«Для вас бесплатно…» — почему многим людям сложно назвать достойную цену за свою работу

Анна Кузнецова, эксперт по обучению и продажам, автор проекта «Кузница продаж», рассказала, почему так сложно адекватно себя оценить и как перестать бояться просить достойные деньги за свои услуги.

Материал будет полезен фрилансерам, консультантам, предпринимателям и всем, кто работает сам на себя.

Почему назначить цену страшно

Назначать цену — всегда страшно.

• Вдруг клиент скажет, что это дорого?
• А у Петра дешевле и все клиенты уйдут к нему.
• Или кто-то посмеется надо мной, что я слишком много хочу.
• А стоят ли мои услуги, действительно, столько?
• Да и вообще «стыдно брать с человека такие деньги».
• Есть более известные специалисты, им заплатят охотнее
• Есть более опытные специалисты, чем я.

Все больше специалистов уходят из найма в свободное плавание. С 2009 года их количество увеличилось на 159%. Кроме трудностей с поиском клиентов и продвижения себя, такие специалисты сталкиваются с проблемой ценообразования. Это связано с тем, что трудно самостоятельно оценить свою работу, а также внутренними сомнениями.

И работает специалист за копейки, ненавидит себя за это и верно движется к выгоранию.

А ещё, когда вы берете небольшую сумму за свои услуги, то и стараться не очень хочется. Ведь зачем стараться, если сумма не мотивирует выкладываться на 100%? Так мы лишаем результата и себя, и клиента. Никому не становится лучше от низкой цены.

Причины, не позволяющие назначить достойную цену

Чтобы научиться назначать достойную цену за свои услуги, необходимо разобраться с причинами, мешающими это делать.

1. Иррациональные убеждения и негативные установки из детства

В России гораздо больше людей боятся продаж, чем в других странах. Это связано с советским прошлым, когда коммерция считалась преступлением и грабежом, а умение продавать — неприличным и не нужным навыком.

Нас так воспитывали, что деньги — это плохо и стыдно. Заявлять о себе как о крутом специалисте — стыдно. Брать деньги за работу — снова стыдно. «Что вы, не нужно, это было несложно», — говорим мы клиенту и отказываемся от достойной оплаты.

Время идет, а убеждения остаются. И с ними необходимо работать, если вы хотите достойно зарабатывать. Сейчас навык продаж — неотъемлемая часть для любого человека, особенно того, кто работает сам на себя.

2. Синдром самозванца

Австрийские ученые утверждают, что 70% работников страдают от синдрома самозванца.

1. «Я недостаточно хорош»
2. «Мне не хватает знаний и умений»
3. «Я плохой эксперт»
4. «Да кто я такой»
5. «Мой результат — это везение»

Такие мысли крутятся в голове человека.

Чаще всего синдромом самозванца страдают успешные и компетентные люди. Поэтому у меня для вас хорошая новость. Если у вас есть подобные мысли, то, скорее всего, вы не глупец.

3. Негативный опыт

«Один раз не получилось, не стоит и пробовать» — делаем мы вывод на всю жизнь и продолжаем работать за копейки. При этом страдает наша самооценка, растет неуверенность в себе и своих профессиональных навыках.

Всего лишь один негативный опыт способен отбить любое желание расти в профессии и зарабатывать больше.

4. Внутренний критик

Похож на самозванца. Они вообще с ним закадычные друзья и ходят обычно парой.

• «Я ни на что не способен»
• «Все равно ничего не получится»
• «Я недостаточно работаю»
• «У меня нет результатов»
• «Я ничего не умею»

Критик сидит в каждом из нас и подмечает каждую нашу ошибку. Он указывает на недостатки, ругает за промахи, доказывает нашу никчемность. Согласитесь, сложно чего-то достичь с таким «помощником».

Но все можно изменить, если знать как.

Способы преодоления негативных установок

1. Развивать свою ценность.

Давайте на примере. Ольга — таргетолог. В чем ее ценность? В том, что она приводит собственнику бизнеса целевых клиентов. А этим клиентам он сможет продать с помощью отдела продаж свои продукты и сделать выручку 500 тысяч, миллион, два, пять и выше. Оля помогает собственнику получать новый, более высокий доход.

Она может работать за 10 тысяч рублей, потому что боится поднять чек, а может, за 50 тысяч, если донесет свою ценность клиенту.

Подумайте над вашей ценностью. Что вы приносите своим клиентам, что они получают в результате работы с вами? Если это, действительно, важно, пересмотрите свои цены.

2. Преумножать компетенции.

Ольга регулярно повышает свою квалификацию, проходит обучения, развивает умения и навыки как профессионал и как личность. Узнает новые тренды и применяет более эффективные инструменты раньше других специалистов, которые не учатся и не стремятся расти.

Другими словами, она становится более крутым и востребованным специалистом. А значит, может повышать свой чек.

Но Оля боится, что клиенты уйдут к Петру, потому что у него дешевле. Возможно, так и произойдет. Но останутся те, кто понимает ценность работы Ольги.

Простой расчет. Было 10 клиентов по 20 тысяч, а стало 5 по 40 тысяч. Итог одинаковый, 200 тысяч в месяц. Но у Оли освободилось время, которое она может потратить на себя либо взять еще несколько клиентов за более высокий чек. И тем самым повысить свой месячный доход.

Мир слишком быстро меняется, поэтому необходимо всегда держать руку на пульсе, следить за трендами в вашей профессии и повышать свои компетенции.

3. Проработать синдром самозванца.

Продолжим историю про Ольгу. Она много работает над собой и своим мышлением. Раньше Оля сравнивала себя с другими и страдала, что она недостаточно хороша. А сейчас она тоже сравнивает себя. Но уже с собой вчерашней. И видит изменения в лучшую сторону.

Что помогло Ольге побороть самозванца?

• Список своих достижений, которые стали точками опоры;
• Принятие факта, что всего знать невозможно;
• Смещение фокуса с вопроса «а что подумают» на вопрос «как мои знания могут помочь другим»;
• Понимание, что самозванец — всего лишь выдуманный голос, не имеющий ничего общего с действительностью.

Попробуйте и вы побороться с самозванцем и внутренним критиком. Поймите, что все, чего вы достигли, вы сделали это сами. Эти «друзья» ни в чем вам не помогали, а только мешали. Зачем тогда их слушать?

4. Не работать с клиентами, которые хотят вау-эффект по низкой цене и быстро.

Расскажу свой пример. У меня есть курс «Эффективный отдел продаж», где мы, собственно, и строим отделы продаж и увеличиваем конверсию и доход. Мы не работаем с клиентами, которые приходят и говорят: «Постройте нам отдел продаж условно за 5 минут». Я понимаю это желание сделать все быстро, но в реальности это невозможно.

В курс входят 40 уроков, задания, которые помогают отработать материал на практике, обратная связь, тренинги, работа с наставниками, работа с коучами — это все невозможно впихнуть в 5 минут.

Мы объясняем, почему мы не может этого сделать и не продаем им. Потому что иначе это будут недовольные клиенты, которые вытрепят все нервы, не получат результата и оставят негативные отзывы.

Поэтому подумайте, нужно ли вам работать за дешево, чтобы в итоге получить недовольного клиента, низкую самооценку и выгорание. Думаю, что нет.

Что же в итоге?

Чтобы назначать соответствующую цену за свою работу, нужно проработать страхи и сомнения, регулярно повышать свои компетенции, осознать собственную ценность и не размениваться на недостойных клиентов.