Методы привлечения клиентов на услуги

Большинство идет вторым путем, так как база знакомых быстро исчерпывается, а кушать хочется всегда. Сбрасывают цены, работают по себестоимости, а если учесть, что управленческий учет не ведется, то нередко и в убыток. Работа есть, денег нет. Дальше депрессия и уход с рынка.

Разумеется, единственно правильной стратегией будет формирование и укрепление на рынке своего бренда, как корпоративного, так и персонального. Это единственная гарантия того, что у вас будут клиенты до тех пор, пока у бренда есть хоть какая-то ценность. Но построение бренда - это долго и сложно. А кушать хочется уже сейчас. Что же делать? Давайте рассмотрим несколько простых вариантов, которые помогут найти вам клиентов почти сразу.

Метод "Поклянчить". Или "в связи с чем-то ищу новых клиентов"

Метод простой, легко реализуемый, но не слишком масштабируемый. Готовим пост-релиз о своих достижениях: кто вы, что вы, несколько картинок, доказывающих состоятельность вашей работы. Далее обстукиваем друзей, чем больше, тем лучше. Лучший вариант поддержки - репост с комментарием-рекомендацией.

Повод для публикации лучше взять нейтральный. Обычно неплохо смотрится "в связи с расширением производства". Недогруз лучше чем "ушел клиент, ищу нового", какой бы повод не был для ухода.

Подбираем время лучшей активности в соцсетях. Обычно это вторая чашка кофе (10-11 часов) или просмотр перед уходом с работы (17-18). Но бывает, что ваша целевая аудитория более активна после ужина. Так что тут все индивидуально.

Делаем пост. Пишем друзьям о репосте. Собственно все. В качестве контактов лучше просить писать в личку или на почту, так как сторонние ссылки сокращают охват.

Метод "Бесплатный аудит"

Баянистый метод с низкой конверсией. Связано это с тем, что бесплатно хотят получить услугу в основном те, кто не готов за нее платить. Сил тратится много, а выхлоп ничтожный.

Что можно придумать, чтобы получить максимум от такой работы, потратив минимум усилий? Сделайте автомат. Или простой чек-лист, который может обработать даже стажер на вашей стороне. И дальше наливайте на эту форму заявки на бесплатный аудит, бесплатный материал, бесплатное что угодно - анонсами в соцсетях, на конференциях, с сайта, с рассылки, платной рекламой. Конверсия будет ничтожной - где-то 1-5 заявок на дальнейшее сотрудничество с сотни заявок на бесплатный аудит. Но какая разница, со спама все еще хуже.

Спам

Почтовый спам, телефонный спам, пуш-спам и любой другой спам.

Заниматься самостоятельно этим методом не рекомендую - это не так просто, так как пробиться сегодня к клиенту весьма непросто. Правильнее будет воспользоваться услугой профессионалов: спамеров или колл-центров по холодному назвону.

Сам спам проводится обычно анонимно без указания бренда и остается на стороне того, кто им занимается. В качестве контактов указывается временный адрес или номер телефона. Когда появляется реальная заявка, она переадресуется на вас. Стоимость заявки колеблется от 700 до 1500 рублей за штуку. Есть и другие схемы по оплате - тут кто во что горазд.

По качеству 60-90% таких уже оплаченных заявок попадают в итоге в мусорку, но ради остальных стоит работать тем, у кого крепкие нервы, так как некоторые "как бы клиенты" не преминут рассказать вам, что они думают о таких методах продвижения на рынке.

Впрочем, сейчас на рынке есть еще много других ловушек для клиентов, чтобы портить себе настроение на весь день выслушиванием претензий по спаму с заявок, за которые ты уже кому-то заплатил. Но на безрыбье и рак рыба.

Забираем лишнее

В сети немало тех, кто получает лиды на ваши услуги, но не может их по разным причинам обслужить. В нашей нише это те, кто узко профилируется (аудиторы, разработчики) или, наоборот, слишком широко берет (маркетологи, консультанты).

Правильно выстроенная партнерская политика поможет вам такие лиды забирать после небольших переговоров.

Принятые схемы оплаты:

- плата за лид (обычно в пределах 1000 рублей),

- плата за договор, когда не надо никого доводить, а сразу подписывается договор (тут разные схемы - от фикса кратного конверсии с лидов до процента от суммы договора),

- процентные регулярные отчисления (тут тоже все по-разному, но так как передатчик лидов не принимает участия в работе, то отчисления колеблются от 2-3% до 10% и часто ограничиваются каким-то фиксированным сроком).

Пройдитесь по знакомым, предложите забирать у них непрофильных клиентов. Конечно, выстроить регулярно дающую лиды партнерскую программу, это сложно. Но если ваши знакомые ни с кем сейчас не работают, то какой-то пул отложенных заявок у них накоплен и можно его отработать.

Фактически в быстром виде это отработка предложения по сторонней базе. От настоящей партнерской программы тут только вознаграждение, без которого можно в случае хороших отношений обойтись.

Продажа в лоб

Или прямые продажи. Подходит только для смелых духом или просто сумасшедших людей.

Прямые продажи встречаются в природе во множестве вариантов, поэтому обсудим те, которые сам пробовал или видел в действии.

Обход потенциальных клиентов. Обычно под это набирают новичков и ставят задачу обойти офисы в каком-то офисном центре с предложением. Это практически как холодный обзвон, только вместо звонка разговор. Чтобы зайти нормально в офис, лучше мимикрировать под курьера, который принес что-то полезное. Мы или корреспонденцию с КП приносили или какой-то подарок. Это сразу настраивает на доброжелательный тон со стороны потенциальных клиентов. И если видишь, что есть повод для общения, то развиваешь доставку во встречу. Конверсия во встречи зависит от умений самого продажника и может быть как 1-к-5, так и 1-к-30. За день реально проходить 20-40 офисов.

Работа на ивентах

Собираем график ивентов, где интересная тусовка для нас, дальше нужно придти и импровизировать. Иногда удается выйти на минутку к микрофону. Иногда просто знакомишься с людьми на месте. Иногда используешь знакомых, чтобы выйти на новые знакомства. 2-3 лида можно почти с любого ивента унести. Конверсия в заказы с таких лидов 20-30%.

+++ Приходите читать самые свежие заметки: http://t.me/stroimbiznes