Лучшие статьи и кейсы стартапов
Включить уведомления
Дадим сигнал, когда появится
что-то суперстоящее.
Спасибо, не надо
Вопросы Проекты Вакансии
Инструменты продаж для вашего бизнеса.
Рекомендуем
Продвинуть свой проект
Лучшие проекты за неделю
37
Битрикс24

Битрикс24

www.bitrix24.ru

28
Отследить-посылку

Отследить-посылку

отследить-посылку.рф

13
WebResidentTeam

WebResidentTeam

webresident.agency

12
Логомашина

Логомашина

logomachine.ru

11
Devicerra

Devicerra

devicerra.com

9
ADN Digital Studio

ADN Digital Studio

adn.agency

9
Aword

Aword

Приложение для изучения английских слов

9
Eczo.bike

Eczo.bike

www.eczo.bike

9
GIFTD

GIFTD

giftd.tech

7
Flowlu

Flowlu

flowlu.ru

Показать следующие
Рейтинг проектов
Подписывайтесь на Спарк в Facebook

15 правил, которые я узнал за 4 года в копирайтинге

5 146 29 В избранное Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
Говорят, что отработав 10 000 часов, ты становишься настоящим профессионалом. Я не считал часов... Я просто написал более 5 000 продающих текстов и статей. Делюсь опытом.

Проснувшись сегодня рано утром я понял, что прошло более 4-х лет, как я тружусь на ниве копирайтинга. За это время я прошел путь от начинающего фрилансера со ставкой 20 рублей за 1000 символов до руководителя небольшого консалтингового агентства.

Сегодня я хочу поделиться своими выводами, наработками и секретами с теми, кто хочет сделать тексты более эффективными и конверсионными. Прошу вас, читайте и ВНЕДРЯЙТЕ данную информацию постепенно, чтобы не упустить из виду какие-либо важные пункты. А если будут вопросы – я всегда на связи.

1. Призыв к действию = призыв к выгоде

Никто не будет оставлять заявку, звонить и заключать сделку просто так. Все хотят получить больше, чем за это необходимо заплатить или сделать. Так дайте это своим клиентам!

Маркетинг придумали 2000 лет назад. Библия учит: "Давать блаженнее, нежели принимать".

Вместо «Свяжитесь с нами» пишите «Свяжитесь с нами, чтобы получить….» или вместо «Оставьте заявку» пишите «Получите 10% скидку».

2. Каждый заголовок должен привлекать внимание

Заголовок вашей страницы «О компании» не должен звучать как «О компании».

Каждый заголовок должен привлекать внимание читателя и сообщать о какой-то важной выгоде или информации. Например, вместо «О компании» писать «5 неслучайных событий, которые сделали нас лидерами рынка».

3. Используйте цифры вместо слов

Как правило, читатель сканирует ваш текст, цепляясь за интересные блоки, фразы и…

Цифры!

Дело в том, что цифры ассоциируются либо с данными, либо со скидками и ценами. Именно это и привлекает внимание, а не письменные обозначения.

4. Объединяйте продукты в решения и выделяйте самые выгодные

Думаю, ни для кого не секрет, что услуги и продукты, объединенные в пакеты/тарифные планы, хорошо работают. Как показывает практика, лучший отклик получают 3 пакетных предложения, среди которых чаще всего выбирают среднее по цене.

Многие компании делают ошибку, выделяя самый дорогой тариф в попытке получить «жирную» продажу. Однако лучше всего создать одно супер-выгодное предложение для клиента и всячески его промотировать. Оно не должно быть дешевым, но оно должно включать в себя максимум преимуществ, бонусов и уникальных возможностей.

5. Изучайте и раскрывайте свои выгоды

У каждой выгоды есть дополнительные преимущества, которые вы можете раскрыть. Это и есть главный способ отстройки от конкурентов.

Например, банальная «Доставка за 2 дня» может быть преобразована «В доставку менее чем за 48 часов до двери вашего дома или офиса. Круглосуточно. В любое удобное для вас время». Клиент понимает, что вы готовы предоставить ему сервис наивысшего уровня и располагается к вам, когда по сути вы предлагаете то же самое, что и у других.

6. Распределяйте выгоды правильно

Когда вы составляете блок выгод, то выделите для себя 3 самые главные. Теперь при написании текста укажите первые две выгоды в начале списка, а третью в конце.

Человеческий мозг привык концентрироваться на начале и конце чего-либо, упуская из виду середину. Данный способ распределяет выгоды так, чтобы клиент не упустил из виду самые важные.

7. Формула «Вы + выгода = лучшее оружие продавца»

Подумайте, что хочет знать клиент, читая текст на вашем сайте или в коммерческом предложении? Конечно, он хочет знать, в чем его конкретная выгода. Его не заботит то, кто вы такие, но ему важно, чтобы вы заботились о том, что он получит.

"Вы получаете, специально для вас, вы сможете, вы будете и т.д." - вот каких слов от вас ждет клиент.

8. Объемные тексты для сложных продуктов/услуг, короткие для простых

Когда к нам обращается клиент, например, чтобы мы ему разработали коммерческое предложение, то в 90% случаев встает вопрос об его объеме. Порой клиент не понимает, почему нужно разрабатывать объемный материал на несколько страниц.

Чем сложнее ваша услуга для потенциального клиента, тем подробнее вы должны описать все нюансы. Например, вы вообще не разбираетесь в системе мотивации отдела продаж и вы хотите знать, почему она стоит 300 000 рублей. Согласитесь, здесь не обойтись коротким описанием преимуществ.

Однако когда вы продаете что-то простое и понятное – пишите коротко. Например, если вы предлагаете провести тестовую поставку, чтобы потеснить текущих подрядчиков клиента. Просто расскажите, почему вы круче конкурентов без погружения в проблематику и нюансы работы. Проще говоря, не пишите о том, о чем клиент и так знает.

9. Заменяйте сложные слова простыми

Читая ваш текст, никто не хочет ломать голову. Пишите просто, как будто пишите письмо бабушке. Смотрите правде в глаза – ваш клиент не всегда разбирается в вашем продукте лучше, чем вы. Он не обязан знать термины и профессиональный жаргон.

10. Дайте причину купить сейчас

Если вам кто-то скажет, что дедлайны в продажах не работают, знайте – вам врут. Даже если ваш клиент понимает, что повышение цены или истекающий срок скидки это ничто иное, как манипулятивный ход, он все равно стремится получить выгоду.

Порой клиенту не хватает последней капли, которая заставит его совершить импульсивное решение. Именно это добавит вашей конверсии в продажу несколько процентов, которые выльются в солидную годовую прибыль.

11. Используйте прямую речь руководителя

Мы достаточно часто используем этот прием при написании коммерческих предложений. Когда ЛПР (лицо принимающее решение) видит, что руководитель напрямую заинтересован в работе с ним, он располагается на 200%.

Вы можете ограничиться просто красивой фразой о перспективах сотрудничества, а можете дать личный прямой номер и предложить встретиться за чашечкой кофе для обсуждения деталей. Поверьте, конверсия у такого решения бъет все рекорды.

12. Используйте многоточие

Вы можете долго рассуждать о том, как удержать внимание клиента на протяжении всей статьи и возможно…

… Возможно вы уже подчерпнули какие-то способы из этой статьи. Однако есть еще один прием, о котором не знают 99,9% ваших конкурентов…

… Это многоточие.

Подружитесь с многоточием. Старайтесь использовать его везде, где только возможно. Зачем? Потому что это отличный визуальный индикатор, который сообщает внутреннему сканеру читателя – «здесь что-то интересное… и здесь… и тут».

Это дразнит. Мы читаем текст до тех пор, пока не найдем окончание мысли и жирную поставленную точку.

13. Забудьте о слове «мы»

Прямо сейчас сделайте поиск по всем своим продающим текстам и найдите все упоминания «мы». Теперь вычеркните их и перефразируйте данное предложение, сосредоточившись на получаемой клиентом выгоде.

Однако у этого правила есть исключение – страница «о компании».

14. Сначала изучите тексты ваших конкурентов

Будьте исследователями. Прочитайте все маркетинговые материалы ваших конкурентов, прежде чем приступить к своим. Чтобы победить конкурентов достаточно быть немного лучше - доставлять на день раньше, продавать чуточку дешевле, предоставлять немного больше ресурсов.

Акцентируйте внимание на подобных деталях. Это поможет вам выделяться, когда потенциальные клиент будет сравнивать вас с кем-то другим (а это обязательно произойдет).

15. Повторяйте основную выгоду несколько раз

Мы уже говорили о том, что вероятность того, что ваш текст прочитают от корки до корки менее 25%. Именно поэтому рекомендуется повторять основную и самую важную выгоду в тексте около 3-х раз.

Например, вы можете отразить ее в заголовке, после упомянуть о ней в блоке преимуществ и сделать акцент на ее получение в призыве к действию.

Продолжение следует…

В моем блокноте записано еще более 20 пунктов, которыми я бы хотел с вами поделиться. Но для начала я хочу понять, интересна ли вам эта тема?

Если да – ставьте лайк и ждите продолжения в скором времени.

P.S. Я люблю всех комментаторов к моим постам. Welcome!

+21
Первые Новые Популярные
Jam
Контекстная реклама
Владислав Безпалько
«не для кого ни секрет» - ни для кого не секрет.
А за правильные многоточия - лайк.
Ответить
RSOU
Сеть сайтов для детских садов
rash2x
Спасибо за советы, может еще что-то почитать порекомендуете?
Ответить
Нерудас
сайт для владельцев спецтехники
Елена Рокотова
Дениса Каплунова, конечно. и Максима Ильяхова.
Ответить
Boosta.ru
Сайт об интернет-маркетинге: кейсы, советы, анализ ошибок, обзор сервисов
Andrei
Плюсую:) Всем ребятам, которые увлекаются копирайтингом и контентом, точно нужно читать их)
Ответить
Jam
Контекстная реклама
Владислав Безпалько
Странная смесь из двух антиподов.
И что еще более странно - "конечно" стоит рядом с именем первого.
Ответить
WriteContent
Авторские статьи для развития бизнеса
Максим Кузнецов
Что касается многоточий - с ними нужно быть очень аккуратными, употребив их не в том месте, читатель может счесть их за неуверенность, сомнения, а это ни есть хорошо )
Ответить
Rodionoff Group
Инструменты продаж для вашего бизнеса.
Иван Родионов
Неуверенность в тексах - вообще отдельная очень острая тема. Писал об этом в одной из первых статей на Спарке https://spark.ru/startup/rodionoff/blog/10380/kak-napisat-kommercheskoe-predlozhenie-kotoroe-ne-otpravyat-v-urnu
Ответить
Автоматизация бизнеса.
Разработка ПО на платформе 1С:Предприятие
Нагибович Константин
Очень полезная подборка советов. Однозначно плюс и в избранное.
Ответить
Rodionoff Group
Инструменты продаж для вашего бизнеса.
Andrew Petrосян
каплунова читаем, если мало времени начните сразу с "бизнес копирайтинга"
Ответить
Rodionoff Group
Инструменты продаж для вашего бизнеса.
Иван Родионов
Из свежего советую почитать Роберта Макки "История на миллион долларов". Конечно, тут не столько про основы копирайтинга, однако подойдет тем, кто уже что-то понимает в этом и хочет выйти на новый уровень.
Ответить
Startr.ru
Стартап чат, чат для команд, виртуальный коворкинг. Связи решают все.
Roman Yakovlev
Про "мы" можно отдельную статью писать. Беда очень многих компаний, заходишь и вот у них на сайте витрина - мы такие хорошие у нас 100500 клиентов, растем на 100% в год, вот мы получили приз, вот нас похвалили, вот мы заняли 2-е место в конкурсе. Особенно выделяется - наши клиенты и обязательно какой-нибудь "Газпром", "Нестле" и прочее, даже какие то региональные конторы, где клиентов кот наплакал и те вывешивают Газпромы у себя. Такое ощущение, что если из Газпрома запросили цену на услугу - компания обязательно повесит, среди наших клиентов Газпром.
Ответить
Показать предыдущие комментарии
Rodionoff Group
Инструменты продаж для вашего бизнеса.
Иван Родионов
А еще "кейс для Газпрома" могут не разрешить опубликовать, как было в нашем случае :)
Ответить
Startr.ru
Стартап чат, чат для команд, виртуальный коворкинг. Связи решают все.
Roman Yakovlev
Клиент тоже не идиот и может отличить где врут, а где похоже на правду. В любом случае меня больше смотивирует обратиться в контору хороший кейс, нежели факт, что компания занимает 1-2 место в рейтинге.
Ответить
Foreseer
Data Mining для вашего бизнеса
Ван Гугенхайм
у вас есть опыт работы в этой сфере, потому вы еще может и отличите где врут а где нет, но есть еще туча менеджеров средних компаний, для которых работа с IT подрядчиками в новинку и они ничего в этом не понимают, их собственно дурят все кому не лень.
Таким пихают и за дешево и за очень дорого принося только убытки и отрицательный опыт, единственный их шанс уменьшить риск это рейтинги компаний и реально подтверждаемые работы в портфолио, кейсы уже так, довершают картину но необязательны
Ответить
Startr.ru
Стартап чат, чат для команд, виртуальный коворкинг. Связи решают все.
Roman Yakovlev
Кстати у вас в описании компании на спарке - "Мы только в начале развития компании, но уже имеем в активе более 300 выполненных проектов, известных клиентов и многомиллионые кейсы." То о чем я и писал, многомиллионные кейсы и известные клиенты - я должен по идее так впечатлиться этим, что у меня отпадут все сомнения, обращаться к вам или нет ) Пишем правила, но сами их не соблюдаем...
Ответить
Rodionoff Group
Инструменты продаж для вашего бизнеса.
Иван Родионов
Роман, отчасти вы правы и ваши комментарии натолкнули меня на нужные идеи о собственном позиционировании. За это вам больше спасибо!

Мы написали так, потому что это страница "О компании". Я не могу на ней разместить кейсы, не могу разместить портфолио, не могу разместить отзывы и т.д.

Наша задача - продемонстрировать компетенцию и показаться интересными. А когда клиент выйдет на нас - мы уже предоставим все необходимое, что выработает необходимый кредит доверия.

В нашей нише, как и во всех нишах B2B, продажа не производится сразу. Продемонстрировать все кейсы в одном месте - неэффективно. Каждый хочет посмотреть кейс в своей или околосмежной нише, который мы предоставляем по запросу.
Ответить
Игорь Гец
Разбор некоторых советов.
1. "Никто не будет оставлять заявку, звонить и заключать сделку просто так. Все хотят получить больше, чем за это необходимо заплатить или сделать..."
- Будут если у вас есть, что предложить (ценность).
2. "2. Каждый заголовок должен привлекать внимание"
- Заголовок ещё должен соответствовать посланию, но это редкость.
- Кнопка "о компании", "о нас" и т.п. быть должна, а на самой странице хвалитесь как хотите, только не перестарайтесь. И лидеры - не всегда хорошо.
3. "Используйте цифры вместо слов"
- Можно использовать и цифры, а можно написать интересный и полезный текст.
4. "Многие компании делают ошибку, выделяя самый дорогой тариф в попытке получить «жирную» продажу."
- Многие компании выделяют дорогой, чтоб тот который хотят продать смотрелся выгодно.
7. "Вы получаете, специально для вас, вы сможете, вы будете и т.д." - вот каких слов от вас ждет клиент."
- Меньше "Вы"кайте - это раздражает, понижает доверие и многое говорит о "писателе". Подбирайте другие слова и не будьте навязчивы.
8. "Объемные тексты для сложных продуктов/услуг, короткие для простых"
- Каждый может написать объёмный текст для сложных продуктов/услуг, но только специалист может написать короткий и понятный текст о сложном.
12. "Используйте многоточие"
- Старайтесь реже использовать многоточие, ведь оно сообщает о заигрывании и о том, что вам нечего сказать.
14. "Чтобы победить конкурентов достаточно быть немного лучше - доставлять на день раньше, продавать чуточку дешевле, предоставлять немного больше ресурсов."
- Если предоставлять больше - нет смысла быть дешевле.

P.S. Господа! Никому не верьте, знают как - единицы. Остальные "штампуют" буквы, продают их людям, которые ждут чуда, после чего перестают верить всем.
Ответить
Rodionoff Group
Инструменты продаж для вашего бизнеса.
Иван Родионов
Игорь, спасибо за комментарий!

А у вас есть какой-то опыт и результаты, которые подкрепляют ваши доводы?
Ответить
Игорь Гец
Конечно, Иван.
Но сейчас я занимаюсь немного другим.
Ответить
Rodionoff Group
Инструменты продаж для вашего бизнеса.
Иван Родионов
Тогда мне непонятно, почему вы считаете что:

А) "Обращение "на вы" раздражает и снижает доверие". Каждый клиент хочет знать, что конкретно он получает. Донести это можно только с помощью технологии "вы + выгода". В любом другом случае, это констатирование фактов и возврат к разговору о себе.
Б) "Короткий текст может продать сложный продукт/услугу". Как показывает моя практика и практика успешных копирайтеров, чем сложнее услуга, тем подробнее нужно погружать в нюансы потенциального клиента. Иначе можно упустить ряд деталей, которые не позволят сформировать ценность.
В) "Если предоставлять больше, не имеет смысла быть дешевле". Принцип "кайдзен" призывает к снижению издержек, и как следствие, цены. Если вы даете все, но делаете это дорого, как минимум, 30% клиентов все равно выберут тех, кто дешевле. Хотя эта тема заслуживает отдельного разговора...
Г) "Троеточие обозначает, что нечего сказать". Я использовал троеточие в этом тексте и показал наглядно, как оно работает, а не от того, что мне нечего сказать. Как правило, когда нечего сказать, просто заканчиваю текст.
Ответить
Игорь Гец
Иван!
А) Я не сказал, что нужно исключить "вы", просто не нужно быть назойливым.
Б) Если я вас правильно понял, в пункте (8) вы говорили о коммерческих предложениях. По моему мнению - оно не должно быть больше одной страницы, независимо от сложности продукта.
А судя по всем доступным мне текстам и рекламе - в России всего несколько копирайтеров.
В) Смотря, что, как и кому мы предлагаем. Проценты вычислить не готов.
Г) Я никак не хотел вас обидеть, да и разговор не о вас, а о тех, кто постоянно использует и советует многоточие.
Я уверен, что в рекламных текстах - это моветон.
Ответить
WEB-Архитектура
Продвижение от сайта до бренда
Veronika Archova
А что, "об его" никому слух/глаз не резануло? А то как бы настраиваешься на супер-пупер специалиста, готовишься внимать, а тут... "об его".
Советы неплохие, но следовать им нужно с умом, а то получится тошнотворный коммерческий текст.
Ответить
Выбрать файл
Читайте далее
Загружаем…
Блог проекта
Расскажите историю о создании или развитии проекта, поиске команды, проблемах и решениях
Написать
Личный блог
Продвигайте свои услуги или личный бренд через интересные кейсы и статьи
Написать