Управление ассортиментом

Ассортимент компании – товары или услуги, обладающие какими-либо общими характеристикам, с разработанными общими или индивидуальными маркетинговыми стратегиями, реализуемые на рынке путём обмена, для обеспечения постоянной и максимально возможной прибыли, путём удовлетворения потребностей и нужд целевых клиентских групп.

Производителю и торговцу принципиально знать, как потребитель понимает свои потребности и нужды и какие из них и как он связывает с приобретением конкретного продукта. Преимущество получает тот производитель и продавец, кто владеет более полным пакетом удовлетворяющих покупателя параметров.

Ассортимент является частью стратегией и орудием в конкурентной борьбе, что подразумевает его непрерывное и динамическое изменение.Ассортиментная политика торговой компании - это целенаправленная деятельность в области товарного обеспечения рынка, основанная на анализе и долгосрочном планировании и регулировании, направленная на удовлетворении спроса потребителей, а также формировании оного, с учётом непрерывной оптимизации номенклатуры продуктов и обеспечении рентабельности всей деятельности.Ассортиментная политика компании - комплекс действий торгового посредника на базе наличия у него чётко сформулированной программы действий на рынке. Она призвана обеспечить преемственность решений и мер по формированию ассортимента и его управлению, поддержанию конкурентоспособности продуктов на требуемом уровне, нахождение для продуктов хорошей товарной ниши (сегментирование рынка), разработку ценовой политики, послепродажного сервиса и т.д. Ассортиментная политика разрабатывается на базе данных о состоянии спроса и предложения, наличия продуктов заменителей, общего состояния рынка.Управление ассортиментом – мероприятия по созданию комплекса маркетинговых и коммерческих инструментов, организация работ по анализу и скорейшему реагированию на текущие фактические ключевые показатели и планированию целевых показателей компании.Консультирование в области управления ассортиментом включает в себя обучение ответственных сотрудников методам анализа ассортимента и теории управления ассортиментом, разработку предложения по оптимизации существующего ассортимента, сделанному консультантами на основе анализа имеющихся данных. В случае отсутствия данных или их неструктурированности, что делает невозможным их обработку, в нашу работу входит разработка и внедрения инструментов сбора и анализа необходимых данных.

Работа с ассортиментом компании подразумевает управление им силами самой компании, точнее лицами обладающим соответствующими компетенцией и полномочиями. Наша компания берет на себя полную ответственность, поэтому мы можем учавствовать на всех стадиях не только разработки проекта, но и внедрения и сопровождения.Наши клиенты, плохо работающие с ассортиментом, часто сталкивались со следующей ситуацией (словами самих клиентов):

• товара интуитивно "много", особенно в виде складских запасов
• ассортимент "большой"
• отдел сбыта жалуется на невозможность эффективной работы с таким "большим" ассортиментом
• требуется оптимизация ассортимента и запасов для высвобождения средств
• сомнительный актив - срок оборачивамости велик

Или наоборот:

• ассортимент скромный
• куда двигаться дальше и есть ли куда?

Исключение сейчас составляют IT компании, реализующие электронные продукты - книгу, музыку и т.д., так как затраты на содержание этих продуктов ничтожны. И в их случае большие ассортиментные хвосты - это огромная прибыль! Но об этом не сейчас.Надо понимать насколько существующий в компании ассортимент и стратегия его развития, соответствует потребностям рынка и сбалансирован.Мы всегда отталкиваемся от цели.Допустим, у нашего клиента есть цель - заработать денег и зарабатывать, как можно дольше и больше.Чтобы заработать нужно удовлетворять свою целевую аудиторию и действовать так же в долгосрочной перспективе.

Допустим мы уже определились с целевой аудиторией и не собираемся ее менять или расширять (на данный момент).

Многие спрашивают, как оптимизировать ассортимент так, чтобы он удовлетворил потребности нашей целевой аудитории был оптимальным по затратам на работу с ним?

И это очень хорошо, когда спрашивают!

Мы предлагаем следующий план работ (очень упрощенно):1. Анализ существующего ассортиментаРезультаты анализа:

Сегментация ассортимента и выработка плана работ по каждому сегменту ассортимента2. Анализ рынка и потребностей целевых групп (возможно по разным группам разный анализ)

• создание матрицы товаров (сегменты рынка) по основным характеристикам (потребительским качествам, ценовым сегментам и т.д.)
• сопоставление существующего ассортимента с матрицей рынка
• анализ результатов сопоставления матрицы рынка и матрицы существующего в компании ассортимента
• выработка решений по заполнению «пустых» сегментов рынка нашим товарным ассортиментом или наоборот - вывод товаров из ассортимента, по причине наличия в одном и том же сегменте рынка большого числа взаимно конкурирующих товаров. Более подробно при встрече!

Результатом плохого управления ассортиментом будет:

• падение продаж уже в среднесрочной перспективе
• высокий % неликвидного товара в складских запасах. Замораживание средств. Это очень распространенная проблема!
• низкая оборачиваемость складских запасов по отдельным группам и товарам. Замораживание средств.
• большие расходы на работу с ассортиментом
• дефицит средств

И далее про управление ассортиментом

Чтобы обеспечить эффективную предпринимательскую деятельность, фирма должна постоянно развивать товарный ассортимент и не забывать оптимизировать его.

Необходимость этого обусловлена рядом факторов, основные из которых:

• изменение спроса на отдельные товары
• появление новых или усовершенствование уже существующих товаров в результате проведенных исследований в области техники и технологии
• изменения в товарном ассортименте конкурентов

Кроме того, важными факторами развития товарного ассортимента являются:

• целесообразность использования свободных мощностей;

• желание посредников закупать товары широкого ассортимента;

• целесообразность использования побочных продуктов производства

Задача руководства фирмы и состоит в том, чтобы с учетом всех этих факторов обеспечить наиболее полное соответствие товарного ассортимента запросам потребителей.

Такое соответствие достигается благодаря управлению товарным ассортиментом.

Управлять товарным ассортиментом - значит постоянно предлагать рынку такой ассортимент товаров, который удовлетворяет покупателей с точки зрения его:

• Широты. Фирма может развить ассортимент за счет изготовления товаров новых ассортиментных групп

• Глубины. Фирма может увеличить количество ассортиментных позиций в одних ассортиментных группах и уменьшить их в других

• Насыщенности. Фирма может развить ассортимент за счет увеличения общего числа всех ассортиментных позиций

• Гармоничности. Фирма может добиться большей или меньшей гармоничности между товарами различных ассортиментных групп

Принимая решения о широте, глубине, насыщенности и гармоничности товарного ассортимента, необходимо постоянно проводить оценку выпускаемых фирмой изделий.

Поэтому следует постоянно анализировать соответствие производимых изделий запросам покупателей и на этой основе принимать решения о:

• снятии с производства устаревших товаров

• модификации изготовляемых товаров

• разработке новых видов продукции

ОСНОВНЫЕ ТЕРМИНЫ В УПРАВЛЕНИИ АССОРТИМЕНТОМ

СТРУКТУРА АССОРТИМЕНТА

Структура ассортимента — это процентное соотношение определенных совокупностей изделий к их общему количеству. Показатели структуры ассортимента чаще выражают в процентах. Например, процентное соотношение сорочек, костюмов и других изделий определяет видовую структуру ассортимента в магазине "Мужская одежда".

УПРУГОСТЬ СПРОСА.

Упругость спроса охарактеризовывает степень реакции спроса на действие какого-нибудь фактора.

ЁМКОСТЬ РЫНКА.

ГАРМОНИЧНОСТЬ АССОРТИМЕНТА.

Гармоничность ассортимента-степень близости товаров различных ассортиментных групп с точки, зрения их потребителя или каких-то иных показателей.

ОБНОВЛЕНИЕ АССОРТИМЕНТА.

Новизна характеризует появление новых разновидностей товаров за определенный период времени и оценивается коэффициентом новизны Ко:

Ко = Ро / Рф

где Ро — количество новых разновидностей товаров, появившихся в момент проверки, ед.; Рф — среднее количество разновидностей, ед.

Коэффициент новизны характеризует степень обновления ассортимента, появление новых изделий.

ПОЛНОТА АССОРТИМЕНТА.

Полнота ассортимента — это соответствие фактического наличия видов товаров разработанному ассортиментному перечню, существующему спросу.

Выражают полноту ассортимента через коэффициент полноты Кп ассортимента, который определяют по формуле:

Кп = Вф / Вн

где Вф — фактическое количество видов товаров на момент обследования (проверки), ед.; Вн — количество видов, предусмотренное ассортиментным перечнем, договором поставки, стандартами и пр., ед

УСТОЙЧИВОСТЬ АССОРТИМЕНТА.

ШИРОТА АССОРТИМЕНТА.

Широта ассортимента определяется количеством товарных групп и оценивается коэффициентом широты:

Кш = Гф / Гн

где Гф — количество групп товаров на момент определения, ед.; Гн — общее количество групп товаров, ед.

ГЛУБИНА АССОРТИМЕНТА.

Глубина ассортимента определяется числом разновидностей товаров по каждому наименованию. Коэффициент глубины ассортимента оценивают по формуле:

Кг = Рф / Рн

где Рф — фактическое количество разновидностей товаров на момент проверки, ед.; Рн — количество разновидностей, предусмотренное ассортиментным перечнем, условиями договора, прейскурантами и т. п., ед.

Работайте осмысленно!

Близкое по теме:

Почему не любят консалтинг? Вопросы и ответы.

Маркетинг? Мало кто знает, что это, на самом деле.

Фатальные ошибки нового руководителя.

Искусство убеждения и поведения на переговорах

Операционные системы управления

Системы управления и принуждение.

+7 962 908 88 85

+7 495 649 05 82

9088885@gmail.com

Skype: avk1976

Андрей Калашников