Как я начала свой бизнес: из фрилансеров в предприниматели

Это рассказ о том, как я начала с нуля и за четыре с лишним года вырастила прибыльный бизнес в сфере графического дизайна.

Проработав достаточно долго графическим дизайнером на фрилансе, я знала, что начать бизнес – не проблема. Проблема – в том, чтобы сохранять концентрацию и не сдаваться, даже когда подолгу не получаешь никакой отдачи. Я сдалась в 2014-м. Ну, почти сдалась. Я начала отходить от своего любимого графдизайна в сторону других сфер вроде еды или спорта, пытаясь найти более уникальные идеи для стартапа и добиться быстрого успеха.

Тогда я корила себя за то, что выкинула псу под хвост столько времени в сфере, где конкуренция уже так высока, что, как мне тогда казалось, нет никаких шансов получить часть этого рынка. Это сильно испортило мой настрой к концу 2014-го. Пытаясь начать работать с чем-то новым для себя, я лишь терпела неудачи. Потом я вспомнила слова своего учителя, который советовал заниматься только тем, в чем я разбираюсь прекрасно, а другие – не разбираются.

Он говорил о том, что принято называть ноу-хау или уникальным предложением. Смысл этих слов наконец дошел до меня. С десятилетним опытом в дизайне я знала, какие проблемы испытывают клиенты и могла предложить быстрое решение этих проблем. Осознав это, мы с мужем в 2015 году соосновали бизнес и с тех пор ни разу не усомнились в правильности решения.

1. Узнай, что нужно

Когда я закончила университет, я хотела начать зарабатывать и не зависеть от родителей. Это привело к тому, что я думала о том, что я умею и могу делать, а не о том, на что есть спрос. Я фокусировалась на том, чем мои навыки могут быть полезны людям, а не на том, с какими проблемами сталкиваются эти люди.

Что-то уметь, быть в чем-то талантливым – это прекрасно, но это всего лишь инструмент.

Вместо того, чтобы спешить начать бизнес в сфере графического дизайна только из-за опыта работы в этой сфере, мне надо было провести исследование на тему ожиданий людей от графического дизайна.

Я начала с площадок вроде Quora, Reddit, тематических групп в Facebook. В том числе сообществ людей, которые, не будучи дизайнерами, имеют дело с дизайном – в группах они обмениваются опытом и просят советов. Эти советы стала давать им я, стараясь давать в ответ как можно больше информации. Я делала это не по доброте душевной, а потому что собиралась работать и зарабатывать на этих людях.

Впрочем процесс не приносил мне удовольствия. Большинство даже не выказывали благодарности за мою экспертизу. Тогда я поняла, что нельзя делиться информацией с целью продать. Надо делиться, чтобы сделать их жизнь проще. Такой подход сделал и мою жизнь проще.

Кроме того, так зарабатывается доверие. Когда они стали мне доверять, ко мне начали обращаться. Все больше людей спрашивали, могу ли я взяться за ту или иную работу в сфере дизайна и сколько за это возьму.

2. Начни с фриланса

Работая фрилансером, ты начинаешь подстраивать свои услуги под запросы клиентов. Когда я начала фрилансить, я думала только о том, как бы заработать. Приходилось делать все, от дизайна логотипов и упаковки до иллюстраций. Это похоже на первый год художественного вуза, когда ты занимаешься всем на свете от набросков до фотографии. Работать приходится не только собственно с дизайном, но и с личной бухгалтерией, доставкой.

Для некоторых людей я выполняла работу бесплатно. Это было стратегическое вложение рабочего времени. Но делала я это только тогда, когда позволяла сумма на счете в банке. К тому же сначала я договаривалась обо всем, а не действовала с помощью холодного обзвона или рассылок. Договорившись, я заходила на сайт компании и смотрела, дизайн чего я могу улучшить. Это могло быть что угодно от магнитов до электронных книг.

Выполнив работу, я посылала результаты, разрешая использовать по своему усмотрению. И все. Надо быть готовым к тому, что не все захотят платить. Нередко в ответ мне говорили, что готовы были сделать все сами или не нуждаются в улучшении дизайна. Тем не менее, они ценили такой подход, и со многими я поддерживаю контакты.

Люди работают с теми, кого знают и кому доверяют. Когда я только начинала, меня никто не знал. Мои бесплатные услуги позволяли мне познакомиться с потенциальными клиентами. Когда я стала для них своей, у меня появилась возможность лучше узнать, что нужно этим людям. Потом я стала понимать, что отличает меня от других дизайнеров. Не всегда для этого обязательно что-то продавать.

3. Выбери специализацию

Когда ты делаешь все для всех, тебя сложно запомнить. Работая в какой-то узкой нише, получаешь шанс глубже погрузиться в тему и стать очень известной в этой нише.

Как выбрать эту нишу? На прошлом шаге вы узнали, как ваши уникальные навыки помогут решить проблему клиента. Спросите себя, сталкиваются ли с этой проблемой другие потребители. Если ответ положительный, это может оказаться и не идеальная ниша, но стоит уделить ей внимание.

Возможна ситуация, когда ты начинаешь углубляться в какую-то перспективную нишу, но понимаешь, что работать с ней тебе нравится меньше, чем с другими. В этом случае надо держать в голове изначальную причину, из-за которой ты пошел в бизнес. В таких случаях я задаю себе два вопроса. Ожидаю ли я, что бизнес в этой нише будет в долгосрочной перспективе будет прибыльным? Если да, смогу ли я вести тот образ жизни, к которому стремлюсь?

В моем случае многим клиентам приходится постоянно переделывать контент под разные цели. Это навело меня на мысль о том, чтобы специализироваться на постоянной корректировке элементов дизайна бренда в зависимости от целей.

4. Упакуй предложение

Когда решили, какую проблему будем решать, надо упаковать свои навыки и умения в форму конечного продукта. Свою услугу вы будете передавать клиенту именно в этом формате.

Одна из ошибок моего фрилансерства была в том, что я ждала заказов, не понимая, чего ждать. Я работала по клиенту, выполняя все его требования. В этой ситуации каждый заказ кастомизировался и подгонялся.

Для каждого клиента мне приходилось начинать все сначала и создавать что-то с нуля. Это как открыть ресторан без меню. Очень быстро ты выгораешь.

Если структурировать свое предложение, ваша работа становится похожа на приготовление блюда из набора продуктов. Вместо того, чтобы давать клиенту свободу выбора того, что он хочет видеть в своем блюде, вы предлагаете ему ограниченный набор ингредиентов на выбор. Первые три шага должны были прояснить для вас те элементы, которые необходимо включить в свой набор.

5. Назначь цену

В числах нет никакой магии. За время работы мне приходилось слышать, что 3, 7, 8 и 9 как-то лучше работают. Я все испробовала и поняла главное: если у кого-то проблема, а мое решение не подходит, никакая магия чисел не поможет.

Чем проще «набор для самообслуживания», который вы собрали на предыдущем шаге, тем проще будет установить цены. Не стоит основываться только на ценах конкурентов. Я абсолютно согласна, что надо быть в курсе цен на рынке. Но это знание нужно только для понимания, сколько готова платить какая-то группа клиентов. К тому же многие дизайн-студии работают в минус, чтобы набрать базу клиентов. То есть вилка рыночных цен может вводить в заблуждение.

Лично я работаю из дома. У меня есть небольшая команда дизайнеров, которые выполняют заказы. Цену я определяю по заказчику, чтобы быть уверенной, что клиент захочет и сможет столько заплатить. Кроме того, мне надо удостовериться, что я покрою свои операционные, маркетинговые расходы, зарплаты команде и так далее. Итоговую сумму я увеличиваю на 50%, чтобы было что инвестировать в автоматизацию и новые инструменты.

6. Прокачай себя

Теперь самое главное – показать, чем вы отличаетесь. Люди хотят работать с живыми людьми, а не с брендами и вывесками. Они хотят знать, можно ли на вас положиться в трудные времена. Признаете ли вы свою ошибку, случись она? Станете ли вы резко реагировать, если клиент с плохим настроением позволит себе едкую критику вашей работы? Как вы поступите, если члены вашей команды не смогут выполнить задачу? Как вы собираетесь обучать свою команду? Умете ли вы продвигать свои услуги, не впаривая их?

В мире сегодня почти полмиллиона предприятий в сфере графического дизайна, недостатка спроса нет. Лучший способ выжить – отличаться и выделяться на общем фоне.

Мне в этом помогает постоянное совершенствование навыков вне сферы дизайна, например, в маркетинге, продажах, общении, лидерстве, инвестициях и финансах, личностном росте. Я не гуру, но стараюсь как можно чаще всем этим заниматься.

7. Систематизируй процессы

Этот шаг – один из самых главных в построении бизнеса. Он призван освободить меня от необходимости делать то, что может сделать кто-то еще. Так я не попадаю в ситуацию, когда мне надо быть в нескольких местах одновременно. И получаю свободу самостоятельно выбирать, когда за какую работу браться, а что передавать людям, которые с удовольствием за нее возьмутся.

У меня есть структурированное предложение (шаг №4), фиксированное количество услуг, которые мы предоставляем. Мы выделили ежедневные повторяемые процессы, которые можно просто воспроизводить в любых условиях. Один день в неделе я посвящаю тому, чтобы выделить стандартные задачи, которые мне надо сделать, чтобы выполнить заказы для всех клиентов. Когда приходит запрос от клиента, вот пример чеклиста, по которому строится работа:

1. запрос ставится в план;
2. заводится папка или файл в Google Drive;
3. дизайнер читает запрос, предлагает концепцию;
4. разрабатывается три варианта дизайна;
5. создается файл в трех форматах – исходник, .PNG и .PDF;
6. заказчику высылаются черновики.

У меня есть чеклисты для брендинга, исполнения заказов, контроля качества и работы с клиентами.

Чтобы внедрить такую систему и перестать самой заниматься непосредственно заказами, мне понадобился год. Впрочем, систему и процессы в ней время от времени надо обновлять. Со временем я планирую привлекать к этому команду.

Источник

Автор текста – предпринимательница и блогер Мэрилин Во