Как построить эффективную воронку продаж

Что такое воронка продаж и что в нее входит

Воронка продаж — это модель, описывающая путь клиента от первого контакта с компанией до совершения покупки. Она состоит из нескольких этапов, каждый из которых отражает определенную стадию взаимодействия с клиентом.

Основные этапы воронки продаж такие:

— Привлечение: привлечение внимания потенциальных клиентов.

— Квалификация: оценка заинтересованности и потребностей клиента.

— Презентация: демонстрация продукта или услуги.

— Обработка возражений: работа с возражениями и сомнениями клиента.

— Закрытие сделки: заключение договора и совершение покупки.

— Пост-продажное обслуживание: поддержка клиента после покупки.

Это глобально. В зависимости от индустрии и того, как и кем ведется продажа, это может быть как одна большая воронка, так и несколько поменьше, взаимосвязанных между собой. Например, если у вас большой поток входящих лидов, имеет смысл выделить привлечение и квалификацию в отдельную воронку. Или же, если у вас длительный Pre-sale, вы можете раздробить на стадии и выделить отдельно этап презентации продукта или услуги. Также в отдельные воронки можно выделить сбор и отгрузку заказа.

Мы в СофтСервис, как интегратор Битрикс24 рекомендуем дробить большие воронки на маленькие по нескольким причинам:

— Во-первых, это позволит лучше проработать каждую стадию. Чем более детально у вас прописан процесс, тем более эффективно будут работать сотрудники.

— Во-вторых, это поможет разделить работу между подразделениями или отдельными сотрудниками. Например, первая линия продаж у нас только квалифицирует лиды, а дальше передает качественные в соответствующее подразделение. Будь то направление или менеджер, продающий отдельную группу товаров, или просто вторая линия продаж или Pre-sale.

— В-третьих, это расширяет возможности вашей аналитики: вы более точечно сможете понять, где у вас кроются проблемные места и принять меры в их отношении.

В Битрикс24 для организации взаимосвязи между воронками используются туннели продаж. Выглядит это вот так:

Анализ текущего процесса продажи

Прежде чем приступить к построению новой воронки продаж или оптимизации имеющейся, важно провести аудит текущего процесса. Это поможет выявить слабые места и определить, какие изменения необходимо внести. Для этого можно использовать следующие шаги:

— Сбор данных: анализ текущих показателей продаж, конверсий и времени на каждом этапе.

— Обратная связь: получение отзывов от команды продаж и клиентов.

— Идентификация проблем: выявление узких мест и проблемных этапов.

А можно «упростить себе жизнь» — привлечь к этому сторонних экспертов. К примеру, у нас есть услуга «Час добра», где за 45 минут онлайн мы бесплатно проанализируем ваши воронки и предложим рекомендации по улучшению.

Построение воронки продаж

Крайне важно при построении воронки продаж не просто разбить весь процесс на этапы, но и наполнить его всеми необходимыми компонентами. Это могут быть шаблоны документов, презентаций, напоминания, скрипты и т.д.

Для этого пригодится CJM (карта пути клиента). Это детализированное описание всех этапов, которые проходит клиент в процессе взаимодействия с компанией. Для максимальных конверсий важно, чтобы оно было не линейным, а ветвилось на сценарии — так вы сможете заранее более качественно проработать возражения и оставить как можно больше клиентов в воронке.

Подробнее о том, как работать с клиентами на разных стадиях мы расскажем на онлайн-встречах цикла о продажах и маркетинге 19 и 20 сентября.

Техническая реализация

Для удобства работы с клиентами целесообразно использовать специализированное ПО, как Битрикс24. Система включает в себя широкий спектр инструментов:

— CRM-система: позволяет управлять контактами, сделками и клиентской базой. Вы можете создавать карточки клиентов, отслеживать их взаимодействия с компанией и управлять сделками на каждом этапе воронки.

— Инструменты автоматизации продаж: создание автоматических сценариев и триггеров, которые помогут ускорить процесс продаж и снизить нагрузку на команду. Например, автоматическая отправка писем после определенных действий клиента или напоминание менеджеру о звонке клиенту через 3 дня после отправки КП.

— Аналитика и отчеты: мониторинг эффективности воронки продаж с помощью встроенных отчетов и аналитических инструментов. Вы можете отслеживать ключевые показатели, такие как конверсия, время на каждом этапе и т.д. Для этого можно использовать как классические предустановленные отчеты, так и создавать свои индивидуальные.

— Коммуникационные инструменты: чаты, звонки, email-рассылки и другие средства коммуникации, которые помогут поддерживать контакт с клиентами на каждом этапе воронки и доступны прямо в карточке клиента.

— Интеграции: подключение внешних сервисов и приложений для расширения функциональности Битрикс24. Например, интеграция с маркетинговыми платформами для автоматизации лидогенерации или с 1С для выполнения служебных функций без временных затрат.

Построение эффективной воронки продаж — это ключевой шаг к успешному управлению процессом продаж и увеличению прибыли. Используя инструменты Битрикс24, вы сможете автоматизировать процессы, улучшить взаимодействие с клиентами и повысить эффективность вашей команды.