Как удвоить месячную выручку проекта: методы машины роста и высокотемпового тестирования
До старта этого бизнеса предприниматель развивал агенство GrowthRock, которое занималось повышением показателей компаний. Многих заказчиков интересовало то, как устроены процессы внутри Viral Loops и GrowthRock. Если говорить кратко, то эти проекты используют комбинацию метода высокотемпового тестирования основателя проекта GrowthHackers.com Шона Эллиса и методики машины роста бывшего вице-президента HubSpot Брайана Белфора.
Построение процесса Growth Hacking
Как отмечает Шон Эллис, важно провести как можно больше экспериментов в установленный отрезок времени. Смысл заключается в том, чтобы за максимально короткий период получить больше информации об инсайтах, которые провоцируют рост популярности продукта.
Однако, прежде чем использовать метод Эллиса, нужно прибегнуть к модели Брайана Белфора. Она представляет собой непрерывный цикл, состоящий из шести основных шагов:
- Мозговой штурм (создание чернового плана);
- Расстановка приоритетов (расширение черновика источниками);
- Первое тестирование;
- Активное применение на практике;
- Анализ;
- Систематизация полученных данных.
Для того, чтобы проводимый эксперимент отвечал заданным целям, нужно сначала исследовать факторы, способные наибольшим образом повлиять на его ход. Также во время мозговой штурма и расстановки приоритетов важно сконцентрироваться на «входных данных» эксперимента, а не на конкретном результате.
Например, если ваша цель – увеличение месячной повторяющейся выручки (monthly recurring revenue), то целесообразным будет проведение опытов, связанных с количеством подписок на бесплатную версию продукта и уровнем конверсии при переходе на платную версию.
Таким образом, показатель уровня конверсии станет одним из ключевых результатов эксперимента и должен быть внесен в отдельный документ. В этом документе нужно зафиксировать основные (ключевые) результаты, которых вы хотели бы достичь в результате проведенных экспериментов.
Вместо того, чтобы ставить один размер показателя в качестве основного, лучше выделить три возможных сценария в соответствие с процентным уровнем их достижимости.
Например, конверсии в 8% можно будет добиться с вероятностью в 90%, 10% уровень – в 50%, а 15% (и наиболее желаемый) – с вероятностью в 10%.
Каждый из экспериментов должен занять от одного до трех месяцев: это оптимальный отрезок времени для того, чтобы получить достоверные и глубокие статистические данные без использования большого количества трафика. При таком раскладе вы сможете действовать в достаточно быстром темпе для оперативного получения необходимых результатов.
Обычно, чем интенсивней уровень тестирования, тем больше интересных бизнес-идей можно получить. Также необходимо сформулировать гипотезу с использованием ключевых слов: «если», «то», «потому что».
Например, «если увеличить трафик на 100%, то коэффициент конверсии увеличится, потому что процесс оплаты покупки уже работает дóлжным образом».
Хорошей идеей будет прописать конкретные шаги, которые будут предприниматься в ходе эксперимента, например:
- Шаг 1: создать посадочную страницу.
- Шаг 2: сделать почтовую рассылку.
- Шаг 3: запустить рекламу в Facebook.
Оценка затрат ресурсов в человекочасах на выполнение всех аспектов эксперимента (создание посадочной страницы — 0,5 человекодня) позволит понимать, какой из потенциальных тестов лучше провести первым. Проведение неверных экспериментов может сбить темп роста.
Необходимо также вести еженедельный учет предпринимаемых мер в рамках эксперимента и фиксировать результаты работы в отдельном документе. Это поможет упорядочить полученные знания и поможет команде избежать «типичных ошибок» в дальнейшем.
После того, как каждый из экспериментов подходит к концу, данные удобно загружать в специализированный софт, вроде TikiWiki, но это уже дело вкуса.
Как это работает на практике
После внедрения процесса описанного выше, работа команды маркетологов проекта может выглядеть так:
- понедельник: обсуждение и приоритизация новых экспериментов;
- вторник: обсуждение технических аспектов работы и расширение списка задач;
- среда: все внимание работе, никаких совещаний;
- четверг: суммирование идей для экспериментов на следующей неделе;
- пятница: время работы в спокойном режиме, акцент на полученной информации о «горячей повестке» в течение недели.
Команда Viral Loops в работе использует четыре программных инструмента.
Система GrowthHacker для фиксирования «горячих повесток», предстоящих заданий и источников информации (https://growthhackers.com);
Paper от Dropbox для хранения метрик и полученной информации:
Trello – для распределения задач и управления проектами:
Geekbot для Slack как инструмент коммуникации:
Реальный кейс работы подхода
Чтобы доказать эффективность аналитической работы своей команды, генеральный директор Viral Loops привел жизненный пример того, как проводилась кампанию по увеличению числа клиентов из сферы электронной коммерции. Естественным путем, без запуска рекламных кампаний.
На этапе мозгового штурма было выделено три идеи:
- Написание гостевых постов для сторонних популярных блогов по теме e-commerce;
- Создание корпоративной электронной книги по теме электронной коммерции;
- Создание электронной книги с компанией, которая разрабатывает полезный инструмент для ecommerce-проектов и согласится прорекламировать книгу своим клиентам.
На этапе расстановки приоритетов было принято решение сфокусироваться на третьей идее: к работе была привлечена автоматизированная платформа для электронной торговли Contact Pigeon. Именно на ней Viral Loops разместили свою книгу «Let the Cash Flow: A Guide Full of eCommerce Growth Tactics» («Да будут деньги! Полное руководство по тактике роста электронной торговли»).
В качестве проверки эффективности эксперимента специалисты оценивали количество загрузок книги и число новых зарегистрированных пользователей после ее скачивания.
Затем – этап документации: описать нужно всё до деталей – как писали книгу, какими методами пользовались для ее продвижения.
Статьи по теме: