Мнение автора может не совпадать с мнением редакции
Что же такое продажи?
Я хочу поделиться своим видением этого понятия.
Я разделяю продажи на 2 составляющих:
1) психология
2) математика
Психология- неотъемлемая составляющая любой продажи. Давайте разберемся почему?
Для этого нужно разложить процесс продажи на составляющие элементы, как конструктор, разобрать на запчасти и посмотреть на каждую запчасть отдельно и понять что она из себя представляет.
Итак,
ПРОДАЖИ = 2 человека + стадия встречи + стадия знакомства + стадия вынесения предложения + стадия высказывание точки зрения каждого на это предложение + стадия конфликта (склонения к точки зрения одного из них) + стадия договоренности + стадия принятия решения + стадия реализации решения + стадия пожать руки и разойтись.
Что мы тут видим? Еще недавно казавшееся довольно абстрактным понятие - ПРОДАЖИ, теперь представлено в виде четкой и понятной логической структуры, последовательности шагов.
Самым первым шагом является существование двух людей, двух оппонентов, которые будут участвовать в процессе продажи. С одной стороны это довольно банальный и очевидный факт, но что он нам дает? А дает он нам то, что любое взаимоотношение между двумя людьми строиться на психологии взаимоотношений - это факт, с которым трудно поспорить!
Но нас интересует далеко не любое взаимоотношение между двумя людьми, нас интересует продуктивное, ведущее к строго определенному результату взаимоотношение. Для того, чтобы добиться этого результата в процессе общения нужно разбираться в разных аспектах психологии взаимоотношения людей. Нужно уметь понимать в процессе общения какая тема интересна нашему оппоненту, какую позицию по отношению к нам он занимает(друг он нам или только прикидывается), имеет ли он свою точку зрения на обсуждаемый вопрос и насколько она совпадает с нашей точкой зрения, эти и многие другие факторы мы должны постоянно отслеживать в ходе общения.
Мы должны обращать внимание на жесты и мимику нашего оппонента, на его позы, темп и тон речи.
Для чего мы должны это делать?
разбираясь в этих нюансах мы сможешь очень четко понимать состояние нашего оппонента в конкретный момент наших переговоров и исходя из этого корректировать свои действия, которые направлены на продажу.
Теперь математика.
Казалось бы как математика связана с продажами?
А очень просто. Ведь что такое математика - это цифры и показатели, формулы и расчеты.
А как могут продажи существовать без цифр и показателей?
Любыми продажами нужно управлять, продажи нужно считать!
Если мы не будем этого делать, мы никогда не сможем совершенствоваться свои навыки в продажах.
Воронка продаж - самый главный и важный показатель в любых продажах.
Из чего складывается воронка продаж?
Воронка продаж складывается из:
1) общего количества клиентов с которыми мы начали общение
2) этапов продаж (каждый клиент должен пройти строго определенное количество этапов от момента первого общения с нами до момента покупки)
Имея даже два этих показателя и распределяя всех клиентов по этапам продаж мы получим визуальную картинку наших продаж, которая будет похожа на воронку. Эта воронка будет складываться из конкретных цифр, показателей продаж.
Допустим у нас 10 клиентов и каждая наша продажа состоит из 3 этапов.
Представим, что 5 клиентов находятся на первом этапе, 3 клиента на втором этапе и 2 клиента на третьем этапе.
Мы получили воронку, описанную конкурентными цифрами.
Если при этом мы еще укажем сумму сделки с каждым из этих клиентов, то мы сможем оценить объем наших продаж и явно сказать, что клиенты которые находятся на третьем этапе заплатят нам эти деньги с большей вероятностью чем клиенты на первом и втором этапе, так как до финального завершения сделки им предстоит сделать большее количество шагов а следовательно у них выше вероятность отказа, когда они откажутся проходить эти шаги.
Вот такая вот математика!
Я хочу поделиться своим видением этого понятия.
Я разделяю продажи на 2 составляющих:
1) психология
2) математика
Психология- неотъемлемая составляющая любой продажи. Давайте разберемся почему?
Для этого нужно разложить процесс продажи на составляющие элементы, как конструктор, разобрать на запчасти и посмотреть на каждую запчасть отдельно и понять что она из себя представляет.
Итак,
ПРОДАЖИ = 2 человека + стадия встречи + стадия знакомства + стадия вынесения предложения + стадия высказывание точки зрения каждого на это предложение + стадия конфликта (склонения к точки зрения одного из них) + стадия договоренности + стадия принятия решения + стадия реализации решения + стадия пожать руки и разойтись.
Что мы тут видим? Еще недавно казавшееся довольно абстрактным понятие - ПРОДАЖИ, теперь представлено в виде четкой и понятной логической структуры, последовательности шагов.
Самым первым шагом является существование двух людей, двух оппонентов, которые будут участвовать в процессе продажи. С одной стороны это довольно банальный и очевидный факт, но что он нам дает? А дает он нам то, что любое взаимоотношение между двумя людьми строиться на психологии взаимоотношений - это факт, с которым трудно поспорить!
Но нас интересует далеко не любое взаимоотношение между двумя людьми, нас интересует продуктивное, ведущее к строго определенному результату взаимоотношение. Для того, чтобы добиться этого результата в процессе общения нужно разбираться в разных аспектах психологии взаимоотношения людей. Нужно уметь понимать в процессе общения какая тема интересна нашему оппоненту, какую позицию по отношению к нам он занимает(друг он нам или только прикидывается), имеет ли он свою точку зрения на обсуждаемый вопрос и насколько она совпадает с нашей точкой зрения, эти и многие другие факторы мы должны постоянно отслеживать в ходе общения.
Мы должны обращать внимание на жесты и мимику нашего оппонента, на его позы, темп и тон речи.
Для чего мы должны это делать?
разбираясь в этих нюансах мы сможешь очень четко понимать состояние нашего оппонента в конкретный момент наших переговоров и исходя из этого корректировать свои действия, которые направлены на продажу.
Теперь математика.
Казалось бы как математика связана с продажами?
А очень просто. Ведь что такое математика - это цифры и показатели, формулы и расчеты.
А как могут продажи существовать без цифр и показателей?
Любыми продажами нужно управлять, продажи нужно считать!
Если мы не будем этого делать, мы никогда не сможем совершенствоваться свои навыки в продажах.
Воронка продаж - самый главный и важный показатель в любых продажах.
Из чего складывается воронка продаж?
Воронка продаж складывается из:
1) общего количества клиентов с которыми мы начали общение
2) этапов продаж (каждый клиент должен пройти строго определенное количество этапов от момента первого общения с нами до момента покупки)
Имея даже два этих показателя и распределяя всех клиентов по этапам продаж мы получим визуальную картинку наших продаж, которая будет похожа на воронку. Эта воронка будет складываться из конкретных цифр, показателей продаж.
Допустим у нас 10 клиентов и каждая наша продажа состоит из 3 этапов.
Представим, что 5 клиентов находятся на первом этапе, 3 клиента на втором этапе и 2 клиента на третьем этапе.
Мы получили воронку, описанную конкурентными цифрами.
Если при этом мы еще укажем сумму сделки с каждым из этих клиентов, то мы сможем оценить объем наших продаж и явно сказать, что клиенты которые находятся на третьем этапе заплатят нам эти деньги с большей вероятностью чем клиенты на первом и втором этапе, так как до финального завершения сделки им предстоит сделать большее количество шагов а следовательно у них выше вероятность отказа, когда они откажутся проходить эти шаги.
Вот такая вот математика!
0