Как создать эффективную программу лояльности?
Привлекаем клиентов подарками, бонусами, дисконтами
- Подарочная система, основанная на призывах «Соберите 20 наклеек и получите уникальный набор садовых инструментов» привлекает простотой организации и минимальными затратами. Для нее не нужны ни карты, ни специальное программное обеспечение. Но благодаря своей простоте, она не обеспечивает обратной связи с покупателем, а, следовательно, не позволяет эффективно управлять его поведением.
- Дисконтная программа – это любимая схема небольших и средних торговых сетей. В этом случае покупателям выдаются личные карты, дающие право на определенную скидку. Для активации карты покупатель предоставляет свои контактные данные, и продавец получает возможность выходить с ним на связь. Система достаточно эффективна, но приходится мириться с потерями на скидках и постоянной опасностью, что покупателя переманят конкуренты, предложившие более существенные скидки.
- Бонусная программа может претендовать на звание наиболее эффективной. Бонусные скидки можно перемещать с одной группы товаров на другую и тем самым стимулировать покупательскую активность в нужное время. Бонусы могут «сгорать», что тоже подталкивает покупателя не откладывать покупку в долгий ящик. Кроме того, продавец имеет возможность посылать клиентам сообщения о начале акций. Все это с лихвой окупает определенные организационные сложности такой программы.
Развитие лояльности покупателя
Пристальный анализ покупательской аудитории позволяет продавцу не только безошибочно подстраивать ассортимент под ее вкусы, но и во многом формировать их. Для начала необходимо выделить группы покупателей со схожим поведением (методика look-alike) и сформировать для них персональные предложения. Но вручную справиться с подобной задачей весьма тяжело – здесь необходимо призывать на помощь технологию BigData.
Одним из новейших наиболее эффективных трендов программ лояльности является уход от привычных пластиковых карт и замена их на мобильные приложения для телефонов. Таким образом, покупатель получает возможность в режиме онлайн знакомиться со своими бонусами и проводимыми акциями. В современных условиях такая система позволяет наиболее сильно стимулировать покупательскую активность.
Внедрение специального программного обеспечения в работу магазина позволяет оценивать эффективность работы каждого продавца: стимулировать успешных и избавляться от тех работников, которые не умеют продать товар тем покупателям, которые уже пришли в магазин.
