Лучшие статьи и кейсы стартапов
Включить уведомления
Дадим сигнал, когда появится
что-то суперстоящее.
Спасибо, не надо
Вопросы Проекты Вакансии
SaaS решения: онлайн-консультант, сервис обратных звонков с совместным браузером
Рекомендуем
Продвинуть свой проект
Лучшие проекты за неделю
39
Битрикс24

Битрикс24

www.bitrix24.ru

30
Отследить-посылку

Отследить-посылку

отследить-посылку.рф

13
WebResidentTeam

WebResidentTeam

webresident.agency

12
Логомашина

Логомашина

logomachine.ru

11
Devicerra

Devicerra

devicerra.com

11
Flowlu

Flowlu

flowlu.ru

10
GIFTD

GIFTD

giftd.tech

9
Aword

Aword

Приложение для изучения английских слов

9
ADN Digital Studio

ADN Digital Studio

adn.agency

9
Eczo.bike

Eczo.bike

www.eczo.bike

Показать следующие
Рейтинг проектов
Подписывайтесь на Спарк в Facebook

Что мы делали, когда закончились инвестиции

4 082 36 В избранное Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
Начинающих предпринимателей обычно интересует, как получить инвестиции на свой проект, где искать инвестора. Но всё самое интересное начинается уже после получения инвестиций, а особенно после того, как деньги инвестора заканчиваются.

Три года назад мы обратились в венчурный фонд LETA Capital и получили $500 000 на развитие нашего онлайн консультанта. Эти деньги благополучно закончились год назад, и пережить этот момент оказалось нелегко.

b_55f823a00104f.jpg

О, счастливчики

Наш инвестор Александр Чачава в одной из колонок для «Секрета фирмы» как-то писал, что денег должно хватать на следующие 18 месяцев жизни и что успех в бизнесе — это только деньги клиентов, а всё остальное — поддержка, к которой надо относиться бережно. Мы продержались на инвестициях дольше 18 месяцев, но не сказать, что были бережливыми. Мы беззаботно, хотя и не бездумно, тратили деньги.

Когда мы подписали term sheet и получили инвестиции, то ощущали себя королями предпринимательства. Я и мои друзья-сооснователи только закончили физфак МГУ, занимались развитием собственного дела в свободное от учёбы время, и тут получили $500 000 на свой бизнес. Хорошая сумма для недавних студентов — в нас поверили, мы строим серьёзный бизнес, скоро будем миллионерами, думали мы. Это была действительно победа. Именно головокружение от успеха нас и подвело.

Мы допустили первую ошибку — «сели на попу ровно» в кресло руководителей и внутренне успокоились. Желание быть лучшими, вникать в каждый бизнес-процесс, искать уникальные решения, анализировать и прогнозировать рынок ушло с появлением денег. Мы увеличили операционные расходы, но не спланировали их возврат. Работая с партнёрами, думали, что они создадут за нас бизнес-модель. Наняли специалистов, иногда весьма дорогих, но не рисковали доверить им серьёзные процессы и делали всё самостоятельно. Эффективность упала, время шло, деньги утекали.

Инвестиционные средства отбили у нас чувство бизнес-голода, нам не надо было выживать, продавать машины, чтобы платить зарплаты разработчикам. Мы могли позволить себе запустить какой-нибудь проект и тут же его закрыть. Мы не фокусировались на чём-то конкретном. Захотели и провели партнёрскую программу white label. Потом взяли и организовали семь вариантов дистрибуции нашего продукта, который к тому моменту ещё не был толком закончен. Когда у нас возникала задача улучшить качество сервиса для клиента определённого сегмента, мы кидались её решать, привлекая разработчиков под одну задачу и не думая об улучшении продукта в целом.

Самая главная наша ошибка — мы не строили финансовую модель. Нам казалось, что объективной необходимости в этом нет — ведь у нас были свободные деньги, нам было на что снимать офис и платить зарплаты. Осознание, что пора работать над бизнес-процессами, приходит, только когда деньги заканчиваются. Хотя и в этот сложный момент иногда кажется, что проще вновь выйти на рынок инвестиций и привлечь ещё и ещё.

Отсутствие финансовой модели приводило к промахам в мотивации команды. К примеру, мы брали специалиста с серьёзными компетенциями, а использовали всего одну пятую их часть. Мы не рассчитывали реальную стоимость специалистов. А через некоторое время ушли несколько разработчиков. Люди ожидали карьерного роста и, соответственно, роста зарплат, но не получали этого.

Я читал не те книги, которые были бы полезны для компании. Мне нравились вдохновляющие истории успеха типа «Теряя невинность» Ричарда Брэнсона. Такая литература поднимает настроение и вдохновляет на бизнес-подвиги, но знаний не прибавляет. Важна база — основы по микроэкономике или обыкновенной логике.

b_55f8238be0d54.jpg

Когда закончились инвестиции

Деньги инвестора закончились почти год назад. Это не было неожиданностью. Но сказать, что мы были во всеоружии, подготовились к этому, не могу. Мы зарабатывали меньше, чем тратили, — мы были в кризисе. Это состояние для стартапа перманентное, поэтому, наверное, переживается легче по формуле «спасение утопающих — дело рук самих утопающих». В чём было наше спасение?

Мы подсчитали экономику компании и построили финансовую модель, которая позволяла получить прибыль и выжить. Постепенно привели в порядок годовые и месячные отчёты по финансовой деятельности, начали строить прогнозы соотносительно отчётам по расходам, приходящим из бухгалтерии.

Далее мы реорганизовали отделы разработки и продаж. Продажи был разбиты на несколько сегментов: пролонгированные (повторные покупки), «холодные» и «тёплые» (работа с зарегистрировавшимися самостоятельно клиентами). И по каждому из них мы посчитали экономический план. В разработке выделили два отдела — редизайна продукта и инвестиционной разработки новых решений. Таким образом, мы сузили фокус, а эффективность увеличилась в два раза.

Мы посмотрели, на чём можно сэкономить: подрядчикам по телефонии, электронным платежам и пр. Некоторым позвонили и попросили скидку до 30–40%, сославшись на кризисные времена. С кем-то сработало. Кризис даёт свои положительные моменты, адекватные люди готовы идти навстречу.

Следующим шагом была работа в отделе поддержки. В нашем бизнесе пролонгация имеет большое значение. Проанализировав работу отдела поддержки, мы поняли, что можно обрабатывать меньшее количество клиентов с большей эффективностью. Мы наконец-то начали прогнозировать, какой клиент будет прибыльным, а какой — нет.

И последнее — я закончил курс микроэкономики на Coursera. Узнал много нового о юнит-экономике компании. Кроме того, очень полезной для меня была книга «Эссе об инвестициях, корпоративных финансах и управлении компаниями» Уоррена Баффета. В ней все бизнес-процессы излагаются в денежном эквиваленте, а это значит, что можно прикинуть некоторые кейсы и на свою компанию.

Когда закончились деньги инвестора, было реально страшно. Мы остались без поддержки, кругом мощные конкуренты, и к этому всему ещё добавился финансовый кризис. Но сегодня, проделав важные шаги по оптимизации, наша компания чувствует себя даже лучше, чем на старте. Инвестиционной подушки больше нет, зато есть прибыль, которую нам приносят клиенты.

b_55f82419c09d4.jpg

Антон Чернятин, генеральный директор RedHelper.

+20
Добавить в избранное Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
Первые Новые Популярные
Boosta.ru
Сайт об интернет-маркетинге: кейсы, советы, анализ ошибок, обзор сервисов
Andrei
Круто. Отрезвляющая статья.
Её бы на ЦП, мне кажется, что люди бы заценили.
Собираетесь привлекать следующие раунды и выходить за пределы СНГ?
Сколько у вас сейчас сотрудников в компании? И сокращали ли штат после "просветления", так скажем?
Ответить
RedHelper
SaaS решения: онлайн-консультант, сервис обратных звонков с совместным браузером
Иван Бабкин
По поводу выхода за пределы СНГ мы уже писали:
http://spark.ru/startup/redhelper/blog/7859/3-uroka-vihod-startapa-na-zapadnij-rinok
если вкратце - то уже пытались, но, увы, неудачно. Ошибки учли, и обязательно будем пытаться еще раз, как только будет возможность =)

Сейчас в штате компании около 30 человек, есть несколько удаленных сотрудников. Сокращения, как такового, не было, была своеобразная реорганизация отделов, но численность штата практически не менялась. Иногда люди уходили сами (кто-то переехал в другой город, кто-то нашел себя в новой роли и т.д.), иногда на эти позиции брали людей уже на других условиях - на удаленку, например. В общем, гибко подходим к вопросу =)
Ответить
Проект в стадии разработки
Проект в стадии разработки
Антон Тихомиров
Хотел бы немного в лоб спросить: неужели действительно требуется СТОЛЬКО людей? Мне известны подробности некоторых крупных проектов, часто оказывается, что большая часть из них запускалась вообще в одиночку (!), чтобы там ни говорили. А тут не 10 и даже не 20... Не знаю...
Ответить
Tucanus
3D-печать иначе
Григорий
Пост понравился. Вы так сумели рассказать о своем беззаботном времени с деньгами инвестора, что стало совершенно очевидно: это был необходимый этап, который помог и вам, и вашему бизнесу осознать себя.
Ответить
RedHelper
SaaS решения: онлайн-консультант, сервис обратных звонков с совместным браузером
Иван Бабкин
Спасибо на добром слове. Рады, что наша история Вам понравилась =)
Ответить
Taras Nikitin
С удовольствием прочитал. Хорошее чтение на сон грядущий или к завтраку.
Ответить
RedHelper
SaaS решения: онлайн-консультант, сервис обратных звонков с совместным браузером
Иван Бабкин
Спасибо, стараемся =)
Ответить
SPARK
Помогаем стартапам 24х7
Пётр Савченко
Спасибо за интересную публикацию! Анонсировали ее в сообществах Спарка и VC.ru:

https://vk.com/wall-33393308_351305
https://www.facebook.com/SMMrussia/posts/1009429249081990
https://twitter.com/vcru/status/643870177709330432
Ответить
RedHelper
SaaS решения: онлайн-консультант, сервис обратных звонков с совместным браузером
Иван Бабкин
Большое спасибо!
Ответить
Getov Oleg
Жесть... прощелкать пол ляма зелени на вот эту поделку...
Я плачу
Ответить
HiFi-установка
Подходим к установке оборудования как к искусству
Сергей Герасимов
Считать чужие деньги - это так по-русски. Хотя бы завидуйте не так громко ))
Ответить
RedHelper
SaaS решения: онлайн-консультант, сервис обратных звонков с совместным браузером
Иван Бабкин
"Критикуешь - предлагай, предлагаешь - делай, делаешь - отвечай!" С.П. Королёв.
Ну а мы посмотрим. Может быть тоже поплачем, уже вместе ;)
Ответить
Taxistartup
Приложение и диспетчерская для вашей службы такси
Кирилл Атстаров
То-то я смотрю, что Redhelper спамят ежедневно наш стартап с коммпредложением подключится к ним.

Ребята, я все конечно понимаю, но имейте совесть. Спасибо.
Ответить
RedHelper
SaaS решения: онлайн-консультант, сервис обратных звонков с совместным браузером
Иван Бабкин
Если не сложно - скиньте, пожалуйста, скриншот или текст подобных предложений на ivanb цобако redhelper.ru - будем разбираться.
Есть подозрение, что чудит кто-то из партнеров. Наши менеджеры предпочитают общаться по телефону, а не слать спам.
Ответить
Taxistartup
Приложение и диспетчерская для вашей службы такси
Кирилл Атстаров
да, спамят с партнерскими рефами, скоро перешлю
Ответить
ВидеоВоронка
Анимационные ролики доступные стартапу
Andrey Ivanchukov
Бизнес дарит эмоции))
А инвестор вас не особо контролирует, да?
Ответить
Starter
Экспертная помощь стартапам
Данил Каримов
В дополнение к вопросу Андрея - вам единым траншем перечислили такую сумму? Или инвестор делил на части?
Ответить
RedHelper
SaaS решения: онлайн-консультант, сервис обратных звонков с совместным браузером
Иван Бабкин
Напротив, инвестор полностью в курсе всех происходящих в нашей компании событий =)
Ответить
RedHelper
SaaS решения: онлайн-консультант, сервис обратных звонков с совместным браузером
Иван Бабкин
Не могу дать точный ответ, т.к. я подключился к команде RedHelper уже после получения инвестиций. Попробую уточнить этот вопрос =)
Ответить
Alexey Petrov
Интересный момент, имеет ли инвестор весомое слово при решении жизненно важных вопросов компании?
Ответить
RedHelper
SaaS решения: онлайн-консультант, сервис обратных звонков с совместным браузером
Иван Бабкин
Инвестор в курсе всех важных изменений в компании, и зачастую дает полезные советы. Но окончательное решение по операционной деятельности остается за генеральным директором.
Ответить
Виктор
Напишу от лица руководителя небольшой студии, клиенты которой сперва пользовались redhelper а потом начался массовый исход и просьбы переключить на другие варианты. Конечно, большинство клиентов использовало бесплатные аккаунты, но к сожалению они никогда уже не станут платным . И вот почему.
Мы с удовольствием как партнеры ставили сервис, объясняли как пользовться . первой позвонила наша клиента с корп. Сайтом и на повышенных тонах начала спрашивать с какой стати ей звонят и требуют денег чтобы сайт не включился. В процессе разговора выяснили что это был звонок от менеджера компании выше. Редхелпер нам пояснили что это халатность менеджера и ситуацию исправят. Но потом пошли другие звонки. За 6 месяцев с аналогичными угрозами звонки поступили ещё 10-12 нашим клиентам и ВСНХ перевели на другие сервисы. А один клиент однажды обнаружил что его консультант не работает. Причина - бесплатность и чтобы включить нужно либо заплатить либо попросить о бесплатном тарифе, а решение мол принимают внутри компании. Были ещё забавности, но мы после перечисленных нюансов устанавливать редхелпер прекратили, вывели партнерку и забыли. Конечно возможно на ошибках вы и научились чему то, но как недавно я увидел - бесплатные аккаунты теперь исчезли совсем. А могли бы их монетизировать.
В текущий момент за судьбой продукта не следу, возможно что то поменялось.
Ответить
RedHelper
SaaS решения: онлайн-консультант, сервис обратных звонков с совместным браузером
Иван Бабкин
Бесплатный тариф никуда не делся:
http://redhelper.ru/tariff
Обратите внимание, что этот тариф только для некоммерческого использования. Именно поэтому клиенты были отключены - они использовали наш продукт для массовой консультации клиентов на коммерческих сайтах. Бесплатная версия не отвечает тем требованиям, которые мы предъявляем для эффективного привлечения клиентов через чат в массовом порядке.

Поэтому мы предлагали нашим клиентам перейти на платную версию. Если же наш клиент отказывается это делать - мы отключаем возможность использования бесплатной версии, т.к. она не может оказать достаточно эффективную для посетителя сайта помощь, и может оставить негативное впечатление о всем сервисе в целом.

В первую очередь мы делаем продукт, который НЕ раздражает посетителей сайта, а не владельцев. Отсюда и высокие показатели конверсии нашего онлайн-консультанта.
Ответить
Виктор
Иван,расчёт конверсии это отдельный сложный вопрос и он никак не связан с тем, что клиенты сперва получали бесплатный урезанный тариф, а затем изменённые правила игры в одностороннем порядке. На мой взгляд это не лучший пример клиент ориентированности. А отсутствие бесплатных тарифов на мой субъективный взгляд снижает количество потенциальных клиентов. Хотя вам конечно виднее.
Ответить
RedHelper
SaaS решения: онлайн-консультант, сервис обратных звонков с совместным браузером
Иван Бабкин
Все пользователи при регистрации получают полноценный триальный период. Никакие "правила игры" не менялись. Тем более в одностороннем порядке. Тем более касательно бесплатного продукта. Бесплатный тариф "Персональный" именно на этих условиях существует с самого начала коммерциализации проекта.

Мы, к сожалению, живем во времена капитализма. Потенциальные клиенты - это хорошо. Но если мы не будем получать за свою работу оплату - очень скоро работать в нашей компании окажется некому. Потому что каждый сотрудник компании хочет кушать и получать достойную плату.

Точно так же от нас требуется оплатить аренду помещений, где мы работаем, телефонию, электричество, интернет, аренду мощных серверов с высоким аптаймом, оплатить компьютеры и программное обеспечение, выплачивать дивиденты инвесторам.

Вы же в своей студии не делаете бесплатные сайты для клиентов? Или я чего-то не знаю? С удовольствием закажу парочку сайтов.
Ответить
HiFi-установка
Подходим к установке оборудования как к искусству
Сергей Герасимов
Любители халявы всегда такие прикольные )) Не люблю таких людей. Все хотят чтобы было круто и бесплатно. Но так не бывает, за все хорошее нужно платить.
Ответить
Александр Овчинников
Вообще на этом рынке есть довольно неплохие абсолютно бесплатные решения , например, https://www.tawk.to/

У вас есть План на случай, если такие решения появятся и на российском рынке?..
Ответить
Logobomba.ru
Когда логотип дорог и любим
Dmitry Ulasien
Спасибо за линк
Ответить
RedHelper
SaaS решения: онлайн-консультант, сервис обратных звонков с совместным браузером
Иван Бабкин
Да и сейчас на отечественном рынке есть неплохие и полностью бесплатные решения. Но есть те, кому нужно ОТЛИЧНОЕ решение. И это, как раз, наши клиенты =)

Весь вопрос в том, что люди получают за те деньги, которые они платят. Нашим клиентам нравится наш продукт, ведь мы стараемся ради них.
Ответить
NETROX
Онлайн-консультант для сайта
Виталий
Ну не такой уж tawk.to и бесплатный... Вот на сайте, на первой странице их модель монетизации. Прям первое предложение читаем...

How can you offer this for free?
Currently we generate revenue by providing live answering services for a select group of customers - though to use the software yourself is completely free, with no limits at all on the number of Agents, Chat Volumes or sites that you can add widgets to. It's truly 100% free.
Ответить
Textdreamer.ru
Креатив-бюро
Михаил
Блин, вот не понимаю я таких бизнесов и владельцев таких бизнесов. Получить кучу бабок, проработать уйму времени, спустить эти бабки и не выйти на окупаемость. Ребята, ну как так можно? Что у вас в голове? А больше всего непонятно как инвесторы деньги могли свои доверить таким бизнесменам.
Выводите свои проекты хотя бы на окупаемость, я не говорю уже о прибыли и только потом идите за инвестициями.
Ответить
RedHelper
SaaS решения: онлайн-консультант, сервис обратных звонков с совместным браузером
Иван Бабкин
Михаил, при всем уважении - Вы невнимательно читали статью. Деньги инвестора закончились ГОД назад. ГОД. Не будь окупаемости и прибыли - мы бы не смогли работать еще целый год ;)
Ответить
Textdreamer.ru
Креатив-бюро
Михаил
Насколько я понял, за 2 года вы спустили пол миллиона денег и когда деньги стали заканчиваться, опомнились и выгребли. Молодцы, что бизнес не слили, я ж не говорю. Но в целом пример очень нехороший. Не нужно так делать.
Ответить
RedHelper
SaaS решения: онлайн-консультант, сервис обратных звонков с совместным браузером
Иван Бабкин
Так именно об этом и статья. Обычно же все делятся только положительным опытом, и это не совсем верно. Мы же стараемся рассказать, как оно бывает на самом деле.
Ответить
Проект в стадии разработки
Проект в стадии разработки
Антон Тихомиров
Меня интересует чисто техническая сторона вопроса: вот инвестор щедро выделил пол ляма чистой валюты. Но очевидно, что это не ваш папа или троюродный дядя, а значит для него это чистой воды бизнес и желание в дальнейшем получить и получать чистую прибыль. Как он отреагировал на то, что все его американские президенты полностью вылетели в трубу не дав никакого выхлопа, и как вы будете отдавать такую большую сумму? И сейчас вы уже оптимизировали свои расходы, но как теперь вы решаете эти вопросы с инвестором, отстегиваете ему ежемесячно большой кусок от пирога в виде вашей выручки или как? Или я что-то неправильно понял? Благодарю)
Ответить
RedHelper
SaaS решения: онлайн-консультант, сервис обратных звонков с совместным браузером
Иван Бабкин
Стандартный механизм - дивиденды. Мы не просто оптимизировали расходы, мы вышли в плюс. И инвестор получает часть от чистой прибыли компании. Так и живем =)
Ответить
Выбрать файл
Читайте далее
Загружаем…
Блог проекта
Расскажите историю о создании или развитии проекта, поиске команды, проблемах и решениях
Написать
Личный блог
Продвигайте свои услуги или личный бренд через интересные кейсы и статьи
Написать