редакции
Дмитрий Кузин
Почему CRM-система это недорого?
Небольшой сторителлинг, как мы прошли от канала лидогенерации до разработки целой системы по расчету окупаемости CRM-системы.
Почему все говорят о CRM?
О CRM-системах сейчас слышали даже в глухих деревнях
Каждый уважающий себя бизнес-тренер, аналитик, спикер из сферы бизнеса, говорит о том, что в любой отдел продаж рано или придется переводить на рельсы CRM.
Но и среди тех кто уже внедрил себе CRM и среди тех кто только собирается, словно мантра повторяется одна и та же фраза: «CRM - это безумно дорого, а выгоды прямо сейчас нет».
Давайте с выгодой мы разберемся чуть позже, а пока посмотрите почему это не дорого.
Вот как это возражение отрабатывает Артемий Лебедев:
Для того чтобы произвести впечатление на публику часто спикеры и бизнес-тренеры демонстрируют возможности очень дорогих систем вроде SalesForce. Постоянно произнося заоблачные суммы они формируют у наших потенциальных клиентов тезис, что CRM-система это дорого.
Мы нашли способ, как это опровергнуть и разложили по полкам откуда берется такая цена и почему эта стоимость на самом деле не так высока. Внедрение CRM дает значительные преимущества:
- Уменьшение количества рутинных задач и снижение человеческого фактор;
- Повышение качества аналитики продаж и маркетинга;
- Систематизация бизнес-процессов продаж;
- Повышение качества и скорости клиентского сервиса;
- Автоматизация коммуникации клиентов с компанией.
В определенный момент нам даже удалось одержать верх над возражение «Дорого», но мы столкнулись с новым барьером – у собственника или руководителя всегда возникают два новых вопроса:
- Куда эффективнее вложить деньги прямо сейчас?
- Сколько и как быстро компания получит прибыли на каждый вложенный рубль?
Нужен был план по закрытию новых «болей» клиента.
Сотрудник отдела маркетинга придумывает, как рассчитать окупаемость CRM-системы
В первой попытке мы решили, что будет достаточно, если клиент пройдет небольшой Quiz, квалифицирует через него свои основные боли, а после ему перезвонит менеджер, озвучит примерную стоимость внедрения и закроет его на встречу.
Ответы из квиза подтягивались в карточку сделки amoCRM, менеджер видео уже квалифицированного клиента с примерным пониманием что ему нужно.
Вроде неплохая схема, всем удобно, однако есть одно большое «НО».
Даже располагая таким объемом информации мы не могли предоставить клиенту конкретные цифры так быстро как он этого хотел. Перед окончательным расчетом окупаемости аналитику требовалось провести аудит и выслушать пожелания клиента.
Во второй попытке мы учли этот просчет.
На этот раз мы решили прибегнуть к конкретным методикам расчета окупаемости инвестиций (ROI) и начали создание инструмента для расчета окупаемости, который будет выдавать конкретные цифры.
ROI или сколько приносит каждый вложенный рубль
Return on investment — коэффициент возврата инвестиций. Он показывает рентабельность вложений в маркетинг и развитие.
Формула расчета показателя ROI выглядит так:
С помощью ROI можно понять, эффективны ли ваши вложения на запуск нового продукта.
Если ROI > 100% — инвестиции приносят прибыль, если ROI < 100% — инвестиции нерентабельны.
Когда посчитал ROI и он получился больше 100%
Как узнать ROI внедрения CRM-системы?
Итак, необходимо просчитать стоимость внедрения CRM-системы и понять ее эффективность. С первым блоком проблем нет, это мы умеем, а вот второй есть сложность — эффективность нельзя дать «по сценарию», данный показатель сильно зависит от конкретной компании и от ее отдела продаж и множества косвенных факторов.
Выход – необходимо оценить основные улучшения, на которые может повлиять качественно внедренная CRM-система:
Каждая точка роста это улучшения в работе системы. Получите аналитику об активности отдела продаж и понимание, откуда приходят эффективные заявки и т.д. Автоматизируете коммуникации и получите более лояльного клиента за счет скорости и сохранении истории взаимоотношений.
Анкета расчета окупаемости
С помощью всего вышеперечисленного мы создали методику расчета окупаемости.
Итоговый показатель ROI основывается на результатах более 500 успешных внедрений CRM в отделы продаж наших клиентов.
При расчете мы используем 36 параметров, описывающих основные точки роста продаж исследуемого отдела.
Благодаря этому, заполнив анкету, наш клиент теперь может получить следующее:
- Срок окупаемости CRM, с учетом адаптации сотрудников;
- Предварительная стоимость внедрения CRM в отдела продаж;
- Сумма дополнительной прибыли за год.
Вторая попытка увенчалась успехом и принесла значительно больше лояльных клиентов, но мы решили не останавливаться. На данный момент в разработке находится калькулятор расчета окупаемости CRM-системы, благодаря которому клиент сможет получать сумму окупаемости прямо на сайте, но об этом мы расскажем попозже.
Если вам интересны наши статьи и публикации, то подписывайтесь на наш телеграм-канал, чтобы не пропустить эту и другие важные новости.
