редакции
Как увеличить конверсию интернет-магазина: 22 способа
Конечно, у каждого бизнеса свои особенности. Но существует много способов, подходящих практически для любого интернет-магазина — ими делятся специалисты компании «Технологии успеха».
Начнем с основ
Конверсия — один из основных показателей эффективности работы интернет-магазина. Это, можно сказать, квинтэссенция всех этапов воронки продаж. Считается она по простой формуле:
Количество посетителей с целевым действием / Общее число посетителей * 100%
Например, за месяц ваш сайт посетили 10000 человек. Из них 4000 сделали заказ. Конверсия за этот период = 4000 / 10000×100 = 40%.
Уровень конверсии зависит от многих факторов. Условно их можно поделить на две категории:
- Внутренние: работоспособность сайта, цены, условия доставки, программа лояльности, ассортимент, работа менеджеров.
- Внешние: репутация компании (отзывы на разных площадках, оценки в Яндекс Справочнике и Google Мой Бизнес), качество трафика (целевой/нецелевой), медийность (популярность у целевой аудитории).
Если дело в сайте
Интернет-магазин должен быть удобным. Если сайт не жизнеспособен с точки зрения юзабилити, многие посетители просто не будут тратить время и уйдут к конкурентам.
Над чем нужно поработать в первую очередь:
Совет № 1. Адаптивность. Значительная часть трафика в e-commerce давно приходит через мобильные устройства. Если вашим сайтом неудобно пользоваться с телефона, вы теряете эту аудиторию. Ниже — пример адаптивного дизайна, который мы реализовали для интернет-магазина доставки готовой еды. Совет № 2. Скорость. Страницы сайта должны загружаться быстро. Если загрузка длится 5 секунд и более, с большой вероятностью пользователь не будет ждать. Проверить скорость загрузки можно через специальный сервис, разработанный Google. Совет № 3. Легкая авторизация / регистрация. Не заставляйте потенциальных клиентов делать лишние действия. Просите заполнить только те поля, которые действительно важны. Чем их меньше, тем выше вероятность того, что пользователь дойдет до конца. Совет № 4. Правильное заполнение карточек товара. Карточки должны содержать корректные и исчерпывающие сведения: описание, характеристики, цену, как минимум 3–4 изображения товара с разных ракурсов в хорошем качестве. Также карточка товара может включать информацию о доставке, оплате, гарантии, отзывы, сертификаты. Совет № 5. Удобный поиск. В интернет-магазине должен быть фильтр, по которому в три-четыре клика можно найти нужный товар. Фильтрация должна быть логична и понятна для пользователей, поэтому здесь не стоит мудрить и оригинальничать. Достаточно подключить здравый смысл и по возможности — хорошего seo-специалиста. Некоторым пользователям удобнее искать нужный товар через поиск по сайту — дайте им и такую возможность. Совет № 6. Легкость оформления заказа. Обычно покупка начинается с добавления товара в корзину, поэтому ее нужно правильно оформить. В хорошей корзине есть название товара (лучше кликабельное), его изображение, итоговая цена, а также кнопки, позволяющие изменить количество товара или удалить его из корзины. Формы для оплаты должны быть простыми для заполнения. В мобильной версии применяйте кнопки, на которые легко нажать пальцем. Совет № 7. Безопасность. Используйте безопасный протокол соединения https и SSL-сертификат. SSL-сертификат подтверждает, что обмен данными между клиентом и сервером ведется в защищенном виде. Без такого протокола пользователь может увидеть уведомление, что ресурс небезопасный, и его лучше покинуть. Такие сообщения снижают доверие и ни про какую конверсию говорить уже не приходится. Совет № 8. Быстрый ответ менеджеров в онлайн-чате (если он есть). Когда человек пишет в чат, он ждет не просто быстрый, а ОЧЕНЬ БЫСТРЫЙ и четкий ответ. Этот инструмент должен работать на увеличение продаж, а не становиться очередный барьером на пути к покупке. Как уже говорилось выше, причины низкой конверсии бывают разные. И ответственность с маркетинга тоже снимать не нужно. С помощью маркетинговых приемов можно решить важные задачи: привлечь новых покупателей, удержать старых, увеличить средний чек. Итак: Совет № 9. Прием старая (зачеркнутая) / новая цена. Используется практически в каждом магазине. Похожий эффект дают красные ценники. Клиенту всегда приятно думать, что он хорошо сэкономил. Вот, например, раздел «Распродажа» в интернет-магазине, который мы разработали для компании, занимающейся поставкой товаров для праздника: Совет № 10. Скидки и акции. Рабочий способ стимулировать сбыт товаров — это распродажи, «черные пятницы», условие «1+1». Главное — доступно доносите до клиентов информацию о выгодных предложениях. Совет № 11. Сегментация целевой аудитории. Продумывать акции, запускать рекламу и E-mail рассылки стоит после четкого определения их аудитории. Если у вас несколько сегментов аудитории, составляйте предложения для каждого. Чем выше персонализация, тем больше отклик. Совет № 12. Персональные подборки на основе просмотренных пользователем товаров. Так вы не только поможете пользователю увидеть интересный для него товар, но и дадите почувствовать, что понимаете его потребности, а значит, повысите лояльность и вероятность заказа. Совет № 13. Геймификация. Превратите процесс покупки в ненавязчивую игру. Можно предложить пользователям набрать определенное количество наклеек за покупки, отзывы, а по достижении результата — вручить приз. Совет № 14. Up-sale (поднятие суммы продажи) и Cross-sale (перекрестные продажи). Метод апселла предполагает предложение товара по более высокой стоимости с улучшенными характеристиками или добавление какой-либо услуги/опции к выбранному товару. Cross-sale — это мотивация купить сопутствующие товары. К этой механике близки пакетные предложения, например, телефон + чехол + защитное стекло. Чтобы покупатель забросил в корзину больше товаров, на пакетное предложение можно сделать скидку. Пример реализации блоков в интернет-магазине мебельной и дверной фурнитуры: Совет № 15. Приятные бонусы при первой покупке. Иногда это может изменить «ход истории» и стать решающим фактором в принятии решения о заказе. Совет № 16. Старые клиенты дешевле, чем новые. Увеличить частоту покупок «старых» клиентов можно за счет E-mail маркетинга, ретаргетинга. Еще один важный аспект при работе с уже состоявшимися покупателями — адекватная поддержка тех, у кого возникли проблемы с использованием товара. Совет № 17. Программа лояльности (бонусные карты). Также мотивирует покупателей возвращаться и делать покупки. Совет № 18. Красивая упаковка. Не очевидный, но немаловажный аспект, влияющий на конверсию. Знак уважения к покупателю. Совет № 19. Быстрая и аккуратная доставка. Компанию, которая занимается доставкой, следует выбирать тщательно. Коробка и тем более сам товар не должны быть повреждены на пути к клиенту. Совет № 20. Скидки на доставку. Предложите скидку или бесплатную доставку при заказе на определенную сумму. Удобно, если расчет стоимости доставки осуществляется непосредственно в интернет-магазине. Совет № 21. Реферальная программа. Это форма сотрудничества, когда партнер компании помогает продвигать товар (например, путем размещения ссылок) и получает за это вознаграждение (процент от продаж, скидку). Совет № 22. Дарите подарки. Если есть такая возможность, хотя бы иногда отправляйте заказчикам свой мерч или брендированные сувениры. Тогда клиент вас не забудет. Нужно ли тратить время на увеличение конверсии? Однозначно — да. Работайте над улучшением юзабилити, оптимизируйте контент, персонализируйте предложения, повышайте градус доверия. И обязательно тестируйте! Тогда вы найдете способы, которые подойдут именно вам.
Маркетинг в помощь
Резюме