«Волшебная авто-воронка»: что может пойти не так?
«Воронка продаж» — инструмент не новый, ей уже более 110 лет. Но многие российские маркетологи узнали о ее возможностях только в 2016 году, когда появилась автоматическая воронка продаж Райана Дайса. В итоге, идею Райана о превращении клиента в «адвоката бренда» упростили до «настроил и работает».
А все потому, что идея автоматизации и полного отсутствия участия человека вскружила головы не только профи, но и предпринимателей, которые вынуждены делать все сами. Они подумали, что это очень здорово звучит: «настраиваете каналы продаж, используете нехитрые приемы, получаете клиентов!».
Но вместо «скатерти-самобранки» начинающий гений маркетинга запросто может получить «двух из ларца, одинаковых с лица».
Что не так?
Сегодня предлагаю разобрать несколько распространенных «столпов» идеи авто-воронки, которые в наших российских реалиях работают не так, как их задумал Дайс.
- Лид-магнит. Идея о том, что ты даешь покупателю попробовать продукт, пройти какой-нибудь тест, и он обязательно станет твоим, прекрасна и звучит очень правдоподобно... До тех пор, пока не натыкается на нашу суровую реальность.
- «Халява» — это то, за чем любят охотиться многие наши граждане. Их идеология проста: не платить ни за что и никогда. «Халявщики» (последователи этого культа) с радостью используют ваш бесплатный продукт и пойдут искать следующий.
- Стоимость основного продукта может не устроить покупателя. Вы дарите что-то бесплатно, но не оглашаете стоимость основного товара? Тогда может оказаться, что потенциальный клиент просто не готов платить столько.
- Клиент хочет попробовать больше вариантов. Когда кругом компании, использующие лид-магниты, ваш перестает быть конкурентным преимуществом. И среди множества альтернатив могут выбрать не вас.
2. Ориентация на «холодную» аудиторию. Продавать тем, кто совсем не заинтересован в покупке, кто настроен совсем против, это все равно, что ездить на непрогретой машине: можно, но очень дорого и неэффективно. Поэтому автоматические воронки просто не могут быть ориентированы на всех подряд, на людей, у которых нет либо потребности, либо возможности купить ваш продукт.
Поэтому когда я вижу маркетологов, работающих с «холодной аудиторией», тратящих сотни тысяч рублей рекламного бюджета на то, чтобы получить конверсию в 0,1%, мне хочется спросить: «А вы уверены, что исчерпали все возможности работы с уже готовой купить аудиторией?».
Например, нативность. Да, очень круто повышать узнаваемость бренда постоянными напоминаниями о себе. Один из хрестоматийных примеров — магазины Sunlight, чья навязчивая реклама стала притчей во языцех. Конечно, эффект узнаваемости был достигнут, но привело ли это к позитивным ассоциациям? Сегодня мы видим, что такая методика обернулась против компании. Гораздо эффективнее создать потребность и удовлетворить ее! Как? Статьи, ролики у блогеров с нативной рекламой (об этом поговорим в следующей статье), внедрение бренда в привычное жизненное пространство клиента и т.д.
Как видите, в самой воронке нет ничего плохого, но если этот инструмент попадает в руки к излишне усердному исполнителю, не так может пойти абсолютно все.
Автор: Анна Светлая
_________________________________________________________________________________________
Полезный материал:
1. Бесплатный курс по автоматизированной настройке Директа
2. Парсинг, минусация и группировка ключевых слов онлайн3. Парсер поисковых и РСЯ объявлений по ключу онлайн
_________________________________________________________________________________________
Ставьте лайки. Подписывайтесь на канал.
Сообществом развиваем сервис по автоматизации контекстной рекламы SHINTA: Все от сбора запросов до генерации РК онлайн.