Самые простые, но эффективные принципы продаж

Сейчас мы поговорим о совершенно простых и банальных вещах. Казалось бы, что эту тему можно вообще поднимать, но на практике большинство компаний либо об этих принципах не слышали, либо слышали, но тщательно стараются избегать их в реальных продаж

1) Клиентская база

Используйте релевантные клиентские базы. Если вы продаете автомобильные запчасти, то самы очевидным будет продавать свою продукцию в специализированные магазины или центры сервисного обслуживания. Это довольно простой пример. Но что делать, если у вас есть уникальный продукт или услуга? Ответ довольно прост: вам необходимо найти свою нишу, необходимо четко представить потрет своего клиента и искать те места, где он обитает. Вроде все просто, на на практике компании предлагают свои продукты и товары всем, наверное в надежде, что повезет – это пустая трата времени и сил.

2) Много звоните, много встречайтесь, много общайтесь

Больше контактов с потенциальными клиентами – больше продаж в конце месяца. Но что мы видим? Как показала практика, с этим пунктом у большинства компаний серьезные проблемы! Время менеджеров по продажам уходит на всякую ерунду: составление отчетов, совещания, поиск клиентов, работа с CRM и т.д. А все, что должен такой менеджер – это максимально много продавать.

Пусть клиентские базы ищет коммерческий директор, CRM должна помогать, а не отвлекать от работы, число совещаний нужно свести к минимуму. Самое ценное время ваших менеджеров – это время, проведенное за продажами.

Посчитайте, сколько звонков делают ваши операторы, если это 30-40 звонков в день – у нас для вас плохие новости: они могут звонить в два раза больше. Делать 100 звонков в день – это вполне реальная цифра.

Посчитайте, сколько встреч в день делают ваши менеджеры, если это 3-4 встречи – у нас для вас плохие новости.

Кстати, звонки – это более предпочтительный способ продаж чем личные встречи, так как звонков за один день можно совершить гораздо больше.

3) Мало шагов в воронке продаж

В вашей воронке продаж должно быть минимальное число шагов. В идеале всего один шаг до продажи, максимально не более 6-7 шагов. Чем проще – тем лучше. Часто мы видим такую картину: в воронке находится 10 и более шагов. Откуда такие сложности?

• Нерелевантная клиентская база. Смотри пункт выше. В современном мире найти подходящую вам клиентскую базу – это дело техники, пользуйтесь этим
• Отсутствие фокуса. Многие компании предлагают такой широкий спектр продуктов и услуг, что они не всегда могут организовать продажи удобным образом. Разбивайте свои товары и услуги по категориям и предлагайте их тем клиентам, которые могут нуждаться в них, а не скопом всем сразу
• Сложные процессы интеграции и внедрения ваших продуктов. Тут решение уже не из компетенции продаж. Делайте свои продукты проще – вот и все

4) Улучшайте только то, что дает результат

Внимательно смотрите на свою воронку продаж и концертируйте свои усилия только на том шаге, который дает наименьшую конверсию. Нет смысла улучшать сразу все шаги – вы только потеряете драгоценное время. Если ваш клиент отваливается на этапе оглашения цен – снизьте цены, если вы не можете выйти на ЛПР – смените тактику выхода, если клиентов не устраивает ваша презентация – замените презентацию. Это классическое бутылочное горлышко: смотрите всегда на самую узкую часть воронки, от позитивных изменений на данном участке выиграет вся система в целом.

Таким образом, успех ваших продаж зависит от двух факторов: сделайте так, чтобы продажи имели максимальную конверсию (работайте с воронкой продаж, находите правильные клиентские базы), продавайте как можно больше (звоните много, встречайтесь чаще)

И да: с сегодняшнего дня мы запустили открытый бета-тест. Присоединяйтесь на http://smart-caller.ru

Все пользователи, которые подключатся к нам во время бета-теста, получат скидку в 50% на два месяца