6 советов для больших продаж
В итоге — тишина в диалоге и потерянные деньги.
Анастасия Белочкина, эксперт по продажам и резидент Club 500, говорит: сделки можно и нужно закрывать по переписке — в тот же день. О том, как это сделать, — читайте в статье.
Работайте с мышлением сразу в трех плоскостях
Если вы хотите масштабироваться, пробивать потолки и выходить на новый уровень продаж — начните не с внешнего, а с внутреннего. Настоящие прорывы происходят не тогда, когда вы добавляете ещё один инструмент или усиливаете контроль, а когда устраняете то, что тихо саботирует рост изнутри — ограничивающие убеждения.
Это работает и на уровне собственника, и на уровне менеджера по продажам. Да, системы мотивации, KPI и «прокачка» техник важны. Но если не затронуть психологическую базу, всё это будет работать вполсилы. Установка всегда сильнее инструкции.
Вот лишь несколько внутренних убеждений, которые могут незаметно «глушить» даже самых обученных продавцов:
● «Деньги — не главное».
● «Чтобы много зарабатывать, нужно всю жизнь пахать».
● «Если я начну хорошо зарабатывать, это испортит отношения с близкими».
● «У людей нет денег — смысла продавать нет».
● «Продавать — значит навязываться. Я только оттолкну клиента».
Пока эти мысли не «вычищены» из головы, ни один скрипт не будет по-настоящему работать. Поэтому начинайте с главного: с мышления.
Знайте воронку продаж
Одна из самых распространенных ошибок при выстраивании воронки продаж — попытка отразить в ней свои действия, а не путь и восприятие клиента. Например, статус «Клиент принимает решение» — звучит аккуратно, но бессмысленно. Что в этот момент происходит? Почему клиент не двигается дальше?
Куда полезнее будет называть этапы воронки не процессами, а типовыми возражениями: «дорого», «нужно согласовать с партнером», «не уверен, что сейчас актуально». Тогда вы видите, с чем на самом деле работаете — и можете воздействовать точечно.
В некоторых сферах (услуги, стройка, консалтинг) ключевым этапом воронки становится очная встреча. Поэтому если уже на первом касании потенциальный клиент просит назвать цену — не торопитесь «выстрелить цифрой». Скорее всего, она станет для него финальной точкой. Интерес угаснет, встреча не состоится.
В таких случаях лучше ответить рамочно: «Цены варьируются — от... до... Всё зависит от условий, площади, задач. Наш специалист может приехать к вам, провести замер, рассчитать несколько вариантов, чтобы вы выбрали оптимальный. Кстати, если согласуем встречу на сегодня, он приедет с подарком».
Именно так: подарок — дополнительный стимул и инструмент продвижения по воронке. Маленький жест, который запускает большой сдвиг. Рекомендую внедрить это даже в B2B — не в виде сувениров, а в виде ценности: бонуса, чек-листа, мини-аудита.
Знайте этапы продаж
Многие менеджеры совершают сделки «по наитию» — вроде бы слушают клиента, что-то предлагают, как-то реагируют на возражения. Иногда это работает. Но гораздо чаще — нет. Интуиция хороша, когда стоит на прочной системе. Без нее — это просто лотерея.
А вот четкая структура продаж превращает процесс в повторяемую технологию. Система не только повышает конверсию, но и делает команду управляемой, прогнозируемой и сильной в кризис.
Важно: последовательность этапов имеет значение. Пропуск или перемешивание шагов снижает эффективность, как если бы вы просто забыли выставить счет. Это не свобода, а потери.
Классическая архитектура продажи выглядит так:
- Приветствие. Тон, энергия, установка контакта. Это больше, чем «здравствуйте» — это вход в поле доверия.
- Квалификация. Понимание, с кем вы говорите, какие у клиента задачи, уровень готовности к покупке и реальность бюджета.
- Программирование. Один из самых недооцененных этапов. Вы задаете маршрут: «Давайте я задам несколько вопросов, чтобы лучше понять задачу, и предложу подходящий вариант». Это создает рамку и снижает хаос.
- Выявление потребностей. Не просто «что нужно», а зачем, с какими ожиданиями, в каком контексте. Тут раскрываются триггеры, с которыми вы будете работать.
- Презентация. Индивидуально под собранные потребности. Не про «что у нас есть», а про «что решит именно вашу задачу».
- Работа с возражениями. Обычно минимум два-три цикла. Главное — не «переубеждать», а помогать клиенту пройти его сомнения.
- Оформление сделки. Без суеты, но с ясным переходом к конкретным действиям. Чем проще, тем лучше.
- Дополнительная продажа. Когда уже есть «да», возникает доверие. Именно в этот момент легко предложить расширение или апгрейд.
- Назначение следующего шага. Не прощайтесь. Продажа — это начало отношений. Договоритесь о следующем контакте, шаге, точке входа в диалог.
Если каждый из этих этапов — отточен, интегрирован и принят командой, продажи становятся не хаотичным процессом, а управляемой системой роста.
Внедрите технику «Программирование»
Один из самых эффективных приемов в продажах — техника программирования. Она помогает снизить тревожность клиента, особенно когда речь заходит о цене, сроках или других потенциально «опасных» для него вопросах.
Почему работает? Всё просто: наш рептильный мозг — самая древняя часть нервной системы — отвечает за базовую безопасность и мгновенно реагирует на всё новое, неожиданное, потенциально угрожающее. В переговорах он может «включиться» на уровне подсознания и помешать человеку слышать доводы логики.
Техника программирования — это когда вы заранее, еще до сложного момента, обозначаете его рамки и формат. Например:
— «Сейчас я расскажу о решении, а в конце мы обсудим бюджет — вы поймете, из чего складывается цена, и сможете задать любые вопросы». — «У нас принято сначала поговорить про цели и задачи, а только потом переходить к цифрам — так вы сможете трезво оценить, насколько это решение под вас».
Что делает такая подводка? — Снимает тревогу: клиент понимает, чего ждать — Возвращает контроль: у него есть ориентир — Повышает доверие: вы честно обозначаете структуру диалога
Работайте с возражениями
Когда клиент говорит «дорого» или «мне нужно подумать», это не конец диалога. Это приглашение — к более точному контакту, к прояснению его логики, страхов и сомнений. Возражения — это не препятствие, а возможность углубить доверие.
Чтобы этот момент не стал тупиком, важно держаться определенной структуры. Вот базовая, проверенная временем формула:
1. Присоединение. Первое и главное — не спорить. Не переубеждать. А встать рядом с клиентом. Скажите: «Понимаю вас. Такие решения действительно требуют обдумывания» или «Да, цена — важный критерий». Смысл в том, чтобы клиент почувствовал: «Меня услышали. Мои чувства валидны». Только тогда он будет готов слушать дальше.
2. Аргумент. Теперь — логика и польза. Важно говорить не о продукте вообще, а о том, как он решит конкретную задачу клиента. Что именно изменится в его жизни или бизнесе после покупки? Какая боль уйдет? Что он получит, кроме самой вещи или услуги? Это может быть экономия времени, уменьшение риска, рост дохода, облегчение рутины — дайте ему это увидеть.
3. Попытка сделки. После аргумента — не молчите. Мягко, но уверенно предложите следующий шаг: «Готов забронировать за вами эту цену до конца дня — подойдет?», — или: «Давайте назначим встречу, и вы сможете задать все вопросы нашему специалисту». Даже если клиент еще не готов — вы обозначаете движение вперед, а не зависаете в диалоге.
Всегда дожимайте
Если лид попал в вашу воронку, значит, интерес к продукту уже есть. И ваша задача — довести этот интерес до логического завершения: сделки или осознанного отказа. Брошенный на полпути клиент — это потерянная возможность, и чаще всего не из-за отсутствия потребности, а из-за недостатка внимания.
Важно помнить: на каждом этапе сделки человек может просто исчезнуть. Не потому что вы что-то сделали не так — просто в его жизни слишком много отвлечений. Поэтому заранее продумайте, как вы будете поддерживать диалог.
Несколько рабочих рекомендаций:
- Готовьте план B. Продумывайте несколько сценариев переписки и касаний: что скажете, если клиент не отвечает после первого сообщения? А после второго? Избегайте шаблонных фраз — лучше быть живым и искренним.
- Используйте голосовые. Многие потенциальные клиенты охотнее отвечают голосом — это быстрее и проще, особенно на бегу. Предложите такой формат и сами — и вырастет шанс получить ответ.
- Техника «пан или пропал». Иногда мягкая честность сработает лучше любой техники продаж. Вы можете написать: «Читаю нашу переписку и ловлю себя на мысли — мы перестали общаться, и я не понимаю, стоит ли вам это предложение. Напишите пару слов. Если тема еще жива — давайте двигаться. Если нет — тоже пойму. Просто мне обидно и я не понимаю, что дальше делать». Здесь важна не манипуляция, а человеческий контакт.