15 клиентов за 10 недель: рост ed-tech платформы в акселераторе Спринт

Когда мы поняли, что у онлайн-школ есть некий потолок, а у платформы его практически нет, то решили в начале 2021 года выйти со своим новым продуктом на рынок.

Оказалось, что подружить навороченный продукт с новыми пользователями очень непросто. Чтобы разобраться с этим, решили сходить в акселератор. Спринт выбрали из-за бренда ФРИИ — слышали много хороших отзывов.

Как научить разработчиков продавать?

Как правило, ребята, которые занимаются разработкой, вообще не думают о продажах. Они живут в парадигме: «Мы сделали продукт, кое-как настроили маркетинг, даже с кем-то поговорили из последних сил, что ещё нужно?» Мы были готовы бесконечно допиливать новые фичи и шлифовать платформу, лишь бы не начинать продавать.

Но в акселераторе трекер говорит: «Новая фича — это здорово, и всё же лучше предложить какую-то услугу, вместо того, чтобы опять бесплатно дорабатывать платформу». Сначала такие рекомендации воспринимаются в штыки, а потом приходит понимание, что для роста нужно меняться, искать баланс между мыслями о продукте и его монетизацией.

Поэтому сейчас я каждый день делаю шаги, которые ведут к продажам. Если мне пишет клиент: «Срочно пришлите коммерческое предложение», и в этот же момент приходит разработчик с вопросом по продукту, я сначала сделаю КП, а уже потом решаю все остальное.

Второй важный момент, который может привести и к выгодному партнерству, и к финансовым результатам, — нетворкинг. За пределами ФРИИ его достаточно сложно организовать. Так, например, благодаря Спринту, нам удалось поговорить с фаундером Yclients Юрием Петровым. От него мы получили мощный инсайт: в начале пути стараться выполнять любые, даже странные, запросы пользователей, если они платят адекватные деньги. И буквально через 2 часа после этого разговора ко мне пришёл клиент, который попросил нечто подобное. Раньше я бы вежливо отказал, но после разговора с Юрием согласился, и клиент сразу оплатил чек.

15 клиентов и новые возможности

До акселератора Спринт у нас были 1-2 клиента, которые практически не пользовались АвтоОфисом. Но за период участия в программе число активных платящих клиентов возросло до 10, а к Демо-дню — до 15. Мы достигли цели — поняли, как продавать и, собственно, начали продавать.

Появились измеримые показатели конверсии, а не предположения, основанные на прошлом опыте работы с онлайн-школами. Теперь мы точно знаем, что лид стоит от 500 до 1000 рублей, и на основе этого можем дальше выстраивать точную модель продаж. Понимаем, сколько нужно нанять сотрудников и вложить денег, чтобы достичь финансовых результатов. Есть обоснованные данные для инвесторов — за что берём деньги, куда потратим и сколько принесём прибыли.

В Спринте мы определили для себя новый сегмент — это вузы. До акселератора даже не думали в эту сторону, а сейчас уже ведём переговоры с одним из университетов.

С этой мыслью мы заканчивали Спринт. Акселератор — это мощная трансформация для бизнеса, которая при должных усилиях приносит невероятные результаты. Главное — не отступать от своей глобальной цели, но в остальном быть гибкими и готовыми к экспериментам.