Формулы продающих офферов: как заставить купить именно у вас?
Театр начинается с вешалки, а знакомство клиентов с вашей компанией — с оффера. Поэтому сегодня будем говорить о том, как создавать и проверять офферы. На связи агентство R-брокер, всем привет!
Мнение автора может не совпадать с мнением редакции
То, насколько привлекательным и «цепляющим» будет ваш сайт для клиента, напрямую зависит от оффера. Если потенциального клиента заинтересует ваше предложение, он продолжит листать страницу и постепенно перейдёт к целевому действию. Если нет — вы увидите в Метрике высокий процент отказов и низкую глубину просмотров. Именно поэтому мы в R-брокер так много внимания уделяем проработке офферов клиентов.
При разработке оффера ориентируйтесь на 4 критерия:
Выгода. Здесь важно сформулировать, какую пользу ваш продукт принесёт клиенту?
Срочность. Как скоро клиент сможет получить продукт или услугу?
Уникальность. Ваши конкуренты предлагают то же самое?
Убедительность. Клиенту достаточно информации, чтобы доверять вам?
Изучите целевую аудиторию, посмотрите конкурентов и создайте свой оффер. А теперь подробнее о том, как это сделать на практике.
А вы уверены, что ваше предложение хорошо подходит вашей целевой аудитории?
Формулы идеального оффера
Можно использовать 9 базовых формул продающего оффера, проверенных десятилетиями:
[Продукт] + для + [Характеристика ЦА]. Эта формула основана на портрете целевой аудитории. «Курс по программированию Python для школьников», «Омолаживающий крем для тех, кто ценит качество».
[Продукт] + с + [дополнительная ценность]. Здесь акцент сделан на преимуществе товара или компании. «Крем с комплексом фруктовых кислот и витаминов», «Верхняя одежда с водоотталкивающим напылением».
[Самое ___] + [Продукт]. Формула основана на конкурентном преимуществе. Но будьте внимательны, когда вы заявляете о том, что ваш продукт «самый», это должно быть подтверждено еще чем-то, кроме вашей уверенности и слов. «Самая лучшая медицинская клиника в Москве по версии журнала „Здоровье“», «Лучший отель в Московском районе по версии „Отели.ру“».
[Единственный/ая] + [продукт/компания] + [эксклюзивность]. Акцент на уникальности продукта. Но будьте аккуратны. Проверьте, действительно ли ваше предложение эксклюзивно. «Единственные стулья-трансформеры в Москве», «Единственная панорамная баня с видом на Финский залив».
[Продукт] + [желаемый результат]. В основе формулы критерии выбора и «боли» аудитории. «Необычные чехлы, которые защитят телефон от ударов».
[Продукт] + [Скрытая процедура] — основана на неочевидной для аудитории информации о продукте или компании. «Три степени закаливания стекла».
[Продукт] + без + [страх клиента] — основана на страхах и «болях» целевой аудитории. «Детская косметика без сульфатов и парабенов», «Похудение без спорта».
[Продукт] + [выгода] — основана на выгоде для клиента и критериях выбора. «Пицца за 40 минут или бесплатно».
[Если s] + [то s] — основана на гарантии желаемого результата. «Если не понравится, мы вернём деньги».
Базовые формулы для создания продающего оффера
Ваш оффер может строиться на одной или сразу нескольких формулах. Например, сочетать указание целевой аудитории и желаемый результат или выгоду.
А он точно будет работать? Проверяем оффер
Итак, оффер готов. Значит, можно запускать рекламу и привлекать трафик на страницу? Лучше не торопиться. Подготовьте несколько вариантов офферов и проверьте, какой из них больше нравится вашей целевой аудитории.
Главные этапы оценки эффективности оффера:
Проведите конкурентный анализ. Сравните ваше предложение с офферами прямых конкурентов. Помните, ваше должно выгодно отличаться по характеристикам и формулировкам.
Проверьте, соответствует ли предложение актуальным критериям выбора товара целевой аудиторией. Учитывайте потребности и «боли» потенциальных клиентов.
Проверьте оффер на реалистичность и достоверность. Если у пользователя возникнут сомнения, то вам будет очень сложно их развеять и вновь завоевать доверие. Не завышайте результаты и не гарантируйте то, чего не сможете выполнить.
Оцените предложение на понятность для потенциальных клиентов. Опишите продукт просто и доступно. Используйте слова, понятные аудитории. Общая длина оффера не должна превышать 8 слов.
Проверьте качество составленного УТП — уникального торгового предложения. Старайтесь обойтись без фраз, сконцентрированных на вас, например, «Мы можем» или «Мы сделаем». Сформулируйте УТП, направленное на выгоду клиента.
После проверок и финальной редактуры, выносите оффер на первый экран. Ключевую выгоду — в заголовок, а дополнительные — в подзаголовок или маркированный список.
Надеемся, сегодняшняя статья будет вам полезна! С этими формулами вы сможете создать идеальный оффер, который будет попадать точно в интересы целевой аудитории. Тестируйте новые варианты, проверяйте свои гипотезы и пользуйтесь новыми знаниями, чтобы повышать продажи.
А мы будем на связи и всегда готовы помочь. Проанализируем ваш лендинг и офферы, ответим на вопросы и предложим варианты для улучшения результатов. Оставляйте заявку на бесплатную консультацию здесь или заказывайте комплексный анализ маркетинговых инструментов по ссылке.
