Правила vs идея. Типичные проблемы ИТ-стартапов в борьбе за госзаказ

Каждая компания мечтает о госзаказе. Особенно в ИТ-индустрии, где государство — самый крупный и платежеспособный клиент. С началом цифровизации его потребности в технологиях постоянно растут. К 2024 году нацпроект «Цифровая экономика» планирует потратить на отечественные разработки 1,63 млрд рублей. В случае успеха эта цифра в 3 раза превысит показатель 2017 года. И со стороны кажется, что для ИТ-стартапов здесь настоящее раздолье. Но все не так просто. На пути между госзаказом и молодыми и талантливыми проектами возникает набор типичных проблем, связанных со спецификой государственных тендеров, их требованиями, а также особенностями самих стартапов. Российский GovTech-акселератор SMARTCITYLAB (организован Особой экономической зоной «Иннополис» совместно с компанией DV-Consulting при поддержке Минстроя РФ) рассказывает о сложностях, на которые часто жалуются стартапы-участники госзакупок.

Стартапы по умолчанию не пригодны для тендеров

Классические требования к поставщикам госзакупок: три года существования, опыт работы в сфере, связанной с предметом тендера, пять релевантных контрактов. Их придумали, чтобы отфильтровывать компании-однодневки и мошеннические схемы. Однако по другую сторону остаются и перспективные стартапы. Молодые технологичные проекты, в среднем, существуют на рынке 1-2 года и не могут похвастаться большим опытом. Подчас он просто невозможен. Например, в области систем управления ЖКХ реализовать кейсы очень трудно, так как сфера новая и очень узкая. Откуда взять похожие контракты по сервисам технического состояния многоквартирных домов или мониторинга исправности лифтов?

Формат работы стартапов в принципе противоречит идеологии государства. Молодые команды научены продуктовому подходу и итеративной проверке гипотез. Прежде чем продать инновационное решение, они реализуют пилотный проект, чтобы его проверить и доработать. Государство же сразу хочет исправный продукт и не готово тратить деньги на тестирование. При этом ему все равно нужны технологии, которые есть у стартапов.

По идее, нужен механизм, который бы учитывал эти особенности молодых проектов и давал им специальные условия для госзакупок. Но его нет.

Трудно пробиться сквозь стену формализма

Один из ключевых антагонистов в истории «Получи госзаказ» — линейный работник, который мониторит заявки и отбирает подходящих кандидатов по требованиям, срокам, пулу документов. Его мотивация — выполнить поручение вышестоящего начальства. Руководитель, или лицо, принимающее решение, «спускает» требования к поставщикам, и исполнитель педантично им следует. Для него нет разницы между тендером на прокладку нефтепровода, поставку картриджей или закупку творога. Главное — четкое соответствие списку требований. И никакой самодеятельности.

Можно разработать революционную GovTech-технологию, выиграть крупные конкурсы, получить награды и даже гранты от тех же госорганизаций, и при этом «срезаться» на формальных согласованиях. Линейный исполнитель видит, что не хватает документа или есть только один релевантный кейс (а надо три) — и отклоняет заявку. Даже, если она подходит под запрос и единственная по тендеру.

Получается абсурдная ситуация. Есть потребность и есть технология, ее закрывающая, но из-за формализма «встретиться» они не могут. При этом достучаться до руководителей в обход линейных работников невозможно: госструктуры — закрытые организации.

Невозможно показать лучшее решение

Многие ИТ-задачи поступают в бюджетные учреждения в рамках нацпроектов. И если в столицах у чиновников цифровизация уже стала делом обыденным, в регионах концепция «умного» развития городов все еще очень нова. Не все исполнители на местах хорошо знакомы с современными ИТ-возможностями для «цифрового правительства» или «городской среды». Поэтому в тендер часто размещают техзадание на не самую подходящую технологию. При этом может существовать другое (и не одно) более эффективное решение. Но у него нет шанса на соперничество, потому что заявки принимаются только на сформулированный по тендеру запрос.

Например, по стандарту «Умный город», каждому субъекту нужно вовлекать граждан в принятие городских решений. Для этого в идеале разрабатывают цифровую платформу, которая синхронизирует общение городских служб, жителей и органов власти (вроде "Активного гражданина«).Однако местный руководитель может представлять «вовлечение» как виртуальную книгу жалоб и предложений (форму обратной связи на сайте) или просто городской портал с новостями и голосованиями. В итоге он разместит заказ на ту идею, которую визуализировал.

Другая сторона вопроса — разработка техзадания под конкретную компанию. По разным причинам чиновник решает, что ему подойдет только продукт «K» производства организации «N». Чтобы совершить госзакупку, он формулирует ТЗ и требования так, что только эта компания будет квалифицирована. И даже если существует более дешевое и инновационное решение от стартапа — оно не пройдет.

Чтобы получить оплату потом, нужно сейчас отдать состояние

Каждый участник тендера до объявления итогов вносит на специальный счет сумму для обеспечения заявки. Обычно это 10% от стоимости контракта, но может быть больше. Заказчик таким образом страхует себя от неблагонадежного исполнителя. То есть при сумме в 4 млн рублей около 400 тыс. нужно сразу изъять из оборота компании и забыть про них до завершения обязательств по контракту. Не у каждого стартапа есть такие «лишние» финансы, поэтому некоторые идут за банковской гарантией. Но она тоже небесплатна. Более того, в ней могут отказать. Причина — исполнителем не реализован ни один госконтракт, или компания слишком молодая. Опять замкнутый круг. В этой ситуации некоторые совершают ошибку, покупая фиктивные гарантии, и быстро попадают в Реестр недобросовестных поставщиков. В лучшем случае. В худшем — действия квалифицируют 159-ой статьей УК РФ «Мошенничество».

Но на этом финансовые тяготы не заканчиваются. Если стартап все-таки преодолеет преграды и победит в тендере, на срок договора он дополнительно заморозит до 10% от суммы контракта «на исполнение» — для возможных штрафных санкций. При этом аванса обычно нет. Оплату поставщик получает в течение 60 дней после подписания акта приемки. А закрывающие документы еще нужно согласовать: часто это запутанная история про задержавшуюся доставку, изменение подписантов и т.д.

В результате до получения «живых денег» стартап едва сводит концы с концами. Такие кассовые разрывы угрожают банкротством, и компания задумывается об отказе от уже выигранного госзаказа. Однако это снова путь в список неблагонадежных поставщиков.

Первоначальное ТЗ часто расходится с итоговым

По закону 44-ФЗ (регулирует закупки для бюджетных учреждений) заказчик должен выходить на конкурс с четко прописанным техзаданием. Это основополагающий документ в тендере, который очерчивает рамки проекта. Но хорошее ТЗ пишут квалифицированные ИТ-специалисты. Крупные госкорпорации могут себе их позволить, а вот небольшой город — нет. У муниципального образования нет бюджета на дорогостоящего эксперта со стороны, поэтому документацию на технологию создают не обученные этому люди. В результате в тендере может быть искажена формулировка задания.

Обычно это история про «подразумеваемые» работы, когда поставщик неожиданно для себя выполняет больше задач, чем очерчено в ТЗ. Госзаказчик описывает свои поверхностные ожидания от продукта в техзадании. Но в процессе выясняется много деталей, что нужно доработать не одну настройку и внедрить дополнительный функционал. В итоге небольшой цифровой сервис по поддержке посетителей сайта превращается в мощную CRM.

Конфликт идейного содержания и бюрократической формы

Главное в работе стартапа — креатив и скорость принятия решений. Молодым компаниям важен процесс «придумать — создать —запустить». «Оформить» — вторичная история. Однако при работе с госзаказами необходимо четкое соблюдение процедур и форматов. Любая импровизация чревата дисквалификацией, штрафами и потерями госзаказа. Но часто молодые проекты проигрывают именно на этом этапе — они не могут перестроиться с полета творческой мысли на бюрократическую реальность и попадаются на элементарных вещах.

Главный бич стартапов — пакет документов с неточностями. Чаще всего заявки отклоняются, потому что компании прикрепляют просроченные выписки из ЕГРЮЛ, исполненные контракты без актов приемки или, к примеру, решают, что скан паспорта не нужен. «Я же прикреплял его при регистрации в ЕИС. Зачем загружать второй раз? Он уже есть в системе», — думает молодой руководитель. Однако закон требует, чтобы во второй части заявки был паспорт. Его отсутствие — основание для дисквалификации.

Возможность есть всегда

Неразрешимые на первый взгляд проблемы — не повод сдаваться. Государство сейчас как никогда хочет внедрять новые технологии — они нужны практически везде. И следует просто научиться работать с экосистемой госзаказа. Вот несколько советов:

• Не стремитесь сразу взять крупный проект с высоким процентом обеспечения. Начните с малого.
• Внимательно читайте весь пакет документов, приложенных к тендеру, и строго соблюдайте требования по заявке. Даже если они кажутся вам абсурдными. Если не можете — не беритесь за эту заявку. Если знаете, как лучше — предложите.
  
• Не прибегайте к серым схемам. Попадете в Реестр неблагонадежных поставщиков — и вообще закроете себе путь к госзаказу.
  
• Будьте проактивны и посещайте места обитания потенциальных заказчиков, например, профильные форумы и выставки. А когда найдете кандидата — интересуйтесь, в первую очередь, проблемами, которые нужно решить. Иногда компании так фокусируются на конкретных продуктах, что и не догадываются о существовании других подходов.
  
• Помните про особые экономические зоны (например, «Иннополис»). Их резиденты помимо налоговых льгот и инфраструктуры, получают помощь в поиске заказчиков.
  
• Курсы, консультации с отраслевыми экспертами, обучающая программа и демо-дни в акселераторах — не забывайте про эти дополнительные опции. Они помогают находить решения для самых тупиковых ситуаций.