Как выйти на маркетплейсы, если вы частный производитель

Начнем издалека...

Маркетплейсы — довольно свежая модель онлайн-продаж, только набирающая обороты в России (это видно по тому, как стремительно развивается, например, «Беру», основанный в 2018).

Но уже проверенная в США, Китае и других странах (а тот же Amazon запустился в далеких 90-х). Условно, это магазин, который наполняют ассортиментом сами производители. По такой модели работают Ozon, Amazon, Wildberries, всемогущий AliExpress и многие другие.

Звучит легко, на деле — нет.

Чтобы пройти путь от начала (желания продавать) и до конца (возможности продавать) — потребуется масса времени, проверок и документов. Но я пройду этот путь с вами.

А эта выдуманная история — будет вашим ориентиром и маяком.

Как я решил стать новым Вуди Алленом отечественной моды

Меня зовут Аркаша. Я шью, тку, ваяю и воспитываю сына. Пока малыш учится завязывать шнурки и ладить с девочками, в своем гараже-складе-мастерской я пытаюсь придумывать новую обувь.

Звучит дико, но на мои велюровые ботинки ручной работы заглядываются все продавщицы в KFC. Все дело в цвете — это яркая, сочная, элегантная мужская обувь, от которой исходит пар надежд и возжеланий.

Шучу, конечно же. Чтобы разобраться, самому изготовить первую настоящую пару обуви, своими руками, особенно учитывая, что я не швец и не ткец — ушло несколько лет. Просто чтобы понять, как устроены ботинки, и что у них внутри.

Про разновидности кожи, дубление, набойки, все прочие сапожнические детали — я не знал и в помине.

В ботинке, как в дорогом ресторане — все нужно делать по уму. Чтоб каждый стул на своем месте. Было чисто, удобно, функционально. Чтобы ресторан работал, приносил пользу и выглядел презентабельно снаружи.

Странный, наверное, пример. Взят из головы. Но вдумайтесь. Когда вы приходите в рэсторан, белоснежные фартуки, блески улыбчивых официантов, интерьеры, изысканные шторы и резные столы — вас завораживают. Вы чувствуете себя приверженцем эпохи Великого Гэтсби. Это дарит надежду...

Так и с ботинками. Я пытаюсь добиться того же эффекта. Но только не «Пришел-увидел-победил». А «пришел-увидел-примерил-замечтался-и-купил». Длинная цепочка, ровно настолько же наивная, как и все мои первые попытки сделать хорошо.

Нубук и кожа материалы дорогие (я раньше и не знал даже, что нубук — тоже кожа, только по-другому сделанная, как и замша). И жестокие. Поэтому я остановился на искусственном велюре. Материале странном, сложном, недорогом, но текстильном и экологичном.

Многие почему-то думают, что это подделка под настоящий велюр (велюр для обуви тоже делают из кожи, а не из хлопка, как велюр для мебели). На самом же деле я создаю ботинки (полуботинки, если точнее) осознанно из особого льна, который мне привозят из Вьетнама каждый четверг в полнолуние ровно в полночь...

Из моих неудачных шуток можно составить сборник. Ну да ладно. Да, я нашел поставщика в маленьком городе Вьетнама, куда однажды ездил насыщаться азиатской культурой.

Он заготавливает лен отличного качества. Собирает в брикеты и отправляет в Россию через посредника. Уже здесь, в Питере я забираю товар с большого чужого склада, сколько мне нужно (могу оставить на хранение за дополнительный кэш).

Добираюсь до своего гаража и начинаю процесс. Клееная фанера (а из нее я мастерил подошву) материал незамысловатый, за ней далеко ехать не нужно, полно в России. Заказываю с доставкой на дом готовые изделия для подошвы.

Остальное — собираю из того, что есть под рукой. Признаться честно, я работаю без строгой рецептуры. Я не нанимал технологов, все делал по наитию. Возможно, поэтому наделал много ошибок, и первая готовая пара ботинок сошла «с конвейера» только через два с половиной года.

Это были полуботинки темно-серого пепельного цвета. Из искусственного велюра (льна, пропитанного в специальном растворе и натертого наждачной бумагой до ершистости).

Подошва классическая (не считая того, что деревянная), технология сложная и долгая (секреты не раскрою, не могу лишить вас удовольствия насладиться собственными пробами). Но мне результат понравился.

Я выставил первую пару на «Авито» со скромной сельской припиской: «Ботинки ручной работы. Искусственный велюр. Деревянная подошва. 42 размер. Подойдет для прогулки в кино с подругой. Или для рождественского вечера в кругу коллег...».

Не стал заморачиваться с брендом (просто обозвал «Аркашино») и назвал первое детище «Аркашино» № 1.

Первые инвестиции, амбиции и коалиции

Пару купили, клиенту понравилось. Он заказал еще четыре, для себя и своих друзей. В дело пошел не только пепельный, но и темно-синий, кофейный и даже вишневый. Как говорится, авансы приняты — авансов больше нет. Дело пошло.

Под мелкие задачи я привлекал малыша. Он натирал лен, проводил мелкие «химические» работы (ну как химические — тут смешать, там затереть, тут забить заклепки — и так далее).

Ботинки были без бахромы, бляшек, страз и, вообще, без украшений. Не артистам, скорее — джентльменам. Строгий стиль, мужественные цвета, качество и образ, оправдывающий цену.

Я заломил за первую пару 10 000 в русских рублях. И мой маленький бизнес начался с 40 000 рублей предзаказных денег.

Ну, да-да, подловили. У меня были кое-какие деньги с моих бывших заработков и работ (занимался маркетингом в IT).

На которые я закупил первую партию льна, арендовал для хранения склад и потратил на материалы (фанеру), швейную фурнитуру и инструменты (молотки, гвозди, щетки и прочее). Не могу сказать, сколько там вышло, закупал без учета, порядка и ожиданий в будущем. Просто попробовать.

Последние три года процесс отладился. Я нанял подмастерье (даже двух). Из пыльного гаража перебрался в гараж побольше. Закупил новые швейные машины. А среди клиентов — появились постоянные.

В статусе ИП я начал продавать товары через социальные сети (через могучий Instagram, дабы мне казалось логичным именно тут претворять в жизнь смелые и модные идеи).

Продажи были, но хиленько. И тут я, почесав черепушку, подумал, что пора покорять эти самые маркетплейсы. Терять нечего.

Покорение Олимпа, Wildberries и зеница ока

С чего начать?

До того, как ступить на хрупкую дорожку, я считал, что маркетплейсы — что-то связанное с рынком (ведь Market — это рынок?) в прямом смысле, вроде уличной ярмарки. На деле — онлайн-витрина чужого кибергиганта, где ты можешь себя попробовать.

Я поизучал поисковую выдачу, выбрал для себя тестовую площадку — Wildberries (информагентства из Digital поговаривают, что в России он лидирует по оборотам среди прочих маркетплейсов).

К этому моменту я как раз выпустил модель новых ботинок из искусственной кожи (если слышали о таком понятии экокожа, сделанная из переработанных кактусов Prickly Pear) и хотел выпустить ее на рынок.

Я долго вел переговоры с мексиканцами, которые разрешили мне использовать их рецепты и патенты. А они ребята мутные, пришлось наобещать золотых гор, покорять которые я и отправился в Wildberries.

Новый продукт, новые горизонты — подумал я и зарегистрировался в их партнерском кабинете. Отсюда пойдут скриншоты.

Что теперь?

Я решил не повторять опыт всех тех, кто уже пытался (и о чем массово пишут в Сети), а сделать все самому от и до.

Да, у «Диких ягод» есть даже семинары для вновь прибывших, где рассказывают и показывают (видимо), как с ними работать, почему и зачем. Что-то вроде подготовительных курсов.

Но, как отважный абитуриент, я решил в одиночку пробиваться к звездам. Собственным лбом и усердием. Так интересней.

Так как я успел завести ИП, пройти ТУ и даже зарегистрировать товарный знак под свой интернет-магазин (разумеется, после первых стабильных продаж я сменил название на более привычное для миллениалов — теперь я стал творить под брендом «Linwoo», где Lin это производное от слова «Лен», а Woo от Wood) — я избежал многих очевидных трудностей.

Но всем, кто также решится выйти на шаткий мостик, следует знать, что с вас спросят оформления (хотя бы самозанятости) и зарегистрированную ТМ. Без этого можете даже не пытаться.

Думаете, это все? Это только начало!

Если вы производитель, как и я, с вас также спросят паспорта и сертификаты на продукцию. Мне повезло, так как у меня есть кореш, который занимается конкретно сертификацией.

Если вам повезло меньше (вот подробный отчет от «Роспромтеста» по сертификации обуви: https://www.rospromtest.ru/content.php?id=67).

Этого хватит? Как бы не так...

Следующий момент — электронный документооборот. Не спрячешься и не убежишь. Разобраться придется.

Благо, сам Wildberries с этим помогает, вам нужно будет просто отправить заявку, вас подключат к ЭДО Synerdocs (вероятно, как официальному партнеру) и вдобавок выдадут цифровую подпись за красивые глаза.

Остается последнее — даже когда вы все это сделаете и соберете... Учитывайте, что вам нужно будет самому привозить товар на склады Wildberries, и у вас должны быть на это ресурсы, время и силы. Заранее.

Склады есть в разных местах нашей необъятной и весьма к месту — в моем любимом Питере. Поэтому для меня проблем с доставкой не было.

Но, если вы живете на задворках, придется выстраивать логистику до ближайшего региона (Краснодар, Новосибирск, Хабаровск, Подольск).

Отмотаем слегка назад и зафиксируем полный перечень документов для ИПшника, который задумал покорить самый шустрый маркетплейс в стране.

Итак, у вас обязательно должны быть: разрешение на использование товарной марки, свидетельство о регистрации ИП (и копия паспорта предпринимателя), свидетельство о постановке на учет в налоговой, письмо учета из Росстата, анкета контрагента и полный перечень цен.

Данте, не горячись, не 9, а 5 кругов ада

Теперь вы готовы. Но не торопитесь закупать сейфы и купюросчитательные машинки.

После регистрации в партнерском кабинете (регистрация тут: https://partners.wb.ru/#advantages), вас ждет пятиступенчатая проверка на вшивость.

Первый этап — коммерческое предложение (правовая форма предприятия, название бренда, категория товара, такая короткая справка о том, кто вы и что вы).

Второй этап — закрепление условий сотрудничества. Здесь стоит внимательно ознакомиться с договором, учесть все штрафы и комиссии. Есть возможность отдать юристу — просто супер.

Третий этап — анкета контрагента. Более подробная информация о вашем бизнесе: ИНН, ОГРНИП, банковские реквизиты, адреса, явки, пароли.

Осталось дело за малым!

Четвертый этап — уставные документы. Все то, что я перечислил выше (что у вас уже по идее должно быть к этому моменту) — вы сканируете и загружаете в .jpeg или .pdf.

Если вы успешно прошли четыре стадии — вам точно место на Олимпе, где Гермес уже потирает руки, дабы разнести о вас молву. В противном случае — Зевсу вы не нужны.

Стучат барабаны, скрипят золотые ворота (ну да хватит мифологии), и на пятом уровне вам останется только выбрать оператора электронного документооборота. Отправляем заявку на одобрение, ждем, воздаем дары (ну что поделать, нравятся мне метафоры).

Вы вряд ли все заполните правильно с первого раза — не пугайтесь, это норма. Лично я, с криком и боем, через сотню сообщений в техническую поддержку и целых четыре попытки добился желаемого. И это уже хорошо. Неприятности случаются, лишь бы приводили к результату.

Такая подготовка достойна уважения. Все-таки конечные товары попадают прямиком в дома к покупателям. И Wildberries просто не хочет контрафакта. Нельзя его в этом винить...

Что-то я отвлекся. Итак, ботинки из кактуса. Долгая заявка (на оформление которой у меня ушло полгода, вместе со сбором документов, так что на быстрый старт не рассчитывайте).

Теперь работа с товаром внутри...

Аналитика, дай мне силы...

Продолжение, как вы поняли, следует.

Знаю, у Wildberries есть свои инструменты аналитики (не могу их оценивать или оспаривать, они есть и кому-то, наверное, нравятся).

Также знаю, что есть куча компаний, сервисов, проектов, призванных помочь бедному предпринимателю комфортно работать с маркетплейсами (иногда даже без участия самого производителя).

Кто заливает товары, за тебя оформляет все заявки и документы. Помогает на всех этапах.

Но, повторюсь, этот гайд не для слабых духом...

Я не ищу легких путей и потому сразу с тем, как попал в каталог и пошли первые заказы — я начал искать инструменты для анализа всего, что тут происходит.

Эта часть моей истории будет содержать список инструментов, которые я видел, пробовал, щупал, использовал, тестировал. И которые помогли мне работать максимально удобно в этой новой для меня среде. Поехали?

Seller.Whisla

Начнем с того, для чего в принципе нужна дополнительная аналитика, если и так, вроде бы, все есть. Ответ простой — сторонний софт создается, как правило, участниками рынка. То есть непосредственно производителями.

Кто уже давно продает свои товары и понимает, в чем затыки Wildberries из первых рук. Даже если это не так, сторонние IT-команды могут увидеть API снаружи и доделать под потребности конкретных брендов, которые к ним обращаются.

То есть, свежий взгляд со стороны всегда лучше.

Конечно, кибергигант понимает, что аналитика важна, нужна и порой критична и делает со своей стороны все. И, тем не менее — до идеала далеко...

Это видно на примере с Seller.Whisla. Инструмент, который создан вокруг аналитики самых необходимых бизнес-процессов внутри маркетплейса (компания уже продавала на Wildberries).

А именно: считать скорость продаж, планировать поставки, работать с заявками на поставки, следить за наполненностью стока, видеть свежие показатели по продажам.

Все эти слова-заклинания могут быть вам не близки, но если вы уже на Wildberries или планируете там появиться в ближайшее время — их не стоит бояться. Грозно звучат, а на деле просто цифры.

Seller.Whisla представляет из себя набор виджетов (великое множество виджетов, которые можно докупить в процессе и при необходимости), которые настраиваются поверх API Wildberries и показывают вам ровно то, что хотите увидеть вы, а не то, что хочет показать вам Wildberries.

Это основная задача всех подобных инструментов, по-разному реализованная, но одинаково воодушевляющая.

Никаких дополнительных установок от вас не потребуется. Только активная сессия в партнерском кабинете Wildberries.

Более того, первые 30 дней вы сможете тестировать / перетестировать сервис бесплатно и без SMS.

Что еще? Формирование заказов и документов ЭДО, анализ по каждой торговой позиции, выгрузка отчетов, работа через приложение (и iOS, и Android — разумеется).

Если в двух словах, Seller.Whisla расширяет базовые возможности аналитики Wildberries в несколько раз. И берет за это, если вы, как и я ИП с ассортиментом до 100 позиций — не больше 3 000 деревянных в месяц. Маст хэв, да буги крю и все в этом духе.

Stat4market

Классической аналитикой дело не ограничивается. И, если вам мало стандартных возможностей Wildberries, вам может понравиться Stat4market.

Это инструмент с широким функционалом. Кроме Wildberries, сервис работает с Ozon и активно подключает другие маркетплейсы (в поддержке, по строгому секрету, сообщили, что в ближайшее время подключат еще парочку). Кроме анализа по товарам, доставке, проценту выкупа и другими типичным параметрам, коих тут множество...

Есть и другая штука, незаменимая в торговых делах. Это анализ конкурентов. Вы можете оценить, сколько примерно продают бренды-конкуренты (количество заказов), сколько у них остается товара на складах (основных и региональных) и в принципе провести некую параллель между тем, как ведете свою ценовую и прочие политики вы и конкуренты.

Насколько они активнее / пассивнее и, вообще, может, они так круты, что вы решите спереть у них пару идей?

Анализ конкурентов — маркетинговый ход, который трудно переоценить. Можно проводить анализ конкурентов в выдаче Google, анализ конкурентных сайтов, чужой контекстной рекламы и, в принципе, какой угодно другой анализ. А цель у него всегда одна: взять лучшее у них, убрать худшее у себя и оставить приемлемое для покупателей.

Анализ конкурентов непосредственно на Wildberries — обязанность каждого грамотного продавца, мечтающего о больших объемах, выручке, космосе и так далее. Но это еще не все.

Внутри маркетплейса тоже есть своя выдача по всем категориям товаров. Некий локальный SEO, который нужно блюсти, опять же анализировать и делать логичные выводы.

В Stat4market есть такая возможность. Оценить свои товары по категориям. Посмотреть, как они выглядят для покупателей и даже получить рекомендации от сервиса, что и как можно улучшить.

Как быть в топе по всей стране? Сложный вопрос, но у проекта есть на него ответ, дабы все алгоритмы имеют свои слабые места, правила и принципы (даже у Wildberries). Учитывая которые, можно добиваться результата.

В общем, пробовать стоит. Тем более тариф здесь не месячный, а по дням. Сколько пользуешься, столько и платишь. От 50 рублей в день за аналитику и от 30 за анализ конкурентов.

Разве деньги за такую ценную информацию?

WB Connect

Пока я крутился вокруг аналитики, совсем забыл предупредить. Витрина Wildberries это не лента Instagram. Здесь не получится выставить абы какие фотографии. Поэтому стоит заранее запастись контактами профессиональных фотографов.

Сделать несколько путевых сессий продукции. Выбрать самые подходящие кадры по каждой паре обуви (это я о своем). И подходящие, имеется ввиду, не на свой вкус. А именно объективно показывающие товар лицом. Как в меню рэсторана. Чтоб с блеском и фанфарами.

По пять-десять ракурсов на каждую модель (не скупитесь). Это обязательно, потому что иначе вы не сможете загрузить свои товары в маркетплейс.

Да и покупатель лояльнее относится к тому товару, который видно со всех сторон. Сами понимаете, вкус, цвет, яркость, контраст — это очень просто, но очень действенно.

Кроме этого, вам нужно позаботиться о качественных описаниях товара. И перед тем как это сделать — посмотрите, что пишут другие бренды. Хорошо работает следующий прием: представьте, что вы покупаете ботинки (в моем случае) для себя. Что вы хотите видеть на фото? Каким должно быть описание? И подготовьте ровно то, что представили.

Эти размусольства к тому, что у WB Connect, среди прочих уникальных модулей, есть модуль для проверки качества карточек товаров. Можно будет посмотреть, все ли в порядке во всей линейке продукции.

На месте ли фото, какие свежие отзывы есть, сколько звезд на данный момент у каждого товара и прочее. Такой быстрый, компетентный парсинг и работа именно со своим каталогом продукции.

Но, конечно, WB Connect — инструмент не только для этого. Вернее, совсем не для этого. Ведь его основная задача — максимально-подробная аналитика по всем показателям.

Начиная от списка потерянных товаров, которые не продаются — заканчивая картой покупателей (чтобы грамотно доставлять свои товары в те регионы, где их чаще покупают).

Есть свои авторские фишки, вроде модуля автозаказа. В этом ключе сервис анализирует сами продажи, скорость продаж, остатки, валовую прибыль, маржу, наценку, процент выкупа — и на основе всего этого выводит рекомендацию о новой поставке.

Если вы не обладаете экономическим образованием — эти слова, конечно, могут показаться какими-то ругательствами. Но это вполне себе понятные метрики, в которые вы со временем вникнете в первый год работы с маркетплейсами.

И лучше разберитесь в этом сами, прежде чем доверять это менеджеру по закупкам, который может случайно накосячить в самый ответственный момент.

Кроме прочего, сервис умеет проводить ABC-анализ, который помогает определить, какие товары востребованы и точно должны присутствовать на витрине, а какие ресурсы являются помехой для развития.

WB Connect работает по месячным тарифам, не привязанным к количеству товаров или обороту по продажам. Фиксированные 7 500 идут на бизнес любого размера и на несчетное количество модулей с постоянными апдейтами (судя по скорости роста проекта).

Если же у вас уже есть некий экономический опыт и подготовка — WBConnectвас покорит своим пристрастием к анализу всех без исключения показателей.

MPStats.io

Если вы не устали от аналитики, то есть еще один инструмент, который поможет расширить базовые возможности Wildberries.

MPStats.io — инструмент тактический. Он показывает заказы (свои и чужие) по объему продаж, по категориям, брендам и конкретным товарам.

То есть, если кто-то продает такие же уникальные ботинки из кактуса, вы сможете увидеть всю его подноготную и сравнить со своими показателями. Кроме этого, есть и анализ остатков в виде сводных таблиц.

Всю работу делают роботы, ежедневно сканирующие все и вся. Да, весь маркетплейс целиком. Масштаб, конечно, удивляет и поражает свой мобильностью. Но такая информация действительно может оказаться полезной, если вы ответственный продавец с громкими планами.

Кроме того, что можно использовать сервис, уже работая с Wildberries, можно также использовать весь массив данных для анализа рынка перед тем, как выйти на маркетплейс. Чтобы найти подходящую нишу и прийти подготовленным на все сто.

Seller 24

Ну да хватит про аналитику, автоматизацию, цифры, графики и таблицы.

Если вас не прельщает самостоятельная работа с данными, вы всегда можете найти помощь извне. Одним из крупных игроков по части сторонней работы с маркетплейсами является сервис Seller24.

Преимущества такой помощи очевидны: вас зарегистрируют на всех маркетплейсах, на которых вы хотите быть, помогут разместить и наполнить карточки товаров. И вдобавок, подскажут, как работать дальше, чтобы не прогореть.

За вами закрепят личного менеджера и проведут по всем этапам регистрации, то есть, сделают все то, на что у меня ушло так много времени.

Этот вариант подойдет предпринимателям, у которых нет свободного времени или тем, кто не хочет разбираться в рутине. Тем, для кого главным результатом является прибыль, а остальное — детали.

Вариант удобный. Нужно просто оставить заявку на сайте, вам перезвонят и все объяснят. Самое главное, что вы можете сразу выйти на все интересующие маркетплейсы в одном месте.

Вместо итогов

История, конечно, выдуманная. Но реалии — вполне настоящие. Вы можете выбрать свой путь и пройти его с поднятой головой от начала и до конца. Можете довериться профессионалам.

А можете, вообще, ничего не делать. Но не жалуйтесь потом, что в интернет-магазинах полно китайского, вечно не те размеры, все рвется и марается.

Хотите, чтобы качественных товаров было больше? Производите сами.