5 менеджеров, которые убьют ваш бизнес
Нет, мы сейчас говорим не про очевидно плохих, низкоквалифицированных или ленивых работников, а про тех, кто вроде бы на хорошем счету в организации, но из-за которых бизнес может умереть.
Приятный бонус: поделимся опытом наших коллег и друзей, что делать в каждом случае.
- Менеджер — перфекционист
Казалось бы, идеально выверенные договора, порядок в сделках и клиентах...но...
В попытке за идеальностью менеджер тратит слишком много времени на подготовку, уточнение каких-то вопросов, о которых клиент даже не будет спрашивать, в результате цикл сделки растягивается в два, а то и три раза.
Дополнительный момент: перфекционист настолько стремится контролировать каждый аспект свой жизни, что предпочитает все делать сам. А если сделок больше, чем обычно, и нужно работать в команде, то это приводит к большим проблемам в работе.
Что делать?
Объясните вашим сотрудникам, что не нужно стремится к идеалу. Не зря говорят же, что лучшее — враг хорошего. В рамках большинства действий достаточно использовать принцип «минимально допустимо хорошее», тем самым, вы выполняете свою работу, но не тратите лишнее время на попытку все сделать идеально. В конце концов, довести что-то до идеала можно и потом.
Это необязательно должно быть идеально или технически правильно — чтобы быть волшебством
- Менеджер — адепт современных технологий
Менеджер, который хочет автоматизировать все бизнес-процессы, построить миллион отчетов в CRM-системе, подключить голосовых помощников, роботов и так далее.
В результате на выполнение простейшей задачи тратится очень много ресурсов и времени и скорость работы такого зоопарка под большим вопросом.
Мы как-то писали, что выступаем против автоматизации лишнего.
Что делать?
Запретить ему автоматизировать процессы самостоятельно и вовремя останавливать от внедрения очередной «необходимой и крутой» технологии. Много сделок в работе и вроде бы менеджер постоянно занят. Что на деле? Менеджер настолько сильно распыляется между задачами и клиентами, что теряет их и ухудшает впечатление о работе целой компании. Что делать? Организовать работу в рамках стандарта компании. Например, есть менеджер Иванов, который всегда показывает хорошие результаты. Мы знаем, что у него в работе не больше 10 сделок в любое время. Соответственно именно это число берется за стандарт и сверх этого значения сделки брать нельзя. Если же менеджер настаивает, что может брать больше, то после нескольких месяцев работы согласно стандартам можно попробовать увеличить на 1-2 количество сделок и смотреть, не ухудшились ли результаты. Предположим, руководитель отдела продаж составил алгоритм работы, по которому менеджер должен звонить клиенту раз в три дня. При очередном звонке клиент ответил менеджеру: «Можно, пожалуйста, мне не звонить раз в три дня, я сам позвоню или отпишу, когда будет нужно». Вроде бы адекватное требование, да? Но что делает ответственный менеджер? Продолжает звонить раз в три дня, ведь так написано в регламенте! А клиент уходит в компанию, где его хотят слышать и слушают. Что делать? Объяснить менеджеру, что регламент носит рекомендательный характер и, главное, нужно слушать клиента и его пожелания и записывать информацию об этом, например, в примечаниях к завке, чтобы другой менеджер не нарвался на такую же ситуацию. «Заложу-ка я сроки х3, на всякий случай», «А давайте еще обсудим сделку, может быть какие-то моменты вскроются», «А давайте все внимательно подумаем еще» В результате сделки, как и в первом случае, на обсуждении месяцами, а некоторые клиенты просто уходят в другую компанию, потому что слишком долго и медленно все идет, а ваш бизнес теряет деньги. Что делать? Сроки на этапы! В CRM-системах вы можете остлеживать, сколько на конкретном этапе «висит» клиент, и вовремя принимать меры. Какими бы ни были личностные особенности менеджеров, грамотно выстроенные бизнес-процессы, своевременная аналитика и подходящее ПО — три основы эффективной работы. С S2 CRM контроль и продажи становятся делом техники. Убедитесь сами.
