Главное Свежее Вакансии   Проекты
Рекомендуем
Нарративы и всё самое интересное
Перейти
Продвинуть свой проект
😼
Выбор
редакции
936 7 В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем

Кухонный бизнес «ВКонтакте»: сообщество с нуля и продажи на 1,6 млн. Что может дать контент и таргет?

Раньше за кухней ездили в огромный мебельный магазин или рынок, смотрели модель на месте, торговались и бегали с рулеткой, самостоятельно измеряя каждый угол (чтобы точно влезло). Сейчас заказ можно оформить через сайт, но идеальные фотографии не вызывают особого доверия. Поэтому кухни переходят в социальные сети. И тут начинается гонка между конкурентами. Грамотное сочетание таргетированной рекламы и контента помогает отстроиться от остальных и принести не только подписчиков, но и заказы.

b_5c13a14a69146.jpg

Ведение группы с нуля — её оформление, контент, таргет. Все знания о комплексе, который поможет продать на 1,6 млн рублей за 7 месяцев, в нашем кейсе.

О проекте

Цель кампании: получать заявки и продажи из группы Вконтакте

ГЕО: Санкт-Петербург и Ленинградская область

ЦА: Женщины, от 28 лет

Бюджет: 154 587 рублей

Время проведения РК: январь – настоящее время

Мебельный бизнес конкурентоспособный. В этой нише нет одного монополиста, есть множество вариантов выйти вперед и стать лидером. Одно из главных отличий компании “Новая Кухня” от остальных “мебельщиков” — собственное производство. Это огромный плюс! Покупатель сразу понимает: цена выставлена не за сборку “гаражного производства”, а за заводское качество.

Перед нами был чистый лист:

  1. мы создали группу, оформили её дизайн (ориентировались на цвета брендбука: красный и черный), разместили контакты так, чтобы подписчику не пришлось тратить много времени на их поиски и он мог без труда прочитать всю информацию
  2. оформили блок товаров, здесь же разместили бесплатные предложения компании: замер, дизайн-проект, доставка.
  3. разработали контент-стратегию и контент-план, подготовили публикации. только после недели постинга контента мы запустили рекламу на групп

Реклама

Целевые аудитории

Девиз любой рекламной кампании — анализируй и сегментируй! Но сначала необходимо провести базовую рекламную кампанию, для определения самой отзывчивой аудитории. В начале работа велась по 6 направлениям:

  1. прямые конкуренты, подписчики групп по кухням — самый первый шаг, по которому уже можно написать книгу «Воруй, как таргетолог»
  2. косвенные конкуренты, подписчики групп по ремонту и дизайн интерьера в Санкт-Петербурге — перед тем, как начать ремонт, девушки вступают в такие группы, чтобы набраться вдохновения, крутых идей (и моральных сил).
  3. участники групп ЖК — на такие аудитории хорошо действуют персонализированные объявления. Фотография родного района, да еще и упоминание его в тексте, нужно прочитать о чем говорят!
  4. вновь вступившие в группы конкурентов — смотрите пункт 1 :)
  5. вновь вступившие в группы по ремонту
  6. Категория интересов «Обустройство и ремонт» — соцсети знают о вас больше. чем вы думаете. Любите ремонты, любите и видеть рекламу про кухни, стройматериалы и вывоз строительного мусора.

Не рассчитывайте с первого месяца получить результат-огонь, 100 заявок и 50 продаж. В этой сфере отложенный спрос, который может появиться и через 2 месяца. Не менее важно качество обработки заявок. Ваши менеджеры должны быть в полной боевой готовности.

Например, в этом проекте результат первого месяца был не впечатляющим:

b_5c231ae023c81.jpg

И все бы ничего, но из 127 заявок до продажи дошла всего 1. Совместно с клиентом мы обсудили возникшую ситуацию, составили рекомендации для менеджеров для более эффективной обработки заявок.

Мы с вами помним про отложенный спрос и не отчаиваемся раньше времени. Тем более, плюсы всё равно есть, в абсолютно новую (читайте пустую) группу за 1 месяц подписалось 535 человек.

jwSOTRCFQEQxBqse-VfmJAUiJ2UDh1nKB7nFg4Se

В следующем месяце мы пробовали около 19 разных аудиторий, вот некоторые из них:

  1. настройка на крупные группы конкурентов
  2. состоят в 3-х группах по кухням
  3. премиум аудитория, которая 2 и более раз за год путешествовала за границу
  4. премиум аудитория, владельцы последних марок Iphone и дорогих марок телефонов на Android
  5. активные участники конкурентов
  6. Категория интересов — Мебель для кухни (эксклюзивная аудитория от mail.ru)

Сможете выделить, из перечисленных выше аудиторий, лидеров? Если вы ответили:

  1. Нововступившие к конкурентам
  2. Пребывают в 3-х группах по кухням
  3. Сегментация по ЖК

То поздравляем вас, у вас врожденная интуиция таргетолога. Эти тройка тянет вперед всю рекламную кампанию.

Что насчет форматов рекламы?

Пробуем все форматы. Мы не считаем это занятие пустой тратой времени, пока не попробуешь — не узнаешь. К тому же у нас есть достаточно большой опыт, который подсказывает, что таким образом мы быстрее всего найдем самую отзывчивую аудиторию и эффективный формат.

  1. Нативные объявления

Помните, в начале мы говорили о том, что к сайтам нет особого доверия? Приглашение магазина: «Купи у нас, мы самые хорошие» — это не то, на что хочет кликнуть ваш будущий клиент. А вот отзыв-история довольного покупателя выглядит искреннее. Фотографии без идеального освещения уже не минус, а хороший плюс. Например, на показы объявления (смотрите ниже) было потрачено около 6-8 тысяч рублей на разные аудитории.

GRWOaoogeWYLHg3AkB32tlJK-40jdRDjRAUwtUHL

rJXr-WeenAQtu3UUxAsA3oEuunwIlxAGEDM6ha1P

2. Гиф-анимация

Качественные фотографии + перечисление УТП: временное ограничение по скидке, рассрочка, бесплатный замер. Сплошная выгода во всем :)

TNQ4yNMiPiP0ETF7P2TGwgu0fq7erfK7jBxbKfiV

3. Карусель

Карусель — это реклама мини-каталог. Несколько моделей кухонь, сразу с несколькими предложениями. Что-то из этого точно привлечет внимание пользователя

8Gunuf9NlQaKE2k9kuHf0CAwjsVVETXWcASZSYEV

_k7bkZTDkY7NwOpuW_BeZFTCOVFDI2HjV56yDkCj

То, о чем нельзя забывать

Нужно ставить рекламные кампании на паузу в праздники и не пускать трафик на пустую группу.

Представьте, что ваш клиент перешел по рекламе в вашу группу. Он ожидает увидеть кухню своей мечты, отзывы о том, что ваша компания - настоящий профессионал. Но что он увидит? Ничего.

Останется ли кто-то в группе, будет обсуждать, общаться? Скорее всего нет. Плюс покупка кухни — это не покупка табуретки. Всё таки это большая статья расходов, пустой группе сложно доверять. Страх потратить деньги на что-то некачественное подтолкнет будущего клиента нажать крестик в верхнем правом углу. Поэтому не упускайте из вашего плана продвижения контент.

А что писать?

Чтобы не превратиться в интернет-магазин нельзя делать только продающие посты. Даже самых больших любителей кухонь и ремонта будет раздражать 27 по счету запись про новую модель кухни в их новостной ленте. Создаем контент-план, в котором прописываем рубрики, удерживая баланс — меньше продающих постов, больше репутационных.

Мы прописали себе несколько рубрик, которых продолжаем придерживаться.

  1. Репутационные посты

Отзывы — это один из главных инструментов в борьбе за доверие ваших будущих клиентов. Поэтому просите (и мотивируйте) ваших клиентов оставить отзыв о вашей работе. Лучше всего взять видео-отзыв. Небольшое видео (не нужно снимать целый фильм) дает больший отклик, чем просто фото и текст.

uGBtnmO465uneqeHB0KBDJkaReH72mgoNp9F1DmY

2. Полезные посты

Ремонт вещь непростая и любая экспертная помощь на вес золота. Будьте тем самым экспертом, к которому обращаются за помощью при выборе материала кухни, проектировании её дизайна или обустройстве интерьера.

h16PkMGOjEYtOCT18qv0cJQyuwM0Vgw_Xao2t6b6

3. Вовлекающие посты

Бренду нужно быть ближе к народу :) Проводите опросы, общайтесь с вашей аудиторией. Опросы один из самых эффективных методов раскачать даже самую молчаливую аудиторию. Писать в комментариях ответ на вопрос не у каждого рука поднимется, а нажать кнопку в анонимном опросе — запросто!

xACTFzG0SJ1cQ30Z04zCHDcTjbltLYJfR-NyS3Ai

4. Не будьте совершенно серьезными. Смешная гиф-анимация, цитата, фотография, поднимет настроение вашим подписчикам и поднимет вашу публикацию лайками :)

tuYMB10HhDAZZbMZeQofB2RFZuXRXHD9ypHSWgQX

5. Продающие

Все таки помним, что главная наша цель продажи из группы, поэтому не забываем про продающие посты. Лучше всего делать такие посты не с фотографиями из каталога, а с “живыми” фотографиями с установки. Если на фото будет присутствовать котик, то отклик будет выше, проверено :)

5Q_Q2TIXyeY7I3noYcNAEou0vR1M230fLnAtuu37

Результаты

Чаще всего результат на старте не будет вас удовлетворять, но вы всегда должны помнить про нишу, в которой вы работаете. Нельзя опускать руки после 1 месяца и стоит идти до конца.

Таргетированная реклама в связке с контентом работает лучше, чем без него. Подписчикам есть ради чего остаться в группе даже после заказа кухни, а те, кто еще не заказал её “подогреваются” вашими записями с отзывами довольных клиентов. Группа с 0 выросла до 3 281 человек.

py2tEssMvrKZSSrLPnnZhDDjj7ucbB4uTeYO495-

За полгода работы было потрачено 154 587 рублей, которые принесли компании 1 634 080 рублей. И мы продолжаем работать с клиентом с целью увеличения продаж.

eEo_RxP3i-Y5CeRTqohwvyS6fCdkFa8QXMC9uGov

Мы продолжаем работу с нашим клиентом и расширяем границы. Пробуем Instagram и, возможно, готовим новый кейс :)

Отзыв

Приятно получать не только результат, но и отзывы клиентов)

Er_dCd2yRcLuSkAn-IBI0YrKN5Tr24z61ZO666sF

Резюмируем

7 шагов, чтобы вывести ваши кухни на новый уровень с нуля:

  1. Оформление. Чтобы пользователь, как только попал в вашу группу сразу понял по какому номеру звонить, кому писать и где вы находитесь. Избегайте кислотных цветов и нечитабельных шрифтов.
  2. Проводите базовую рекламную кампанию. Таким образом вы найдете самую отзывчивую аудиторию и работающие креативы. Тестируйте разные форматы объявлений.
  3. Анализируйте и сегментируйте вашу ЦА.После базовой рекламной кампании, вы можете еще больше персонализировать ваши объявления и сделать рекламу еще более прицельной.
  4. Делайте ваш контент разнообразным. Вовлекайте подписчиков в его обсуждение и создание. Не пишите только продающие посты с фотографиями из каталога. Сообщество наполненное только полезными советами тоже не принесет большой пользы покупателю. Чередуйте, вовлекайте и опять же — анализируйте. На что аудитория отреагировала лучше, на что хуже. Корректируйте ваш контент-план по результатам этих данных.
  5. Не пускайте трафик на пустую группу или группу с одним-двумя продающими публикациями. Подписчик зайдет, не увидит отзывов, общения бренда с покупателем и уйдёт к более общительной и лояльной компании.
  6. Не игнорируйте ваших потенциальных клиентов. Качественно обрабатывайте заявки. Если ваш менеджер не справляется с потоком заявок (и такое бывает), то возьмите ему в помощь еще одного человека, пересмотрите скрипт продаж, купите ему ящик энергетиков.
  7. Продолжайте усердно работать.
+6
В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
Популярные за неделю
Показать следующие
Комментарии
Первые Новые Популярные
Мамины будни
YouTube канал про саморазвитие, семейные отношения, счастливое материнство
Александр Ведров
Подскажите при обсуждении с клиентом был разговор о цене 1 заявки? На данном этапе она обходится в 10000 руб примерно. Как вы обсуждали бюджет и срок до которого клиент готов ждать? Или после первой заявки всё пошло само собой? Спасибо за статью.
Ответить
Tesla Target
Тесла Таргет - это агентство по продвижению в соцсетях: Vk, Fb, OK, Instagram.
Elena Belchenko
Клиент был совсем не в теме соцсетей, созванивались с ним, все обсуждали. Обычно мы говорим о сроке, в течение которого нужно будет протестировать новый канал. Здесь это было 3 месяца. Но вообще у нас много проектов по кухням, поэтому мы примерно могли сказать, в каком диапазоне будет стоить 1 заявка.
Ответить
Мамины будни
YouTube канал про саморазвитие, семейные отношения, счастливое материнство
Александр Ведров
Ok, понял, спасибо!
Ответить
x37 Lab - лидогенерация
Привлечение клиентов из Google и Яндекс с оплатой за % от заказа
Vitaly LeadGen
"Потрачено 154 587 рублей, которые принесли компании 1 634 080 рублей."
Я так понял, в рекламный бюджет НЕ входит оплата вашей работы за полгода, верно?

По какой модели оплаты работаете?
Ответить
Tesla Target
Тесла Таргет - это агентство по продвижению в соцсетях: Vk, Fb, OK, Instagram.
Elena Belchenko
Здравствуйте, рекламный бюджет - это то, что получает площадка, где размещается реклама. В данном случае это ВКонтакте. Оплата рассчитывается исходя из индивидуальных запросов под конкретный проект. Сначала мы тестируем рекламу короткий период (как правило, 2 недели), потом переходим на фиксированную оплату ежемесячно. Также с некоторыми проектами по инфобизнесу работаем c оплатой по CPA (клиент оплачивает конкретное действие, например регистрация на сайте).
Ответить
Vash24
Агрегатор со спортивным уклоном
Евгений
У вас цифры не сходятся.
Первая таблица- потрачено 19799, из них 99 заявок, и цена заявки 156 руб.
99х156 Получается 15444 рубля, куда 4355 дели?

Откуда решили, что эти 2-3 человека (клиента) именно от вас пришли, а не с других потоков?
Ответить
Tesla Target
Тесла Таргет - это агентство по продвижению в соцсетях: Vk, Fb, OK, Instagram.
Elena Belchenko
Да, забыли внести в таблицу еще 28 заявок с комментариев) Спасибо за внимательность, поправим

Никаких больше потоков на группу не было, информация уточнялась
Ответить
Выбрать файл
Блог проекта
Расскажите историю о создании или развитии проекта, поиске команды, проблемах и решениях
Написать
Личный блог
Продвигайте свои услуги или личный бренд через интересные кейсы и статьи
Написать
Прямой эфир