Продажи в 2026 году: на что сделать ставку ритейлерам. Главные модели поведения покупателей

Теперь главным для успеха станет не просто наличие товара, а умение магазина понимать и предвосхищать сложные, порой противоречивые желания современного покупателя. Будущее продаж зависит от способности читать глубинные поведенческие тренды. О них рассказала Анастасия Кондакова — предприниматель, сооснователь платформы избранных товаров для дома BUTONI и основатель сервиса VRTOOL (виртуальная примерка на плоскости, ПО зарегистрировано в Минцифры). Эксперт по инновационным retail-стратегиям и цифровой трансформации, бизнес-консультант.

Разумная экономия 2.0: каждая трата под вопросом

Импульсивные покупки уступают место осознанному выбору. Пользователь мысленно оценивает каждый рубль: «Насколько полезен товар?», «Сколько прослужит?», «Есть ли вариант лучше?». В 2026 году это проявится особенно ярко.

Клиенты массово ищут в сети «лучший аналог дорогой вещи», «самый надежный вариант», проводят детальное сравнение моделей. Выиграют те магазины, которые предоставят самую полную и честную информацию: видеообзоры, тесты экспертов, развернутые отзывы.

Дорогие товары будут планироваться за месяцы, с использованием предзаказа по специальной цене. А на регулярные покупки, такие как кофе, косметика, товары для дома, клиенты перейдут на сервисы подписки с фиксированной ежемесячной платой.

Приобретения из категории «мечта», например, гаджеты, техника, будут откладываться до конкретных акций — Черной пятницы, сезонных распродаж. Скидка станет не просто приятным бонусом, а обязательным условием совершения покупки.

Гибридный покупатель: стирание границ между реальным и цифровым

Для клиента больше не существует разделения на онлайн и офлайн. Он использует все каналы одновременно для максимального удобства. Физический магазин превращается в точку взаимодействия с цифровыми сервисами.

К 2026 году критически важными станут:

• Магазин как место для знакомства с товаром и быстрого получения. Покупатели приходят в торговый зал, чтобы потрогать, примерить, оценить продукцию, но заказывают часто онлайн прямо в магазине, чтобы получить персональную цену или удобный способ доставки.
• Смартфон — главный помощник в торговом зале. Покупатели сканируют QR-коды и используют AR-метки на ценниках, чтобы мгновенно получить детальную информацию: полный состав, историю производства, видео с обзором.
• Соцсети — отправная точка для покупки. Увидев товар в сторис магазина, клиент сможет забронировать его онлайн и забрать из ближайшей точки выдачи в течение часа.

Персонализация как норма: от общих рассылок к точечным предложениям

Указание имени в письме теперь только раздражает. Покупатель ждет, что магазин, анализируя его поведение, сам поймет его потребности и предложит именно то, что нужно.

В 2026 году это ожидание реализуется через:

• ИИ-помощников. При подборе бытовой техники, электроники или косметики покупателям будут помогать виртуальные консультанты. Они зададут уточняющие вопросы и порекомендуют 2-3 самых подходящих варианта.
• Предложения, основанные на контексте. Вместо навязчивой рекламы товара, который вы только что просмотрели, будут приходить полезные сообщения: «аксессуар к куртке, купленной вами в прошлом месяце» или «пора заменить фильтр в вашем воздухоочистителе».
• Обмен данных на реальные выгоды. Клиенты будут готовы делиться информацией о своих предпочтениях, но в ответ потребуют бонусы: персональные цены, ранний доступ к новинкам, гарантированное наличие нужных товаров.

Власть сообществ: доверие переходит к узким кругам экспертов

Решение о покупке все чаще рождается не из массовой рекламы, а в рамках закрытых digital-сообществ: тематических Telegram-каналов, чатов, групп в соцсетях, блогов экспертов.

В 2026 году ритейлерам нужно будет учитывать:

• Прямые продажи в соцсетях и мессенджерах. Покупатели предпочтут удобные покупки прямо в Telegram-канале или через встроенные сервисы, такие как VK Маркет, где все — от выбора до оплаты и доставки — происходит в одном окне.
• Влияние микроинфлюенсеров. Для сложных или дорогих товаров мнение узкопрофильного эксперта, например, врача-косметолога или IT-инженера, будет значить больше, чем реклама у знаменитости.
• Контент от покупателей как основа доверия. Самый убедительный контент — это фото, видео и отзывы реальных людей. Успешные бренды научатся организовывать этот поток и делать его главным доказательством качества.

Осознанное потребление: комфорт, долговечность и чистая совесть

Покупатель устал от давления трендов и перепотребления. На первый план выходят психологический комфорт, долговечность вещей и репутация бренда.

В рознице это выразится посредством следующих трендов:

• Спрос на ремонт и вторичное использование. Важна будет доступность запчастей, услуги ремонта и программы утилизации. Бренды с историей об этичном производстве или локальном происхождении товаров получат преимущество.
• Отказ от навязчивости. Покупатели устали от спама в рассылках и push-уведомлений. Победят магазины, которые будут общаться редко, но по делу, предлагая настоящую ценность.
• Игрофикация вместо давления. Механики легкого вовлечения — колесо фортуны, сбор виртуальных марок, мини-игры за бонусы — заменят собой агрессивные призывы «купить немедленно».

К 2026 году российский ритейл столкнется со сложным феноменом — «клиентом-мозаикой». Его поведение собрано из прагматизма, цифровой грамотности, ожидания персонального подхода, доверия к сообществам и желания осознанно потреблять.

Основной навык для компаний сегодня — гибкость. Нельзя выбрать одну универсальную стратегию. Чтобы преуспеть, нужно для своего покупателя собрать уникальный пазл, который будет включать удобный офлайн-опыт, бесшовную логистику между каналами, интеллект данных и ИИ, доверие, построенное через сообщества. При этом необходимо уважать его время, бюджет и личные ценности. Продажи окончательно перестанут быть простой сделкой и превратятся в управление долгосрочными и многогранными отношениями с клиентом.

Автор: Анастасия Кондакова — предприниматель, сооснователь платформы избранных товаров для дома BUTONI и основатель сервиса VRTOOL.APP (виртуальная примерка на плоскости, ПО зарегистрировано в Минцифры). Эксперт по инновационным retail-стратегиям и цифровой трансформации, бизнес-консультант.