Главное Свежее Вакансии   Проекты
Рекомендуем
Хотите больше продаж
по всей России?
Подключите красивый номер 8-800 за 1 рубль
Перейти
Продвинуть свой проект
Выбор редакции:
Как продавать b2b через Facebook: потратили 13 тыс. руб., получили 3 млн руб

Зачем нужны брошенные домены

Spark рекомендует: 9 телеграм-каналов для создателей контента

Меньше букв: подборка сервисов для создания инфографики

Как правильно писать «Вы» или «вы» в деловой переписке?

Тренды маркетинга 2019: что можно добавить в стратегию?

Что нам мешает креативно излагать свои мысли?

Лояка: проверяем гипотезу MVP

Информационные партнеры: как бесплатно продвинуть конференцию по маркетингу и продажам

Как адвокат создала сервис для привлечения инвестиций в судебные процессы

😼
Выбор
редакции
825 1 В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем

Почему умные люди принимают глупые решения

Долгое время исследователи и экономисты считали, что люди, как правило, принимают логичные и взвешенные решения. Однако в последние десятилетия ученые обнаружили широкий спектр психологических ошибок, которые мешают нашему мышлению и побуждают делать глупости. В своем блоге их собрал американский предприниматель Джеймс Клир.

Иногда мы принимаем логические решения, но часто делаем эмоциональный, иррациональный и запутанный выбор. Психологи и поведенческие исследователи любят находить эти когнитивные ошибки. Их десятки, и все они имеют причудливые имена, такие как «Эффект знакомства с объектом» или «Ошибка нарратива». Но не будем вязнуть в научном жаргоне. Вместо этого давайте поговорим об ошибках мышления, которые чаще всего проявляются в нашей жизни и разберем их на понятном языке. Вот пять когнитивных ошибок, которые мешают вам принимать правильные решения .

1. Систематическая ошибка выжившего

Почти каждое интернет-СМИ наполнено новостями об успешных людях и их достижениях. Везде вы видите статьи с названиями вроде “8 вещей, которые успешные люди делают каждый день” или “лучший совет, который когда-либо получал Ричард Брэнсон” или “как Леброн Джеймс тренируется в межсезонье”.

Мы предвзято относимся к победителям и пытаемся учится у них, полностью забывая о проигравших, которые используют ту же стратегию. Тысячи спортсменов, тренируются очень похожим образом, но лишь единицы играют в НБА.

Проблема в том, что никто не слышит о тысячах спортсменов, которые никогда не добирались до вершины. Мы слышим только тех, кто «выжил». Мы ошибочно переоцениваем стратегии, тактику и советы одного выжившего, игнорируя тот факт, что одни и те же стратегии, тактики и советы не работали для большинства людей.

Другой пример: “Ричард Брэнсон, Билл Гейтс и Марк Цукерберг бросили учебу и стали миллиардерами! Тебе не нужна школа, чтобы преуспеть. Предпринимателям просто нужно перестать тратить время на занятия и начать работу.” Вполне возможно, что Ричард Брэнсон преуспел, несмотря на свой путь, а не благодаря ему. На каждого Брэнсона, Гейтса и Цукерберга есть тысячи других предпринимателей с неудачными проектами, тяжелыми банковскими счетами и незаконченными степенями. Ошибка выжившего не просто говорит, что стратегия может не работать для вас, она также говорит, что мы действительно не знаем, работает ли стратегия хорошо вообще.

Когда победителей помнят, а проигравших забывают, становится очень трудно сказать, ведет тот или иной план к успеху или нет.

b_5bfe8d72888db.jpg

2. Неприятие потери

Исследования показали, что если кто-то дает вам $10, вы будете испытывать небольшой импульс радости, но если потеряете $10, то огорчение будет гораздо большим. Да, ответы противоположные, но они не равны по величине.

Наша тенденция избегать потери заставляет нас принимать глупые решения и менять свое поведение, чтобы сохранить то, что у нас уже есть.

Например, если вы покупаете новую пару обуви, это может дать небольшое удовольствие. Тем не менее, даже если вы никогда не будете носить эту обувь, отдать их через несколько месяцев может быть невероятно больно. Вы никогда не наденете их, но по какой-то причине вы просто не можете расстаться с ними. Это неприятие потерь.

3. Эвристика доступности

Эвристика доступности относится к общей ошибке, которую совершают наши мозги, полагая, что примеры, которые легко приходят на ум, являются наиболее важными или распространенными.

Например, исследование Стивена Пинкера в Гарвардском университете показало, что мы живем в наименее жестокое время в истории. Сейчас больше людей живут в мире, чем когда-либо прежде. Показатели убийств, изнасилований, сексуальных домогательств и жестокого обращения с детьми наименьшие за всю историю.

Большинство людей шокированы, когда они слышат эту статистику. Некоторые по-прежнему отказываются верить ей. Если это самое мирное время в истории, почему так много войн происходит прямо сейчас? Почему я ежедневно слышу об изнасилованиях, убийствах и преступлениях? Почему все говорят так много про терроризм и катаклизмы?

Добро пожаловать в эвристику доступности. Проблема не в количестве смертей и насилия, а в распространенности информации. О любой катастрофе или преступлении мы узнаем быстрее, чем когда-либо прежде. Быстрый поиск в Интернете выдаст больше информации о последних терактах, чем любая газета 100 лет назад.

Общий процент опасных событий уменьшается, но вероятность того, что вы услышите об одном из них (или многих из них), увеличивается. И поскольку эти события доступны в нашем уме, мы предполагаем, что они происходят с большей частотой, чем на самом деле.

Мы переоцениваем влияние вещей, которые помним, и недооцениваем распространенность событий, о которых мы ничего не слышим.

b_5bfe8d7338fdf.jpg

4. Эффект якоря

Рядом с моим городом есть бургерная, известная гастрономическими гамбургерами и сырами. В меню они очень смело заявляют: «НЕ БОЛЬШЕ 6 ТИПОВ СЫРА В БУРГЕРЕ».

Моя первая мысль: Это абсурдно. Кому нужно шесть видов сыра в гамбургере? Моя вторая мысль: Какие шесть я собираюсь выбрать?

Я не понимал, насколько великолепны владельцы ресторана, пока не узнал об эффекте якоря. Видите ли, обычно я просто выбираю один тип сыра в своем гамбургере, но когда я прочитал «НЕ БОЛЬШЕ 6 ТИПОВ СЫРА В БУРГЕРЕ» в меню, мой разум был поставлен на якорь гораздо сильнее, чем обычно.

Этот эффект был воспроизведен в широком спектре исследований и коммерческих экспериментов. Например, владельцы бизнеса обнаружили, что если вы скажете «Только 12 единиц товара на одного клиента», то люди будут покупать вдвое больше продукции.

В одном исследовании добровольцам было предложено угадать процент африканских стран в Организации Объединенных Наций. Однако до того, как они они дали ответ, им пришлось вращать колесо, которое остановилось бы либо на 10, либо на 65. Когда стрелка показывала на 65, обычный ответ респодентов был около 45 процентов. Когда стрелка показывала на 10, средняя оценка составляла около 25 процентов. Эта 20% разница была просто результатом того, что якорь с более высоким или более низким номером был сделан заранее.

Возможно, наиболее распространенное место, где вы слышите об эффекте якоря, - это магазины. Если цена на новые часы составляет 500 долларов, вы можете считать ее слишком высокой для своего бюджета. Однако, если вы заходите в магазин и сначала видите часы за 5000 долларов и затем внезапно часы за 500, то решение их купить кажется разумным.

Многие из продуктов премиум-класса, которые продают компании, никогда не должны продаваться большим тиражом, но они нужны для вашего мышления, чтобы продукты среднего класса выглядели дешевле.

5. Склонность к подтверждению своей точки зрения

Склонность отстаивать свою точку зрения относится к нашей привычке искать и поддерживать информацию, подтверждающую наши убеждения, одновременно игнорируя или девальвируя информацию, которая им противоречит.

Например, человек А считает, что изменение климата является серьезной проблемой, он ищет и читает истории об охране окружающей среды, изменении климата и возобновляемых источниках энергии. В результате человек А продолжает подтверждать и поддерживать свои нынешние убеждения.

Между тем, человек B не считает, что изменение климата является серьезной проблемой, и он ищет и читает истории, что изменение климата является мифом, ученые ошибаются и нас всех обманывают. В результате человек B продолжает подтверждать и поддерживать свои нынешние убеждения.

Чем больше вы верите, что знаете что-то, тем больше вы фильтруете и игнорируете всю информацию об обратном.

Вы можете расширить этот шаблон мышления почти до любой темы. Если вы только что купили Honda Accord и считаете, что это лучший автомобиль на рынке, то вы, естественно, прочтете любую статью, где хвалят автомобиль. Между тем, если другой журнал перечисляет другой автомобиль в качестве лучшего выбора года, вы просто отклоняете его и считаете, что редакторы этого конкретного журнала ошибались.

Вместо того, чтобы формулировать несколько гипотез, а затем проверять их на на ложность, мы скорее сформируем одну гипотезу, предположим, что это правда, и будем искать информацию, которая ее поддерживает. Большинство людей не хотят новых фактов, им нужна подтверждающая их точку зрения информация.

b_5bfe8d73d8986.jpg

Перевод из блога JamesClear

+4
В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
Выбор редакции:
Как продавать b2b через Facebook: потратили 13 тыс. руб., получили 3 млн руб

Зачем нужны брошенные домены

Spark рекомендует: 9 телеграм-каналов для создателей контента

Комментарии
Первые Новые Популярные
Николай Серваков
Интересный матерал, благодарю!
Ответить
Выбрать файл
Блог проекта
Расскажите историю о создании или развитии проекта, поиске команды, проблемах и решениях
Написать
Личный блог
Продвигайте свои услуги или личный бренд через интересные кейсы и статьи
Написать