редакции
Профиланс Групп
Юнит-экономика — это просто!
Вы скажете, так это не секрет, все знают, что нужно считать экономику и маржинальность в бизнесе. Мы с вами согласимся, но как показывает практика: все знают, но единицы делают.
Все компании работают вокруг своей бизнес-модели, т.е. набора стратегий, направленных на достижение их целей. Тем не менее, суть любого бизнеса всегда одинакова: затраты и доходы. Это то, с чем имеет дело юнит-экономика.
Расчет экономики одной единицы
«Единица» в юнит-экономике является основным элементом компании, измеренным для понимания источника ее дохода. Для SaaS-бизнеса, как правило, такой единицей является клиент. Таким образом, юнит-экономика, например, для наших проектов, сводится к расчету прибыли и убытка на одного клиента.
Чтобы рассчитать экономику единиц измерения, вы определяете два основных фактора:
- САС (стоимость привлечения клиентов);
- LTV (пожизненную ценность клиента).
Чтобы рассчитать затраты на привлечение клиентов CAC: суммируйте все расходы, связанные с маркетингом, заработной платой персонала и продажами за данный период. Затем разделите это на количество единиц в течение того же заданного периода.
САС = расходы/количество клиентов за одинаковый период
Например, SaaS-стартап потратил 18 195 800 рублей на рекламу, маркетинг и расходы на зарплату в течение одного года. За тот же период он получил 34 400 клиентов.
18 195 800 / 34 400 = CAC в размере 529 рублей.
LTV это то, сколько денег бизнес получает от клиента, прежде чем он прекратит покупать у компании. Чтобы рассчитать LTV, вы должны умножить среднюю стоимость покупки на количество раз, когда ваш клиент совершает покупки в год.
LTV = цена*срок использования
Например, на нашем новом проекте Закроссим, LTV = 1 790*3 = 5 370 рублей
Теперь запоминаем важное правило, LTV всегда больше CAC.
Проверим на нашем примере: САС — 529 рублей
LTV — 5 370 рублей
Эксперты утверждают, что идеальным соотношением LTV к CAC считается 3:1.
Другими словами, ценность ваших клиентов должна в три раза превышать стоимость
их получения. Эти показатели экономики единиц также дают
представление о прибыльности единицы, которая определяется как прибыльность на
единицу. В нем также исследуются отношения между LTV и CAC. Вы можете рассчитать следующим образом: LTV — CAC = рентабельность единицы. Продолжая приведенные выше примеры:5 370
рублей — 529 рублей = 4 841 рубль рентабельность на единицу. По мере
снижения CAC и увеличения LTV рентабельность единицы должна увеличиваться;
создание большей валовой прибыли. Анализ юнит-экономики может быть выполнен
путем сосредоточения внимания на прибыльности единиц или других финансовых
аспектах бизнеса. Это включает в себя, например, рассмотрение периода
окупаемости, валовой прибыли или ROI (возврата инвестиций) продаж и
маркетинговых усилий. Идеальное соотношение между LTV к CAC
составляет 3:1. Это означает, что каждый клиент генерирует как минимум в три
раза прибыль от денег, необходимых для их приобретения. Доказательство этого
соотношения является зеленым светом для инвесторов, ищущих возможности для
финансового роста с низкими рисками и долгосрочными возможностями. Те, у кого более низкое соотношение (2:1),
будут стремиться улучшить свою юнит-экономику. В стартапах на ранней стадии,
которым не хватает денежного потока, может быть сложно оптимизировать
экономику, поскольку может не хватать данных, клиентов или нехватки ресурсов
для проведения исследований. Если вы хотите запустить стартап, лучше ДО
запуска посчитать юнит экономику и маржинальность. Это поможет вам не только
опираться на данные цифр, но и понять какие тарифы (наценка) для вас будет
выгоднее. Рассчитать допустимые рамки стоимости лида, клиента, при которых вы
сможете развивать свой проект. Чтобы улучшить экономику вашего проекта, вам
нужно: Чтобы увеличить LTV, вам необходимо увеличить
среднюю стоимость заказа, коэффициент удержания клиентов или частоту заказов. Самый простой и быстрый способ найти «узкое
горлышко» в процессе удержания клиентов, это провести CustDev среди своих
пользователей и узнать, что им нравиться, а что мешает в совершение покупки. Кроме того, уменьшение CAC связано с
интеллектуальным таргетингом. Убедитесь, что ваша реклама является точной,
чтобы ресурсы не тратились впустую на нерелевантных клиентов, и настройте
кампании ретаргетинга, чтобы снизить затраты. Заключение Мы рассказали вам только о двух показателях
юнит-экономики. Эти данные может посчитать каждый специалист, но зная данные
LTV и CAC, вы уже можете увидеть наличие проблемы и быстро среагировать на нее.
Применяя подход Юнит экономики к вашему
бизнесу; вы получаете больше информации о его текущем состоянии, наряду с
конкретными прогнозами роста и масштабируемости. Это прямые доходы и затраты на
единицу продукции и дают огромное представление о вашей марже. Таким образом,
независимо от того, основан ли ваш бизнес на продуктах или услугах, сосредоточение
внимания на этих финансовых показателях может помочь вам в достижении ваших
целей.
Рентабельность единицы
Улучшение отношений между CAC и LTV
Мы надеемся, что эта статья дала вам больше информации о том, как количественно оценить и улучшить экономику вашего бизнеса.