Как уволить менеджера по продажам без потери клиентов: 4 основания, 5 шагов подготовки и чек-лист

Три слоя потерь: контакты, контекст, отношения

Вместе с менеджером уходят три вещи.

Контакты. Номера в личном телефоне, переписка в мессенджерах, визитки из поездок. Если карточки в CRM заполнялись формально, у компании остаются название юрлица и общий номер приёмной.

Контекст. Реальный этап сделки, имя человека, который принимает решение, скидка, обещанная голосом, причина отказа годовой давности. Эти сведения редко попадают в систему целиком.

Отношения. В длинных B2B-циклах заказчик привыкает к конкретному человеку. При переходе к конкуренту менеджер приходит к тем же клиентам с готовым пониманием их задач и бюджетов.

Контакты и контекст компания может сохранить настройками и дисциплиной. Отношения требуют работы до увольнения, а не после.

Что закон даёт работодателю

Клиентская база защищена только при введённом режиме коммерческой тайны

Режим вводят по закону «О коммерческой тайне» (№ 98-ФЗ). Для этого работодатель делает несколько вещей:

• определяет перечень защищаемых сведений;
• устанавливает порядок обращения с ними и контроль за его соблюдением;
• ведёт учёт лиц, получивших доступ;
• закрепляет обязанности в договорах с работниками и контрагентами;
• наносит на носители гриф «Коммерческая тайна» с указанием обладателя;
• знакомит работника с режимом под расписку.

Запрет работать у конкурента не работает

Трудовое законодательство не позволяет ограничивать право работника устроиться к конкуренту, поэтому соглашения о неконкуренции с работниками, как правило, юридической силы не имеют.

Вместо запрета остаётся обязательство о неразглашении, которое действует при введённом режиме тайны. Если бывший сотрудник переманивает клиентов в интересах нового работодателя, возможен путь через ФАС по признакам недобросовестной конкуренции. Практический вывод: исход зависит от мер, принятых до увольнения, а не от исков после него.

По какому основанию расставаться: 4 варианта

Соглашение сторон. Дата любая, компенсация по договорённости. Отказаться от него в одностороннем порядке нельзя, только по взаимному согласию. Самый управляемый вариант, когда нужна предсказуемая дата передачи дел.

По собственному желанию. Две недели отработки работают как период передачи.

Неудовлетворительный результат испытательного срока. Сотрудника предупреждают письменно за три дня до окончания срока и указывают причины, которые опираются на зафиксированные результаты: планы, отчёты, оценки звонков.

Неоднократное неисполнение обязанностей. Нужны действующее дисциплинарное взыскание и соблюдение процедуры: сотрудник даёт письменное объяснение, взыскание применяют в установленный срок.

Невыполнение плана само по себе основанием не служит. План должен быть закреплён как трудовая обязанность: в должностной инструкции или локальном акте с подписью об ознакомлении.

Информация в статье носит ознакомительный характер и не является юридической консультацией. Для решения конкретных вопросов рекомендуем обратиться к квалифицированному юристу.

Подготовка: 5 шагов до разговора об увольнении

Проверки проводят до того, как сотрудник узнал о решении.

1. Аудит портфеля. Выгрузите сделки менеджера и сверьте статусы с реальностью. Статус в карточке и фактическая работа по клиенту нередко расходятся: сделка висит на этапе «переговоры», а активности по ней давно нет.

2. Прослушивание последних разговоров. Записи показывают состояние отношений и обещания, данные на словах. Картину дополняет история активностей в карточке контакта: звонки, письма, SMS, комментарии и смены ответственных.

3. Закрытые номера. Базу сложно унести, если в ней нет видимых номеров. Если CRM или телефония позволяют скрывать телефоны от выбранных сотрудников, включите эту настройку: менеджер продолжает обзвон, но самого номера не видит.

4. Ограничение выгрузок. Настройте права доступа. Где система это позволяет, для каждого сотрудника отдельно запрещают скачивание записей разговоров, выгрузку отчётов в Excel, удаление контактов и просмотр истории, а вход ограничивают разрешёнными IP-адресами. Менеджер сохраняет всё, что нужно для продаж, и теряет возможность унести базу.

5. Распределение. Решите заранее, какой клиент к кому перейдёт. Если отдать весь портфель одному человеку, он может не справиться с нагрузкой первых недель.

Передача портфеля: уведомление, карточки, сроки

Кто сообщает. Клиента уведомляет либо уходящий менеджер, коротко и со ссылкой на нового ответственного, либо новый менеджер, которого уходящий заранее ввёл в курс дела.

Карточка клиента вместо пересказа. Контекст должен лежать в системе до последнего рабочего дня.

Сроки. Ориентир на передачу: 5–10 рабочих дней. Крупных клиентов лучше разобрать в первые два дня, пока уходящий сотрудник ещё включён в работу.

Первые недели: 3 действия, которые закрывают разрывы

Разрывы возникают в трёх местах: клиент не может дозвониться по привычному номеру, письма уходят на адрес, который никто не читает, а новый ответственный не знает о ранее согласованных условиях.

Закрывают их три действия:

1. Переадресация рабочего номера и корпоративной почты на нового ответственного с первого дня.
2. Контакт по всем клиентам портфеля в течение двух недель: по конкретному поводу, а не ради знакомства.
3. Метрика периода передачи: доля клиентов портфеля, с которыми состоялся разговор за 14 дней.

Чек-лист этапов увольнения

1. Включить скрытие номеров и ограничить выгрузку отчётов заранее, для всей команды.
2. Сделать ключевые поля карточки обязательными, чтобы контекст попадал в систему во время звонка.
3. Перед разговором об увольнении выгрузить портфель и сверить статусы с реальностью.
4. Прослушать последние разговоры с крупными клиентами.
5. Проверить, введён ли режим коммерческой тайны фактически.
6. Выбрать основание увольнения и подготовить документы.
7. Распределить портфель между несколькими менеджерами.
8. Сменить ответственного в карточках, не дожидаясь последнего дня.
9. Заблокировать учётную запись и настроить переадресацию номера и почты.
10. Пройти портфель контактами по делу за две недели и прослушать выборку разговоров.

А как у вас устроена передача клиентов, когда сильный менеджер уходит? Какие связки сработали, а какие подвели?