Как не заморозить продажи во время рождественских праздников
Шаг 1. Прокачать силу источников трафика
Если в обычное время мы можем себе позволить распылятся на все источники, привлекая огромные массивы трафика и взращивать потенциальных клиентов, то во время рождественского шопинг-бума нужно концентрироваться только на тех, которые приносят больше реальных покупателей.
Аналитики агентства Yotpo исследовали 65 млн сделок 120 000 онлайн-магазинов и выделили источники трафика, которые приводят к наибольшему количеству покупок. Среди лидеров — direct (40% покупок), органика (34%), платный трафик (5%) и соцсети (2%).
Новый тренд: D2C (Direct-to-Consumer). Миллениалы хотят иметь дело непосредственно с брендами, поэтому последние стремятся убрать посредников в процессе покупки. Дистрибьюторы и торговцы пытаются укрепить свои отношения с клиентами, предлагая дополнительные возможности. Вывод — если вы монобрендовый магазин, делайте ставку на брендовый трафик и прямой диалог с клиентами по всем каналам. А если мультибрендовый - на широкий выбор, гарантию возврата и дополнительные услуги.
Органический трафик
70-80% пользователей фокусируются именно на органической выдаче, игнорируя платную рекламу в поиске. Чтобы стать заметным для них, нужно сначала стать заметным для поисковиков.
Сфокусируйтесь на longtail-запросах, они приводят более 70% поискового трафика. Чтобы сформировать список необходимых слов воспользуйтесь специальными SEO-сервисами типа Serpstat или SE Ranking. Их базы агрегируют ключевые слова из Яндекс.Вордстата, Google.Adwords, Вебмастера Bing, а также поисковые подсказки Яндекс, Google, Yahoo, Bing.
Продвигайте релевантный контент хотя бы за неделю до шоппинг-бума (согласно Google Trends для России это 20-26 декабря), чтобы получить на 50% больше органического трафика. Используйте лендинги «Скоро в продаже», чтобы заранее начать ранжироваться по скидочным поисковым запросам.
Поднимитесь в результатах с помощью Google-определений (Rich Answers).
Google-определения — элемент поисковой выдачи, который располагается над ТОП-1 при запросах информационного характера.
Чтобы попасть выше, чем ТОП-1:
- не обязательно быть первым в выдаче, в 70% случаев Google берет ответы из первых трех позиций, а в 30% - это сайты с позиций 4-71;
- сайт должен иметь страницы образовательного характера, а контент – содержать не менее 40-50 слов;
- структурируйте контент с помощью таблиц или разметки Schema.org, чтобы поисковику было легче извлекать нужные данные.
Новый тренд. Омниканальность в подборе ключевых слов. Используйте поиск ключевых слов в соцсетях, чтобы найти подходящие ключевые фразы для вашей аудитории. Обычный поиск в Facebook поможет оценить частоту публикаций на тему ключевого слова; какой тип контента вызывает наибольший отклик; как обсуждения меняются в зависимости от локации;насколько результаты совпадают с целью поиска; трендовые темы и хештеги. Расширенный поиск по Twitter покажет ключевые фразы, которые чаще всего использует ваша аудитория. Сочетание поиска по Youtube с Adwords Display Planner поможет найти самые популярные запросы.
Прямой трафик
Посты на внешних ресурсах на 246% больше влияют на выбор покупателя, чем прямая реклама. Используйте этот канал, чтобы получить прирост трафика и доверия покупателей.
Блогеры и лидеры мнений. 81% онлайн-покупателей доверяют информации и советам из блогов. Предложите лидерам мнений для вашей аудитории протестировать ваши продукты бесплатно и написать обзор.
Товарные агрегаторы. Добавляйте свои продукты на Яндекс Маркет или Google Shopping, они лучше ранжируются и помогают увеличить продажи. Так, прибыль ритейлеров на Google Shopping увеличилась на 52% за 1 квартал 2016.
Партнеры. В большинстве партнерских программ 10% партнеров приносят 90% трафика и конверсий. Найдите поставщиков товаров-комплементов, которые дополняют ваши товары и предложите своим клиентам совместную скидку или акцию. Так вы разделите бюджет на продвижение и выиграете в кросс-продажах. С ними вы также можете обменяться ссылками.
Новый тренд — REAL-TIME кастомизация. Так же, как Google персонализирует результаты поиска, ритейлеры формируют уникальный клиентский опыт для каждого, основываясь на предыдущих взаимодействиях. К примеру, L’Oreal Paris разработала инструмент, который позволяет “попробовать” разные виды косметики на своем фото. Он служит не только для вовлечения покупателей, а и для сбора информации о продуктах, которые он попробовал. Дальше бренд стимулирует покупку этих товаров с помощью купонов и других предложений.
Платный траффик и соцсети
Работайте с теми соцсетями, которые приводят более вовлеченных пользователей, например: Facebook (3:16 мин проводят на сайте), Twitter (2:54), Youtube (3:49) и Instagram.
1. Подтолкните клиентов к диалогу, используя Messenger Destination Ads
56% компаний говорят, что коммуникация с клиентами в мессенджере хорошо влияет на их ROI и сокращает расходы. Messenger Destination Ads включает кнопку, которая ведет в ваш мессенджер. Таргетируя такую рекламу на тех, кто посетил ваш лендинг с новогодней акцией, вы сможете не только напомнить о ней, а и подтолкнуть к покупке.
2. Вовлекайте с помощью Facebook Canvas
Пользователи тратят в среднем 31 секунду на просмотр рекламы в Canvas. Поэтому с “праздничным” Canvas-лендингом у вас больше шансов вовлечь пользователей.
- Ловите “моменты”. Сегодня в центре внимания пользователей Twitter “Продвигаемые моменты” — коллекции твитов, сконцентрированных на какой-то одной теме. Promoted Moments находятся на самых заметных позициях в списках с отображением в течение 24 часов. Воспользуйтесь этим, чтобы получить большую огласку — соберите все скидки на свои популярные товары в одном моменте.
- Фокусируйтесь на покупателях неподалеку. Таргетируйте рекламные твиты на пользователей из вашего региона, чтобы сэкономить бюджет и привлечь более реальных клиентов. Для этого на http://mygeoposition.com/ введите свой адрес и кликните на “Рассчет геоданных”, скопируйте (x,y). Вставьте эти координаты в поиске Twitter после слова “geocode:” и во вкладке “Аккаунты” увидите пользователей, на которых лучше таргетировать рекламу.
Эта аудитория наиболее лояльна к покупкам в Интернете — 70% пользователей сети склонны покупать онлайн.
1. Используйте Instagram stories, чтобы привлечь внимание покупателей:
- показать товар в действии, например - как с помощью блендера сделать отличный смузи или как создать несколько ярких образов с одной и той же вещью;
- предложить временную скидку, которая действует, пока “живет” сторис.
2. Следите за тестированием “торговых тегов“. Они аналогичны меткам пользователей на фотографиях. Кликнув на такое изображение, пользователь увидит названия конкретных товаров и цены на них, а по клику — перейти в соответствующий интернет-магазин, где можно осуществить заказ.
Новый тренд: Чат-боты. Несмотря на немного поутихшую шумиху, чат-ботам пророчат роль первого представителя компании, с которым будет контактировать покупатель онлайн-магазина. Разработчики увеличивают количество платформ, чтобы предоставлять пользователям широкий выбор каналов коммуникации. Конверсия у таких чатов от 5 до 10 раз выше, чем в обычных каналах.
Шаг 2. Привлечь внимание к продукту
90% онлайн-магазинов на рынке продают практически одни и те же товары, чтобы выиграть конкуренцию стоит доказать, что выгодно покупать именно у вас.
Упростите возврат товара
Одна из главный проблем онлайн-шоппинга — недоверие к качеству из-за невозможности “пощупать” товар. Так, это увеличивает количество возвратов товаров на 33%. Предложите покупателям заказать несколько вариантов на выбор, с возможностью бесплатного возврата. К примеру, Zappos предлагает возможность вернуть товар в течение года и уровень удержания клиентов в компании достигает 75%.
Доставляйте товары в тот же день
61% покупателей даже готовы сами платить за это. Пользователи не хотят ждать долго, ведь есть ещё много ваших конкурентов, которые смогут доставить быстрее. Не один Amazon Prime обеспечивает доставку товаров в тот же день. Чешский онлайн-ритейлер Zoot доставляет продукты, купленные онлайн, за несколько часов.
Добавьте отзывы и обзоры
90% клиентов говорят, что на их решение о покупке влияют онлайн отзывы, а 67% утверждают, что охотнее рассмотрят товар с видео-обзором.
Но не обязательно нанимать целый штат копирайтеров, лучше попросите своих собственных клиентов, предложив им скидки или подарки за обзоры. Во-первых, это эффективнее — 86% покупателей более склонны доверять пользовательскому контенту, чем рекламе. А во-вторых, это повысит их же лояльность к вам. Не говоря уже о том, что обзоры и отзывы клиентов — это постоянно обновляемый контент, который так необходим для продвижения к ТОПу поисковиков.
Новый тренд: больше вариантов оплаты. С развитием девайсов увеличилось и количество способов оплаты. В 2017 люди все чаще будут выбирать “мобильные” платежи - не только с помощью смартфона, а и часов, колец, браслетов и других “умных” вещей. Пока этот тренд доходит до нас, упрощайте жизнь клиентам, предоставляя возможность оплаты товаров в соцсетях (как это позволяет Вконтакте и Одноклассники).
Шаг 3. Локализовать и мобилизовать силы
Часто причиной плохих результатов в продвижении является отсутствие базовых настроек. Мы выделили ключевые, которые больше всего влияют на трафик в ecommerce.
Используйте возможности local SEO, ведь 4 из 5 покупателей используют локальный поиск, при этом 50% из них приходят в магазин в течение дня.
Для этого добавьте регион и адрес в «Google Мой бизнес» и у вас появится возможность попасть в локальный блок Google-поиска, на который пользователь обращает внимание в первую очередь. А зарегистрировав компанию в «Яндекс.Справочнике», вы станете видимыми в «Яндекс.Картах», «Навигаторе» и «Яндекс.Городе».
Кроме того, оптимизируйте сам сайт:
- Включите в семантическое ядро ключевые слова с названиями регионов, выберите наиболее релевантный запрос и укажите его в Title целевой страницы. Также рекомендуют включать в Title название, адрес и телефон.
- Включите ключевое слово в Description, а также в заголовки H1 и в URL страницы.
- Разместите на сайте фотографии вашего бизнеса (офиса, склада, кафе) и обязательно используйте ключевые слова с названием региона (например, «скидки на парфюмерию в рождественские каникулы в москве») в имени изображения, Title и alt-тексте.
Сделайте сайт удобным для мобильных пользователей. 48% пользователей ищут товары с мобильных устройств и эта цифра взлетает до 88%, если речь идет о локальном поиске.
Для начала проверьте, есть ли мобильная версия у всех страниц сайта с помощью Google Mobile Friendly. Дальше — посмотрите на каких позициях по ключевым запросам вы находитесь в мобильной выдаче с помощью SE Ranking.
Новый тренд: M-Commerce. Мобильный трафик уже сегодня занимает 50,3% трафика онлайн-магазинов, к 2017 году цифра вырастет до 70%. Позаботьтесь о продвижении в мобильном поиске.
И помните, что 89% клиентов начинают процесс покупки с поисковых систем. Поэтому в подготовке к рождественскому шопинг-буму мы рекомендуем синхронизировать вашу SEO-стратегию с бизнес-целями.
