Контактная информация
Команда
Горбунов Александр Блог команды
Наступает время годового планирования. За столом переговоров собирается топ-менеджмент. Коммерческий директор представляет прогноз по выручке. Производственный — план по загрузке мощностей. А затем слово берете вы, директор по маркетингу, и ваша речь начинается со слов: «Нам нужно…».
Вы директор по маркетингу, и ваш рабочий день похож на работу пожарного. Вы носитесь от одной «горящей» задачи к другой: упали лиды с рекламы, отделу продаж срочно нужна презентация «на вчера», CEO просит подготовить внезапный отчет.
Откройте сайт вашей компании. Скорее всего, там написано что-то про «инновационные решения», «комплексный подход» и «оптимизацию бизнес-процессов». А теперь откройте сайты десяти ваших конкурентов. Вы увидите примерно те же самые слова.
Каждый день на директора по маркетингу оказывается огромное давление: «Мы должны быть в TikTok!», «Почему у нашего конкурента в Telegram-канале 10 000 подписчиков, а у нас 100?», «Нам нужно постить три раза в день!». В погоне за присутствием «везде» отделы маркетинга превращаются в фабрики по производству шума.
Каждый месяц вы публикуете статьи в блоге, посты в соцсетях, готовите кейсы. Отчеты показывают рост трафика и подписчиков. Но когда вы пытаетесь связать эту активность с ростом продаж, связь оказывается слабой и неочевидной. Контент-маркетинг ощущается как хаотичная и очень дорогая игра в лотерею.
Вы прошли долгий путь от осознания отдельных проблем до понимания, что вашему бизнесу нужна системная трансформация маркетинга и продаж. Вы больше не сомневаетесь в «почему?». Главный вопрос теперь «как?».
Каждый месяц вы получаете отчет от отдела маркетинга. Это красивый 20-страничный документ, полный графиков, стремящихся вверх...Все выглядит очень позитивно. Но, глядя на эти цифры, вы не можете избавиться от одного простого, но главного вопроса: «И что?»
Вы наняли маркетинговое агентство и нескольких фрилансеров, чтобы наконец-то освободить свое время и сфокусироваться на стратегии. Но что произошло в реальности? Ваше время теперь съедает бесконечный поток управленческой рутины.
Вы смотрите на свой маркетинговый бюджет и задаетесь вопросом: куда на самом деле уходят эти деньги? Я скажу вам, куда. В большинстве B2B-компаний до 95% этого бюджета сливается впустую. И это не преувеличение.
В этой статье мы представим простую архитектурную модель современного B2B-маркетинга, состоящую из четырех ключевых ролей. Она поможет спроектировать эффективный отдел, провести аудит вашей текущей команды и понять, какие «пробелы» в вашей оргструктуре мешают росту.
Для многих руководителей маркетинг - это «черный ящик». Вы знаете, что он важен для роста, вы выделяете на него серьезные бюджеты, но не до конца понимаете, что именно происходит внутри. Эта непрозрачность порождает два губительных стиля управления.
Ни один разумный производитель не будет пытаться продавать в России электроприбор с китайской вилкой. Все понимают, что нужен адаптер. Товар просто не будет работать без него. Это очевидно. Однако в мире B2B мы постоянно видим, как компании пытаются выйти на новый рынок, используя другую «вилку»
Cила любого кейса не столько в цифрах, сколько в способности потенциального клиента посмотреть на героя истории и сказать: «Это же я! У меня такая же проблема!». Когда клиент из банка смотрит на кейс про ритейл, он не видит себя. Узнавания не происходит.
Последние несколько лет вы росли на 50-100% в год, легко завоевывая рынок. Но в последние два квартала что-то изменилось. Рост замедлился. Команда работает так же усердно, продукт стал только лучше, но взрывной динамики больше нет. Наступил тревожный штиль.
«Они просто не понимают, насколько мощный и продуманный наш продукт!» — эту фразу в сердцах произносил, наверное, каждый руководитель разработки, видя, как клиенты или даже коллеги из других отделов не могут оценить всю глубину его технического решения.