Как Microsoft перестроила цепочку поставок за 90 дней

Рынки и потребности клиентов постоянно развиваются, и цепочки поставок должны адекватно на это реагировать, чтобы компании процветали. Роберт Меше, старший директор Microsoft (www.microsoft.com), описывает проект, в рамках которого он и его команда создали новую цепочку поставок физических и цифровых ресурсов за 90 дней.

В преддверии запуска Microsoft Office 2010 наш крупнейший розничный клиент хотел значительно сократить свои запасы в магазинах, снизить операционные издержки и тем самым увеличить свою прибыль. Розничный торговец подтолкнул нашу команду сбыта к тому, чтобы попытаться найти ему адекватное решение.

Команда продаж задействовала объединенную цепочку поставок и IT-команду, чтобы определить, как наилучшим образом достичь этой очень сложной цели. Раньше мы отвечали только за доставку физических пакетов программного обеспечения розничным торговцам в нужное время и в нужном количестве. Занявшись этой новой проблемой, мы увидели традиционные решения, такие как совместное прогнозирование и планирование, более низкие затраты на упаковку и консигнационные запасы, но они не могли обеспечить существенных улучшений.

Проблема требовала совершенно нового решения, найти которое было нелегко. Оценив возможные альтернативы, наша команда решила использовать карточку-ключ, которая бы активировалась в терминале розничной торговли. Такие карты можно было изготовить по очень низкой цене. После активации в терминале клиент мог уже из любого места перейти на веб-сайт Microsoft, чтобы загрузить копию программного обеспечения. Мы также стали работать с производителями ПК, чтобы после загрузки Office 2010 на компьютеры клиенты могли мгновенно получить доступ к программному обеспечению с помощью ключа.

Преимущества активационной карты (Point-of-Sale-Activated, далее — POSA) следующие:

1. Дружественные к розничным торговцам по прибыли и обороту — не надо платить за карты заранее.

2. Поддержка единого стандарта для всех розничных продавцов во всех потребительских продуктах Microsoft — единые счет-фактура и точка контакта с цепочкой поставок.

3. Сокращение риска уменьшения складских запасов для розничных продавцов.

4. Увеличение продаж продукта вместе с проданными ПК — карточка заодно покупается на кассе.

5. Обеспечивает больший выбор потребителям — розничные торговцы могут позволить себе более широкий ассортимент программного обеспечения, поскольку они не платят за товар заранее, а карты POSA не занимают много места на полке.

Перед нашей командой стояла сложная задача быстро разработать POSA: до выпуска новой версии Microsoft Office оставалось три месяца, а время освоения новой продукции в нашем переполненном центре обработки данных было больше 90 дней. При этом у нас был ограниченный объем финансирования, так как происходило это в конце нашего финансового года, когда бюджет практически потрачен.

Учитывая все ограничения по проекту, мы решили, что:

• сосредоточимся только на самых важных системных функциях и разобьем всю работу на серии 30-дневных выпусков (блиц);

• разместим нашу команду в одном месте, чтобы устранить задержки в общении и принятии решений;

• будем ориентироваться на облачную технологию, поскольку уже нет времени на то, чтобы установить и настроить физическое оборудование;

• станем использовать наши существующие системы выставления счетов, бэк-офиса и другие процессы в ручном режиме, пока не появится время на надлежащую интеграцию систем после запуска Microsoft Office.

Комбинированная команда проекта добилась своего: технология POSA была запущена вовремя и превзошла ожидания наших бизнес-спонсоров. Она стала успешно доставлять клиентам ключи при минимальной поддержке и стопроцентной безотказной работе. Наш розничный партнер был счастлив, а технология POSA была отмечена как ключевой успех нашей команды продаж и группы продуктов Office.

С самого начала мы включили дополнительных розничных продавцов, добавив в эту систему и другие продукты, включая игры для Windows и Xbox. Мы продолжили добавлять и больше функций в систему: кроме активации, теперь мы поддерживаем доставку ключей в киоски внутри магазина, можем печатать ключи по поступлениям, генерируемым системами точек продажи в магазине.

Решение было огромным успехом, что признали все. Мы были вызваны из бэк-офиса, чтобы тесно сотрудничать с нашими бизнес-руководителями для определения и проектирования будущей цифровой цепочки поставок для всех групп продуктов Microsoft.

Обзор решения

Рисунок 4.1 показывает, как работает решение POSA. Токены печатаются на карточках и загружаются в базу данных. Токены связаны с ключами, которые должны разблокировать программное обеспечение. Когда POSA-карта продается, мы получаем сообщение от продавца, который устанавливает отметку против соответствующей пары токенов и ключей в нашей базе данных. Мы используем этот запрос активации для отправки заказа клиента в нашу биллинговую и финансовую системы. Затем эти активации агрегируются в ежемесячную счет-фактуру розничным торговцам. Позже потребитель переходит на веб-сайт Microsoft, чтобы получить ключ. Если продажа не произошла, то не будет и ключа, связанного с токеном. Существует также ссылка на веб-сайт для загрузки продукта, если пользователь этого не сделал ранее.

Роберт Меше возглавляет организацию по поддержке производства для подразделения Microsoft интерактивных развлечений, по поставке и информационным решениям (MSCIS). Он обладает восемнадцатилетним опытом работы в цепочке поставок и IT-технологиях, и ему нравится проектировать архитектуру и решения, которые помогают бизнесу достичь устойчивого и стратегического преимущества.