Почему реклама перестала быть главным источником денег для бизнеса: Владислав Бермуда о росте предпринимателей без бюджетов
В разговоре со Spark он объясняет, почему российский бизнес боится взаимодействия, как ценность заменяет скидки и почему масштабирование компании всегда начинается с масштабирования личности.
— Вы часто говорите, что российские предприниматели боятся взаимодействия. В чем именно проявляется этот страх?
В недоверии. Оно чувствуется буквально во всем: люди боятся поговорить, боятся обменяться аудиторией, боятся коллабораций. Постоянно звучит внутренний диалог: "А вдруг что-то украдут? А вдруг конкуренты узнают? А вдруг я отдам больше, чем получу?"Создается ощущение, что человек сидит и охраняет последнюю копейку, вместо того чтобы думать о росте. При этом бизнес — это ведь всегда про отношения. Пока вы не начнете взаимодействовать, роста не будет.
— Откуда, по-вашему, это недоверие берется?
— Это следствие экономической нестабильности, негативного опыта и постоянного напряжения. Предприниматель уходит в защитную позицию, закрывается. Но проблема в том, что такая модель поведения не дает развиваться.
Когда человек все-таки решается попробовать — сделать коллаборацию, пообщаться, обменяться ценностью и видит результат, например, рост в два раза за несколько месяцев, страх уходит сам собой. Его просто заменяет опыт.
— Почему вы считаете кросс-маркетинг и коллаборации недооцененным инструментом?
— Потому что это один из самых дешевых и быстрых способов роста. Главное в коллаборациях — перенос доверия. Чтобы выстроить доверие к бренду с нуля, компании годами тратят миллионы. А в партнерстве вы получаете этот эффект значительно быстрее. Логика у клиента простая: если этой компании доверяют, значит, и вам можно доверять.
— При этом многие говорят, что «идей для коллабораций нет».
— Проблема почти никогда не в отсутствии идей. Проблема в отсутствии действий. Люди видят только очевидные связки, условно, кофе и десерт, и на этом останавливаются.
Но сама по себе коллаборация — про механику. Кто инициирует контакт? Как упаковать предложение? Что вы даете партнеру? Как масштабировать результат? Пока этого понимания нет, все остается на уровне разговоров: «Давай как-нибудь сделаем».
— Можете привести пример работающих решений без рекламы?
— Один из простых кейсов — автомобильная компания. После покупки машины клиенту на работу отправляли связку обычных воздушных шаров. Без логотипов, без брендинга.
В офисе начинались вопросы: «У тебя день рождения?» Клиент отвечал: «Нет, я машину купил». И дальше включалось сарафанное радио.
Другой пример — горнолыжный курорт. В одной зоне стоял арт-объект в виде сердца, с которым все фотографировались. Но без подписи. Люди выкладывали фото, но маркетингового эффекта не было. Достаточно было добавить название сектора, и каждое фото срабатывало в качестве рекламы конкретного места. Представьте, тысячи касаний в день из-за одной строки текста.
— То есть дело не в объекте, а в смысле?
— Именно. Продает не сам по себе продукт, а ценность, которую в него заложили. Один и тот же предмет может стоить в десять раз дороже, если заложить в него историю, контекст и реальные эмоции.
— Многие предприниматели считают, что рынок «не готов платить».
— Чаще всего это не про рынок, а про фокус на цене вместо ценности. Люди демпингуют, воюют за копейки и в итоге не зарабатывают ни они сами, ни их конкуренты. Иногда достаточно просто сделать дороже и четко объяснить, за что клиент платит.
— Есть показательные кейсы?
— Отель в центре Санкт-Петербурга с очень красивым интерьером и двухуровневыми номерами. В то время, 6 лет назад, цена была всего лишь 2 500 рублей за ночь. Люди не верили. Продукт выглядел «подозрительно дешевым».
Мы подняли цену, сделали три категории номеров, добавили понятные плюшки. Спрос вырос, и самой популярной стала средняя категория. Просто потому, что цена начала соответствовать восприятию ценности.
— Вы часто говорите о ресурсах. Что вы вкладываете в это понятие?
— Деньги — лишь один из ресурсов. Есть еще люди, связи, опыт, доверие. Один инвестор однажды сказал мне: «Если у тебя нет безлимитного доступа к деньгам, найди человека, у которого он есть, и привлеки его в свою идею». Это сильно поменяло мое мышление.
Как только вы начинаете видеть ресурсы людей вокруг, появляются возможности. Поэтому моя основная задача — создавать благодарное бизнес-окружение. Я называю это «коллекционированием благодарных успешных людей».
Когда вокруг вас сильные и благодарные люди, у вас появляется доступ к идеям, деньгам, рынкам. Нужно открыть ресторан — появляется команда. Запустить международный проект — находятся партнеры. Все это лишь системная работа с людьми и репутацией.
— Если говорить о продукте, что для вас здесь главное?
— Три вещи. Первое — спрашивать клиентов. Именно они лучше всех знают, за что готовы платить. Второе — общаться с теми, кто уже прошел этот путь. Чужой опыт сильно сокращает дистанцию. Третье — делать по-другому. Добавлять свою энергию, свою «вишенку», а не бездумно копировать.
— Ваш главный вывод о росте без рекламы?
— Масштабирование бизнеса невозможно без масштабирования личности. Если вы хотите других результатов, нужно по-другому думать, по-другому действовать и по-другому выстраивать окружение. Я не ставлю жестких финансовых целей. Моя задача — выстроить процесс создания благодарного бизнес-окружения. Когда он есть, любые идеи можно реализовать значительно быстрее. — сайт vladislavbermuda.ru — Youtube: https://www.youtube.com/channel/UCojoEPw_rKGxg_Yd50WYoPQ/featured
