Лучшие статьи и кейсы стартапов
Включить уведомления
Дадим сигнал, когда появится
что-то суперстоящее.
Спасибо, не надо
Вопросы Проекты Вакансии
Web-студия и не только
Рекомендуем
Продвинуть свой проект
Лучшие проекты за неделю
29
Эбиа

Эбиа

www.ebia.ru

16
Enlite

Enlite

enlited.ru

16
Amarket

Amarket

amarket.io

15
likearea

likearea

smm.li

14
Relap

Relap

relap.io

12
RockinRobin

RockinRobin

www.rockinrobin.co

12
E-Commerce and Venture projects

E-Commerce and Venture projects

Продажа товаров от производителей оптом и в розницу

11
Perezvoni.com

Perezvoni.com

perezvoni.com

11
Cookiezz

Cookiezz

cookiezz.com.ua

Показать следующие
Рейтинг проектов
Подписывайтесь на Спарк во ВКонтакте

Психология продаж

236 0 В избранное Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
Очень часто встречаются все возможные курсы и книги по продажам, вот и я решил присоединиться и написать небольшую статью именно о психологии продаж

Немало курсов, различных книг и пособий создано по продажам, вот и я решил написать

небольшую статью на эту тему.

Что же такое психология продаж? Психология продаж - это наука, которая изучает поведение покупателя на рынке, а также методы воздействия на его поведение.

С точки зрения данной науки продажу можно подразделить на 5 этапов:

1. Установление контакта.

2. Выявление потребностей покупателя.

3. Презентация/ коммерческое предложение.

4. Работа с возражениями.

5. Закрытие клиента на продажу.

Теперь отдельности.

Установление контакта - одна из самых важных составляющих в сфере продаж. На этом этане Вы производите первое впечатление на клиента. В среднем в Вашем распоряжении от 5 до 30 секунд, чтобы расположить к себе клиента. Если у покупателя складывается негативное впечатление, то вероятность того, что продажа будет осуществлена минимальна.

Первое впечатление состоит из нескольких составляющих:

1. Ваш внешний вид (около 15% впечатления о вас). Не обязательно выглядеть дорого, но обязательно быть опрятным.

2. Что выговорите (около 15-20% впечатления о вас). В первые 5-30 секунд вы вряд ли успеете донести что-то нужное.

3. Как вы говорите (65-70% впечатления о вас). Это самый важный момент при установлении контакта. То как вы произносите слова, с какой скорость, громкостью, доброжелательностью составляет основное представление о вас. В идеале нужно говорить в той же тональности или скорости что и ваш клиент.

Выявление потребностей покупателя.

При покупке товара или услуги покупателя интересует то, что решит его вопрос. Например, не дрель, а дырки, не услуга по настройке контекстной рекламы, а лиды и т.д. Поэтому, не узнав потребность клиента, нельзя сделать правильное коммерческое предложение, чем подробнее покупатель расскажет о своих потребностях, тем точнее можно создать КП. Наша компания занимается web-дизайном, разработкой, интернет маркетингом и т.д. и если мы будем пытаться сделать коммерческое предложение по запросу «нам нужен сайт», то с большой долей вероятности мы не продадим наши услуги.

Презентация/коммерческое предложение.

После того как сформирована картина потребностей клиента, мы можем приступать к КП. Концентрация внимания на ключевых потребностях клиента- основной момент при составлении КП. Существуют два метода составления коммерческого предложения:

1. Объявление цены в начале КП, а после- ее обоснование.

2. Объявление цены в конце КП, после того, как озвучены все плюсы данного товара или услуги.

3. Я также иногда применяю еще один вид: Это объявление цены в середине КП, т.е. я привожу несколько плюсов, после объявляю цены, после делаю подарки

Работа с возражениями.

Независимо от того, как была проведена презентация, всегда у клиента будут возражения. Главная задача- отсеять ложные возражения от истинных. Это делается по средствам уточняющих вопросов (это единственное что вас беспокоит?). Чем четче мы выявим причину, тем больше шансов у нас закрыть клиента на продажу.

Закрытие клиента на продажу.

После обработки возражений необходимо поинтересоваться- остались ли какие- либо вопросы у клиента? Иначе, велика вероятность того, что Ваш товар будет возвращен на следующий день. Например, после совета с семьей.

В заключение хотелось бы обратить внимание на то, что нельзя отпускать клиента с целью подумать, как правило, в 80% случаев он не вернется. Если вы провели все этапы, а клиент, все равно, хочет подумать, то «думать» он пойдет к Вашим конкурентам с конкретными вопросами, на которые ответы не дали Вы. Не делайте работу для других!

Суть психологии продаж, к сожалении, не изложить в одной статье, ведь сколько клиентов, столько и методик продаж.Немало курсов, различных книг и пособий создано по продажам, вот и я решил написать

небольшую статью на эту тему.

Что же такое психология продаж? Психология продаж - это наука, которая изучает поведение покупателя на рынке, а также методы воздействия на его поведение.

С точки зрения данной науки продажу можно подразделить на 5 этапов:

1. Установление контакта.

2. Выявление потребностей покупателя.

3. Презентация/ коммерческое предложение.

4. Работа с возражениями.

5. Закрытие клиента на продажу.

Теперь отдельности.

Установление контакта - одна из самых важных составляющих в сфере продаж. На этом этане Вы производите первое впечатление на клиента. В среднем в Вашем распоряжении от 5 до 30 секунд, чтобы расположить к себе клиента. Если у покупателя складывается негативное впечатление, то вероятность того, что продажа будет осуществлена минимальна.

Первое впечатление состоит из нескольких составляющих:

1. Ваш внешний вид (около 15% впечатления о вас). Не обязательно выглядеть дорого, но обязательно быть опрятным.

2. Что выговорите (около 15-20% впечатления о вас). В первые 5-30 секунд вы вряд ли успеете донести что-то нужное.

3. Как вы говорите (65-70% впечатления о вас). Это самый важный момент при установлении контакта. То как вы произносите слова, с какой скорость, громкостью, доброжелательностью составляет основное представление о вас. В идеале нужно говорить в той же тональности или скорости что и ваш клиент.

Выявление потребностей покупателя.

При покупке товара или услуги покупателя интересует то, что решит его вопрос. Например, не дрель, а дырки, не услуга по настройке контекстной рекламы, а лиды и т.д. Поэтому, не узнав потребность клиента, нельзя сделать правильное коммерческое предложение, чем подробнее покупатель расскажет о своих потребностях, тем точнее можно создать КП. Наша компания занимается web-дизайном, разработкой, интернет маркетингом и т.д. и если мы будем пытаться сделать коммерческое предложение по запросу «нам нужен сайт», то с большой долей вероятности мы не продадим наши услуги.

Презентация/коммерческое предложение.

После того как сформирована картина потребностей клиента, мы можем приступать к КП. Концентрация внимания на ключевых потребностях клиента- основной момент при составлении КП. Существуют два метода составления коммерческого предложения:

1. Объявление цены в начале КП, а после- ее обоснование.

2. Объявление цены в конце КП, после того, как озвучены все плюсы данного товара или услуги.

3. Я также иногда применяю еще один вид: Это объявление цены в середине КП, т.е. я привожу несколько плюсов, после объявляю цены, после делаю подарки

Работа с возражениями.

Независимо от того, как была проведена презентация, всегда у клиента будут возражения. Главная задача- отсеять ложные возражения от истинных. Это делается по средствам уточняющих вопросов (это единственное что вас беспокоит?). Чем четче мы выявим причину, тем больше шансов у нас закрыть клиента на продажу.

Закрытие клиента на продажу.

После обработки возражений необходимо поинтересоваться- остались ли какие- либо вопросы у клиента? Иначе, велика вероятность того, что Ваш товар будет возвращен на следующий день. Например, после совета с семьей.

В заключение хотелось бы обратить внимание на то, что нельзя отпускать клиента с целью подумать, как правило, в 80% случаев он не вернется. Если вы провели все этапы, а клиент, все равно, хочет подумать, то «думать» он пойдет к Вашим конкурентам с конкретными вопросами, на которые ответы не дали Вы. Не делайте работу для других!

Суть психологии продаж, к сожалении, не изложить в одной статье, ведь сколько клиентов, столько и методик продаж.

Сергей Скоч SalesGroupe

0
Добавить в избранное Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
Комментариев еще не оставлено
Выбрать файл
Читайте далее
Загружаем…
Блог проекта
Расскажите историю о создании или развитии проекта, поиске команды, проблемах и решениях
Написать
Личный блог
Продвигайте свои услуги или личный бренд через интересные кейсы и статьи
Написать