4 ключа, которые вам необходимы для построения эффективного процесса продаж

Оптимизация процесса продаж — это работа, которую можно только начать и нельзя закончить. Продажи в компании — это как уравнение, составляющими частями которого являются новые цели продаж, наравне с изменениями в поведении клиента, поэтому вам нужно наладить процессы, которые помогут выявить необходимые улучшения и позволят вам достичь новых целей продаж.

Процесс продаж состоит из последовательных шагов, которые связывают ваши методы продаж со способами совершения покупки, которые выбирают ваши клиенты. Требовать от менеджеров по продажам совершать Х звонков в день — это не процесс продаж. Перечень полей, которые необходимо заполнять в CRM также им не является.

CRM — это всего лишь эффективная технология управления процессом продажи. Требовать определенного поведения и результатов от вашей команды, не предоставляя им необходимых ресурсов и инструментов — это не только плохой способ организации продаж, но и верный путь к потере дохода.

CRM является основополагающим элементом для создания эффективного процесса продаж, но она будет не лучше и не хуже, чем окружающие ее процессы. Рассмотрим процесс продаж в вашей организации.

Какие ключевые элементы он содержит?

1. Четкое распределение ролей и обязанностей

На протяжении цикла продажи вашими клиентами занимаются несколько отделов (например, маркетинга, готовой продукции, услуг и т.д.). Определите роли и обязанности каждого из этих отделов и каждого конкретно специалиста. Каждый должен знать, за что конкретно он отвечает на каждой стадии процесса.

• Когда задействованы менеджеры по продажам?
• Когда пришло время применять маркетинговые рычаги?
• В какой момент следует подключить к переговорам product-менеджера?

Разграничение ролей и обязанностей обеспечивает контролируемость процесса продаж. Т.е. вы как руководитель продаж создаете для себя контрольные точки, чтобы в случае возникновения проблемы вмешаться и быстро принять верное решение.

2. Сопоставление процесса продажи с процессом покупки

Одним из факторов, который отделяет успешный процесс продаж от среднего — фокус на клиента.

• Как ваши клиенты совершают покупку?
• Как ваши клиенты используют цифровой контент?
• Кто из принимающих решения лиц чаше всего задействован в процессе?

Например, ваш покупатель — коммерческий директор, но вы также общаетесь с финансовым директором.

3. Глубокое понимание контекста ситуации у клиента

Понимание контекста ситуации клиента помогает менеджерам по продажам более осознанно работать с клиентом и вести его по этапам воронки продаж.

Например, компания клиента может в данный момент находиться в процессе запуска нового продукта или приобретения оборудования. Эти факторы могут повлиять на принятие решения о покупке.

Обладание данными знаниями поможет вашим менеджерам валидировать сделку, в данном случае им не придется гадать, что пошло не так.

4. Постоянная и непрерывная квалификация

Лучшие процессы продаж включают в себя последовательную квалификацию на протяжении всего цикла продажи. Первоначальная квалификация играет важную роль в выявлении правильного типа покупателей. Однако вам также необходимо предусмотреть стратегии выхода (отказа от сделки) для тех случаев, когда менеджер понимает, что затраченное время не принесет ожидаемого результата.

На протяжении всего процесса продажи вы должны иметь встроенные контрольные точки, которые помогут выявить:

• Ключевые боли и проблемы клиентов
• Риски и стоимость простоя (когда сделка не движется по воронке продаж)
• Непреодолимые события
• Издержки затягивания принятия решения

Эффективность процесса продаж и фокус на клиента являются важными элементами производительности вашей системы продаж. Они также являются ключевым компонентом эффективной CRM. Когда ваша CRM позволяет организовать эффективный процесс продаж, она обеспечивает соблюдение дисциплины, повторяемость, предсказуемость и проверяемость прогресса продажи. Самое главное, она позволяет заранее контролировать и планировать все действия в вашем процессе продажи.