Главное Свежее Вакансии   Проекты
Продвинуть свой проект
😼
Выбор
редакции
245 0 В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем

Как построить работающую автоворонку продаж

Как при построении автоворонки продаж работает «Правило восьми процентов», и сколько надо прогревать потребителя, чтобы продать ему продукт за $1000-$10000? Spark публикует отрывок из новой книги эксперта по созданию воронок продаж для бизнеса Кира Уланова.

В издательстве «ЭКСМО» вышла книга Кира Уланова «Генератор клиентов. Первая в мире книга-тренинг по автоворонкам продаж». Автор — известный специалист по созданию воронок продаж для бизнеса. Spark публикует отрывок из новой книги.

b_5cc8336dae109.jpg

Почему на начальном этапе важно уметь продать продукт за $10

Около двух лет назад ко мне обратилась Ирина Турчинская, фитнес-эксперт в области похудения, супруга Владимира «Динамита» Турчинского. Имея опыт офлайн-работы, Ирина хотела запустить онлайн-тренинг по снижению веса. Проведя маркетинг-ревизию, я помог разработать автоворонку, первым платным продуктом которой был продукт за $3.

При обсуждении стратегии Ирина задала мне тот же вопрос — почему не предложить людям тренинг сразу? Ведь это эффективнее для них и в итоге принесет больше денег. Я ответил примерно следующее.

Чтобы автоворонка была успешной, а продукты линейки продавались, есть правило, которое необходимо соблюсти, — важно понимать, с какой аудиторией, с какими аватарами ты будешь соприкасаться.

Кто те люди, которые пойдут дальше, купят флагманский продукт и принесут бизнесу максимальное количество денег?

Для этого необходимо пропустить их через приготовленный заранее фильтр, который отсеет ненужных людей и привлечет тех, кто будет покупать дальше.

Этот фильтр называется правилом 8%. Чтобы запустить фильтр, нужно предложить им сначала приобрести продукт, который стоит до 10 долларов. Обычно это одноразовое предложение без ограничения (TripWire, TW) или одноразовое предложение с ограничением (One Time Offer, OTO).

В том случае, если этот продукт приобретет минимум 8% людей, бесплатно подписавшихся в автоворонку, — это будет сигналом того, что те, кто занимается трафиком и развитием воронки, понимают, с кем они работают и выстраивают диалог.

Те, кто пропускает этот шаг, как правило, в итоге воспринимают автоворонку как неэффективный инструмент, который является пустой тратой времени, не работает у них и не приносит им деньги, тем самым ограничивая себя от возможности правильно масштабировать свой бизнес.

Но существует два варианта, когда вы можете позволить себе пропустить этот шаг.

Вариант 1

У вас есть личный бренд, аккумулированная аудитория от 100 000 подписчиков (предположим, в Instagram), вы регулярно с ней взаимодействуете, ваш ER (показатель вовлеченности аудитории) от 7–8%. Это значит, что аудитория у вас живая и активная. И именно этим людям вы можете продавать более дорогие продукты, минуя ценники в $10 и правило 8%.

В свое время я разрабатывал стратегию автоворонки под ключ для Сергея Николаевича Бадюка. Он — идеальный пример для иллюстрации варианта № 1: актер и шоумен, известный спортсмен с многочисленными регалиями, с раскрученным личным брендом и огромным количеством последователей и подписчиков. Люди, которые уже соприкасались с этой личностью, — это подогретая аудитория, готовая сразу купить флагманский продукт, потому что уверены в его профессионализме. Но…

Если, кроме лояльной аудитории, привлекать также холодных людей извне, используя другие источники трафика, то фильтра 8% не избежать (либо необходимо создать две отдельные автоворонки). Потому что эта аудитория смешается с вашей, лояльной, и в итоге испортится статистика: часть аудитории у вас будет покупать больше 8% (например, 15%), а часть аудитории — 1%.В результате у вас получится среднее значение — 8%.

Вариант 2

Когда вы заручаетесь поддержкой профессионалов, которые уже имеют минимум от 10 кейсов в разных нишах. У них есть понимание, как это делать, есть опыт долгосрочной работы с большими бюджетами. Получив поддержку таких профессионалов, вы в состоянии обойти этот шаг и пойти во всю продуктовую линейку с самого начала, продавая сразу дорогие продукты.

Теперь, когда вы разобрались, почему правило 8% так важно знать и применять на практике, ваша главная задача, если вы действительно хотите прийти к первой понятной и прогнозируемой модели автоворонки, — сделать прогнозируемый процент конверсии первого недорогого продукта (OTO либо TW). Иными словами, простроить небольшую, но максимально качественную автоворонку до первого платного продукта, которая будет давать прогнозируемый результат, и научиться управлять ею.

Процент конверсии OTO/TW — это отношение количества людей, которые купили продукт, к тому количеству людей, которые изначально попали к вам в автоворонку. То есть, если из 1000 человек купили 100 человек — процент конверсии будет равен 10%. И в эти 10% вам нужно целиться.

Однако минимально допустимым показателем является 8% — это тот процент, который я бы мог принять как экзамен, который сдан. Почему? Потому что, когда есть минимум 8% в деньги, это является неким ориентиром того, что у вас все хорошо. И «хорошо» не в том смысле, что у вас хорошо покупают продукт за $1, а все хорошо, потому что вы умеете работать с вашей аудиторией и вы грамотно выстроили вашу автоворонку до этого этапа. Но есть очень важный момент — то минимальное стартовое количество людей, подписавшихся в вашу автоворонку, при котором работает принцип 8%.

У вас должно быть 8% хотя бы при 3000 подписчиков, и если на этом объеме у вас получается этот процент в продажу, тогда вы действительно можете сказать, что понимаете аудиторию и можете дальше масштабировать свою автоворонку.

Опять же, возвращаясь к озвученным 8%, — это некий ориентир для ваших трафик-менеджеров, с которыми вы будете работать. Если показатель 5, 4, 3, 2, 1%, то это означает, что ваш трафик-менеджер не знает, с кем он работает, он не понимает целевую аудиторию. Предвижу вопрос о том, что трафик-менеджер может сослаться на низкое качество контента, из-за которого ему не удается прийти к данным цифрам.

Грамотный трафик-менеджер скажет, что контент не резонирует с аудиторией, и подскажет, как его усилить, чтобы трафик лучше конвертировался. Для вас это сигнал, что вы работаете с профессионалом. Это очень сильная позиция, используя которую вы останетесь максимально адекватным к вашим людям, не прибегая к выяснению вопросов, кто прав и виноват. Поэтому для себя вы должны запомнить эту минимальную цифру и руководствоваться ею при общении с вашим трафик-менеджером. Разумеется, у вас всегда есть две модели создания продуктовой линейки.

Модель первая — это когда мы создаем продукт 1, продукт 2, продукт 3, продукт 4, продукт 5 и потом запускаем трафик. Это неэффективно, потому что вы не будете понимать, как тот или иной продукт влияет на покупку последующего.

И модель вторая — когда есть определенная точка входа в автоворонку, потом несколько прогревающих касаний и затем — продажа первого недорогого продукта. И именно эти 8% будут показывать, насколько правильно вы выстроили вашу автоворонку.

Как стоимость продукта влияет на прогрев перед продажей?

Еще до того, как вы приступите к созданию стратегии автоворонки, нужно разобраться, сколько времени вам нужно будет потратить, чтобы продать какой-либо продукт из вашей продуктовой линейки, будь то одноразовое предложение с ограничением, передовой продукт или флагманский.

Они все имеют разные цены: что-то стоит $9, а что-то может стоить больше $5000. Сколько нужно греть людей, чтобы вы могли предложить им приобрести продукты?

В любом случае маркетинг — это гипотеза, и как она сработает, мы не знаем до того времени, пока не проведем тесты. Поэтому все то, чем я делюсь на страницах этой книги, оттестировано на бизнесах наших клиентов и на моих собственных. Посредством этих тестов я вывел определенные интервалы того, сколько нужно греть людей в зависимости от цены продукта.

Интервал первый. Для того чтобы продать продукт до $10, вам потребуется от 3 до 5 дней прогрева клиента перед тем, как предложить купить продукт за деньги. Чаще всего за такую цену предлагается приобрести одноразовое предложение без ограничения или с ограничением. Но очень важный момент в том, что в этот временной интервал также входит воронка перед воронкой, она тоже считается касанием перед тем, как продать.

Что происходит, если делать меньшее количество касаний? В этом случае процент конверсии OTO/TW, минимум которого мы определили в 8%, будет заметно падать. Для того чтобы поддерживать планку в 8%, вам нужно греть аудиторию в течение 3–5 дней.

С этим понятно, но сколько же тогда нужно времени, чтобы продать продукт стоимостью от $500 до 1000?

В этом случае вам потребуется еще от 5 до 10 дней, в добавление к первому продукту до $10. То есть, если мы грели 4 дня до того, как человек приобрел OTO или TW, например, за $10, то следующая серия прогрева для того, чтобы продать ему продукт стоимостью от $500 до 1000, будет длиться еще от 5 до 10 дней. Сколько нужно времени, чтобы продать продукт от 1000 до 10 000 долларов? В этом случае нам потребуется еще от 17 до 21 дня дополнительно.

Это ориентиры, которые я определил в рамках маркетинг-ревизий бизнесов, создания автоворонок под ключ для своих клиентов и работы над собственными бизнесами. Это то, чем я также могу поделиться, чтобы вы понимали, от чего оттолкнуться и сколько касаний нужно сделать, чтобы максимально повысить процент успеха запуска.

Все эти касания делаются с помощью писем, чат-бота, социальных сетей или каких-то иных каналов коммуникации с аудиторией в зависимости от того, где она у вас собрана и какую модель автоворонки продаж вы выбрали для себя. Идет ежедневная коммуникация, и вы постоянно даете людям те решения, которые им нужны.

0
В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
Популярные за неделю
Показать следующие
Комментарии
Первые Новые Популярные
Комментариев еще не оставлено
Выбрать файл
Блог проекта
Расскажите историю о создании или развитии проекта, поиске команды, проблемах и решениях
Написать
Личный блог
Продвигайте свои услуги или личный бренд через интересные кейсы и статьи
Написать
Комментарии