Как запустить прибыльный строительный бизнес? Часть 2. Специализация

А вот далее многие участники рынка допускают ошибку: расширив сферу деятельности и стремясь набрать как можно больше объектов, компании начинают терять темп, качество и прибыльность из-за слишком широкой специализации.

У всех есть стремление и энергия расширяться и наращивать объем работ, но только единицы готовы приложить усилия к тому, чтобы проанализировать свою деятельность и ОТКАЗАТЬСЯ от ненужных областей деятельности.

Почему так происходит? Зачем отказываться от потенциальных подрядов? Зачем сужать свою специализацию?

Ответим на эти вопросы на примере загородного домострения.

Допустим, компания успешно собирает деревянные каркасные дома. Заказчики готовы заключить договор, и они настаивают на том, чтобы компания построила и фундамент для будущего дома. Также перед строительством требуется построить въезд на участок и снести мешающие деревья. Наша компания берется и за это. После завершения теплового контура заказчики предлагают выполнить все прочее: от деревянной отделки до забора, гаража и элементов благоустройства.

Казалось бы, все прекрасно: длительный и дорогой объект обеспечит компанию работой. Но после нескольких подобных проектов вы заметите, что все не так радужно:

1. все подготовительные работы требуют существенных организационных ресурсов, наличия документации и при этом не приносят прибыли;
2. требуется постоянная ротация и поиск бригад;
3. не хватает времени на совершенствование самого прибыльного направления: сборки теплого контура;
4. внутренние работы выполняются неидеально, у заказчиков много претензий, требуется постоянный контроль и исправление сделанного;
5. работы на участке зависят от прихотей и видения заказчиков, погоды и сильно затягиваются.

В итоге вместо того, чтобы выйти на 2 месяца, построить теплый контур, заработать и уйти, компания «зависает» на объекте на 1,5 года. При этом фирма получает существенно больше выручки, но всего лишь немного дополнительной прибыли.

Таким образом:

1. для новичка с небольшим количеством объектов ситуация позитивная, т.к. позволят платить зарплаты и экспериментировать;
2. для более зрелой компании ситуация просто недопустима, т.к. не дает быстро выполнять прибыльные работы по сборке каркаса и не позволяет брать новые объекты.

Кроме этого, подход «универсала» плох тем, что:

1. компания может ошибиться на раннем этапе, испортить отношения с заказчиком и покинуть объект, даже не приступив с основной части строительства;
2. многократно увеличивается риск строительных ошибок и размер гарантийных обязательств, которые длятся 5 лет;
3. трудно найти руководителей-универсалов, которые будут разбираться во всех аспектах;
4. и самое главное: в этой суете трудно найти силы для развития «любимого» направления.

То же самое происходит в ремонте и других отраслях: если вы хорошо делаете чистовую отделку, то не значит, что вам обязательно надо браться и инженерные системы. Если вы строите помещения для больниц, то здания ресторанов могут стать для вас долгостроем.

Поэтому после 1-2 лет в бизнесе крайне важно остановиться и определить, какие направления работы вам не нужны, а какие стоит развивать.

Управление строительным бизнесом с помощью современных строительных программ

Если вы управляете вашим строительным бизнесом с помощью Сметтера, то такое решение принять достаточно просто — зайдите в Финансы, выберите «Выполнение подробно» и посмотрите, по каким сметам ваша прибыльность максимальна.

В этом же отчете вы можете понять источники прибыли в деталях и оценить объем прибыли за период времени. Это и будут ваши первоочередные перспективные направления. Далее проанализируйте остальные сметы. Если по какому-то виду работ валовая прибыль ниже нуля, то здесь все ясно: эти работы выполнять нельзя. Если валовая прибыльность менее 15% — это тоже кандидаты на вылет, т.к. с учетом накладных расходов чистая прибыль вряд ли будет положительна. Прибыльность от 15 до 25%: постараться увеличить показатель до 30%, в противном случае постараться отказаться.

Итак, очевидно, что направления, где вы зарабатываете много и быстро стоит развивать. Убыточные направления — отбрасывать.

Не всегда это легко: заказчики стараются найти подрядчиков, на которых они могут переложить максимум забот. Вот и просят строителей деревянных домов (то есть плотников) вызвать для них геодезистов, сделать въезд и строительный забор. А строители боятся отказать, полагая, что отказ приведет к потере всего подряда. Если вдуматься, то ситуация странная. Это все равно, что попросить сотрудников автосалона помочь сдать экзамены на права или купить для вас место в паркинге. А после того, как вы убедили их взяться за эту непрофильную работу, начать упрекать за ее недостатки и в итоге не купить саму машину.

Если вы поняли, что хотите специализироваться в какой-то конкретной области, но вам приходится оказывать и иные услуги, чтобы получить подряд — подумайте, как правильно отказаться от этой работы. В конце концов, это будет лучше и для заказчика.

1. Инвестируйте в вашу специализацию. Если ваша услуга и конечный продукт очень хорош, то вас выберут в любом случае.

2. С самого начала обозначьте заказчикам, что вы НЕ делаете.

3. Предложите заказчику самостоятельно выполнить подготовительные и согласовательные работы, снабдив его памяткой «куда идти и что получить».

4. Имейте дружественных партнеров, которым вы передадите те работы, которые вам не нужны. Просто скажите заказчику: мы такие-то работы не делаем, но есть компании, которые с нами сотрудничали, заключите с ними договор.

5. Объясните заказчику, что ему выгоднее и быстрее работать со смежниками напрямую.

6. Имейте достаточную проектную документацию и требования к фронту работ, которые вы сможете предоставить смежникам, работающим до вас. Принимайте фронт работ до выхода на объект.

Другие плюсы специализации:

1. Специализация позволяет легче построить бренд и сформировать ваш продукт, легче найти заказчиков. Согласитесь, что будущий владелец ресторана скорее выберет в качестве подрядчиков тех, кто специализируются на точках общественного питания. А специалистам в этом вопросе легче продвигать себя в точечных каналах и по рекомендациям.
2. Специализация поможет вам пополнять опыт в своей области и перестать работать методом проб и ошибок.
3. Вы сможете обзавестись лучшим оборудованием, легче находить или обучать сотрудников.
4. Вы сможете больше сфокусироваться на качестве и совершенствовании производственного цикла, переносить какие-то технологические операции на собственное производство. Это приведет к снижению себестоимости и лучшей ценовой конкуренции
5. Скорость работы на всех этапах, начиная от составления смет, будет выше, при меньшем количестве строительных ошибок.
6. Работа всех сотрудников будет более эффективной, и у команды будет время на то, чтобы осваивать новые прибыльные направления уже целенаправленно.
7. Все это будет работать на увеличение количество заказов. Ваши экспертные знания, качество, цена, сроки — все это позволит вам быть наиболее привлекательными подрядчиками в своей области строительства.

Среди пользователей программы Сметтер есть много успешных компаний, которые развились в, казалось бы, узких областях:

1. Премиальные навесы для машин (это компания Carports, про которую мы делали кейс ранее);
2. Причалы, пирсы и понтоны;
3. Хаммамы;
4. Установка СКУД в поликлиниках;
5. Наливные полы;
6. Модульные дома «барнхаус» и «А-фрейм»;
7. Бассейны для фитнес-клубов.

В каждой из этих узких областей компании действуют быстро, профессионально и успевают выполнить множество проектов с высокой прибылью. Интересные кейсы развития строительного бизнеса читайте на нашем сайте в разделе Кейсы и отзывы.

Какие минусы есть у специализации?

1. в попытках избежать конкуренции некоторые становятся слишком узкими спецами и страдают от отсутствия заказов;
2. отказ от части работ повлечет падение выручки в краткосрочной перспективе. Это тяжело, если вам нужно платить зарплаты, и деньги требуются прямо сейчас. Хотя, если у вас такой финансовый голод, то, скорее всего, набрав непрофильных заказов, вы только усугубите финансовую ситуацию, создадите еще больше проблем, и в итоге крах будет только сильнее;
3. труднее работать на рынке госзаказа. Госзаказчикам, как и частным лицам, нужно максимально сбросить все задачи на подрядчика, и специализированная фирма не пройдет в конкурсах из-за отсутствия разнопланового опыта. С другой стороны, вы можете успешно выступать субподрядчиком на госзаказе, и это может быть выгоднее и безопаснее. А конкурсы пусть выигрывают те фирмы, что специализируются на генподряде (то есть профессионально умеют организовать строительство).

Как программа Сметтер поможет вам в развитии специализации:

1. автоматический анализ финансов: прибыльность по видам работ, по проектам, прибыль за период
2. установка целевого уровня рентабельности (валовой прибыли) и контроль этого показателя
3. типовые технологические операции для быстрого составления смет
4. типовые сметы
5. контроль расходования бюджетов для совершенствования ценообразования
6. контроль за состоянием и нахождением профессионального оборудования

Постарайтесь понять, что вы делаете эффективнее всего — и по прибыли, и по скорости — и развивайте эти направления.

Экспериментируйте в смежных областях, перебирайте виды деятельности и без сожаления отбрасывайте невыгодные. В условиях высокой конкуренции на строительном рынке другого пути просто нет.