат.
A-Available - Достижимой, но труднодостижимой. Работник к концу дня должен чувствовать усталость и одновременно удовлетворение от проделанной работы.
R-Relevant - Значимой / актуальной - здесь все просто, нет смысла делать то, что не пригодится.
T-Time-bound - Иметь лимит по времени. Должен быть дедлайн, но имейте ввиду, что к дедлайну вся работа должна быть выполнена, значит до дедлайна должны быть определенные этапы согласований, которые опять таки, будут являться временными рамками.
Теперь давайте разберемся, какие показатели мы будем отслеживать непосредственно в AmoCRM.
S - В карточке сделки всегда видно, нужно встретиться или созвониться. В задаче менеджеры всегда четко прописывают цель звонка, этапы ее выполнения, а так же
M - Здесь вы сможете посмотреть на аналитику от AmoCRM, которая четко поможет измерить любые показатели
A - Достижимость. Она полностью зависит от вас и ваших менеджеров. AmoCRM позволяет лишь ускорить этот процесс, чтобы дать вам больше попыток. Набирая номер, или высылая email в два нажатия, с помощью интеграций партнеров, менеджер экономит больше времени и успевает совершить больше звонков.
R - Для того, чтобы решать только актуальные задачи - в AmoCRM каждому менеджеру видны задачи на сегодня и на завтра.
T - Лимитирование времени построено проще всего. У каждой задачи есть Due Date, время, до которого нужно ее завершить. Это обеспечивает собранность и позволяет не тратить время на
Мы посоветовались с ведущими руководителями отделов продаж, и сформировали для вас 5 ключевых показателей для измерения.
Удовлетворенность пользователя
Задача менеджера - совершить продажу (оказать услугу) так, чтобы пользователь был доволен на все 100. Именно это ведет к повторной покупке.
Издержки на услугу
Издержки связанные с услугой. Важный параметр, оценивающий самостоятельность менеджера.
В качестве примера приведу вам одну известную притчу:
"Один работник зашел к барину и говорит: — Барин! Почему ты мне платишь всего пять копеек, а Ивану всегда пять рублей? Барин смотрит в окно и говорит: — Вижу я, кто-то едет. Вроде бы сено мимо нас везут. Выйди-ка, посмотри. Вышел работник. Зашел снова и говорит: — Правда, барин. Вроде сено. — А не знаешь откуда? Может, с Семеновских лугов? — Не знаю. — Сходи и узнай. Пошел работник. Снова входит. — Барин! Точно, с Семеновских. — А не знаешь, сено первого или второго укоса? — Не знаю. — Так сходи, узнай! Вышел работник. Возвращается снова. — Барин! Первого укоса! — А не знаешь, по чем? — Не знаю. — Так сходи, узнай. Сходил. Вернулся и говорит: — Барин! По пять рублей. — А дешевле не отдают? — Не знаю. В этот момент входит Иван и говорит: — Барин! Мимо везли сено с Семеновских лугов первого укоса. Просили по 5 рублей. Сторговались по 3 рубля за воз. Я их загнал во двор, и они там разгружают. Барин обращается к первому работнику и говорит: — Теперь ты понял, почему тебе платят 5 копеек, а Ивану 5 рублей?!"
Отвлечь непосредственного начальника - издержки. Менеджер решающий проблему сам работает гораздо эффективнее. Время начальника в любом случае стоит дороже.
Качество первого звонка
Первый звонок - первое впечатление о компании. Одна из точек слива очередного клиента в вашей воронке продаж. Клиент в разы счастливее, если его проблему можно решить всего лишь одним звонком. Ведь его время стоит огромных денег!
Средний чек
Средний чек очень важен в работе менеджера. (прим. Автора: когда я работал в продажах, имел соседство с очень интересным отделом по продаже рыболовных снастей и оружия. У них был особенный продавец, Алексей. К каждому клиенту у него был особенный подход. Он давал подержать удочку, помогал клиенту почувствовать себя ее обладателем. Его средний чек, соответственно и зарплата были на порядок выше, чем у остальных.)
Продуктивность менеджера
У менеджера №1 средний чек 100 рублей, но он обрабатывает 5 звонков в день. У менеджера №2 средний чек 70 рублей, но он обрабатывает около 20. Его эффективность в разы выше.
Отслеживая эти показатели в AmoCRM вы составите представление и увидите динамику работы вашего отдела продаж.
Больше постов в нашем блоге — blog.portfell.ru/?utm_sourse=spark
Сергей Козлов, команда Portfell.
