Мужчины VS Женщины. Как мы принимаем решение о покупке
Существует множество факторов, которые влияют на принятие решения в процессе онлайн покупок, НО один и наиболее важных — это пол вашего покупателя.
Мужчины и женщины делают покупки абсолютно по-разному, с разной целью, подходом к делу, мотивацией и временем для принятия решения.
Чтобы полноценно изучить этот вопрос, понадобятся десятки лет. Но даже не вооруженным взглядом понятно, что мужчины и женщины мыслят по-разному, соответственно и покупки они делают так же.
Поэтому выявление главных тенденций, которым они следуют во время покупок — ключ к успешным продажам.
А теперь о тенденциях и том, как их использовать в продажах.
1. Мужчина на задании, женщина на прогулке
Научно доказанный факт, что женщины могут задействовать оба полушария мозга, что позволяет им принимать решения быстрее, мужчины же задействуют только левое полушарие, поэтому колеблются дольше с принятием решения.
В целом, левая часть отвечает за логическое мышление и факты, правая — за визуализацию.
(http://idop2science5.pbworks.com)
Женщины так же используют кору больших полушарий головного мозга для выполнения задач, мужчины же в большинстве используют серое вещество левого полушария мозга.
В контексте онлайн покупок эта разница в структуре мышления ведет к тому, что мужчины более сосредоточены на покупке, как будто они на задание.
Женщине же более склонны к тому, чтобы просматривать различные товары в поисках того, что им может понадобиться. Поэтому женщины склонны отказаться от изначально запланированной покупки в пользу более выгодного варианта, мужчины — нет.
2. Мужчинам — практичность, женщинам — в радость
Согласно исследованию Брауна Мпинганриа в 2014 году, у клиентов есть 2 мотивирующих фактора при онлайн покупках:
- Утилитарный. Который означает, что вы делаете покупку «по необходимости».
- Гедонический. Когда вы покупаете просто потому, что вам это нравится.
Мужчины более склонны к утилитарным покупкам. Поэтому, чтобы продать им что-то, вам достаточно обосновать необходимость этой покупки. При продажах, сконцентрируйтесь на полезных свойствах и выгода от этой покупки.
Женщины — гедонический шопперы. Женщины любят атмосферу комфорта, внимания и заботы при совершение покупок — СОЗДАЙТЕ ЕЕ. Так же женщинам всегда интересно узнать больше о вашем магазине, истории бренда и о том, как они будут себя чувствовать после приобретения ваших товаров.
Интернет-магазин Zappos, например, показывает разные посадочные страницы для мужчин и женщин, руководствуясь этими гендерными особенностями.
Страница для мужчин содержит четкую навигацию по разделам сайта, в то время как страница для женщин нацелена на продажу эмоций от покупки.
То же самое можно найти и на сайте ASOS. Во время проведения своей распродажи на Хэллоуин, они сделали две разные страницы для мужчин и для женщин.
Мужчинам показывались фотографии отдельных вещей, которые есть в магазине, а женщинам то, как эти вещи будут выглядеть на них самих.
3. Женщины охотятся, а мужчины предпочитают комфорт
В своей работе о покупках онлайн, Seock и Bailey обнаружили, что во время покупок женщины посещают большее количество сайтов и сравнивают больше опций, чем мужчины.
Они так же обнаружили, что женщины чаще находились в долгих поисках скидок и распродаж, в то время как мужчины предпочитали скорость и комфортность шоппинга.
Женщинам нравится гулять по сайтам, просматривая различные товары.
Предложите им приятный интерфейс, добавьте возможность шаринга в социальных сетях и отзывы других покупателей.
Fab.com — отличный пример интернет-магазина для женщин. Они предлагают простую, при этом наглядную страницу выбора товара, легкий и быстрый поиск по категориям, моделям, брендам и цветам, возможность добавления в «Избранное» и быстрый шаринг в социальных сетях понравившихся товаров.
4. Женщины руководствуются эмоциями, а мужчины — фактами
Как только клиент принимает решение о покупке товара или услугу, информация об этой покупке в его голове должна сложиться в единый пазл.
Исследования показывают, что процесс принятия решение и поиска этой самой информации сильно разниться у мужчин и женщин.
Женщины демонстрируют более комплексный подход. Они руководствуются, как субъективной (отзывы других пользователей), так и объективной информацией в процессе принятия решения.
Мужчинам важна только объективные характеристики (скорость, объем, масса, функции и т.д.).
Это абсолютно не означает, что для мужчин не важны отзывы о продукте или услуге, просто мужчины скорее используют эти отзывы, чтобы сформировать свое собственное мнение о товаре. В то время как женщины пытаются понять почему человек, который оставил отзыв, купил тот или иной товар и насколько их ситуации похожи.
Учитывая эти особенности, Trip Advisor добавил возможность фильтровать отзывы покупателей.
5. Мужчины преданы бренду, женщины — хорошему сервису
Исследование, проведенное Университетом им. Эразма Роттердамского, показывает, что когда мужчина находит бренд, который его устраивает, он скорее всего останется преданным ему. В частности это касается автомобилей, банков, бытовой техники и электроники.
Женщины же более склоны сменить бренд, если другая компания предложит им лучший сервис и повышенное внимание.
В процессе использования таргетированной рекламы для женщин, сконцентрируйтесь на построение теплых доверительных отношений, для мужчин — подчеркните преимущества вашего товара.
Компания ClickTale очень четко отразила эти особенности, написав что:
Девушки наблюдают за лицами. Парни за целями.
Исследования Simon Baron-Cohen показывают, что девочки-младенцы больше внимания уделяют лицам, жестам и звукам, а мальчики — предметам (например игрушке, которая болтается у них над головой).
6. Мужчины чаще покупают со смартфона
Исторически именно мужчины были первопроходцами онлайн покупок, при этом в последствие женщины очень быстро их догнали.
Согласно исследованию компании SeeWhy в 2013 году, 57% женщин делали покупки именно через интернет. Что касается мужчин, то доля онлайн покупателей составила всего 52%.
Несмотря на это, мужчины чаще делают покупки со своего смартфона. Опрос показал, что 22,2% мужчин делают покупки с телефона. У женщин этот показатель ниже — 18,2%.
Мобильный шоппинг — неизбежное будущее онлайн торговли, поэтому ваш сайт должен быть к нему готов.
7. Женщины хотят чувствовать свою значимость, мужчинам же важна только скорость
Предоставления высококачественного сервиса, независимо от пола покупателя — главная цель любого бизнеса, так как довольный клиент — постоянный клиент.
Для мужчин, качественный сервис заключается в помощи с выбором товара и скорость оформления заказа.
Для женщин, хороший сервис подразумевает экспертную помощь и совет. Для женщины важно, чтобы вы подобрали именно тот товары, который ей больше всего подходит. Согласно исследованию компанию Verde Group, 29% женщин отмечают «недостаток помощи консультанта», как основную проблему онлайн шоппинга.
Conrad например, предоставляет одинаково качественную помощь и консультацию и мужчинам, и женщинам при выборе электроники.
8. Женщины гораздо больше боятся рисков, связанных с онлайн-покупками
Важным нюансом является то, что женщины больше боятся столкнуться с проблемами во время покупок онлайн, что сильно влияет на их процесс принятие решение. Они чаще колеблются делать покупку или нет..
Женщины гораздо больше концентрируются на надежности продавца, гарантиях и возможности публично поделиться опытом покупки, чем мужчины.
Исследования показывают, что в одинаковой ситуации женщины более склонны «передумать покупать», опасаясь что что-то пойдет не так.
Эти опасения женщины часто сохраняют до тех пор, пока не наладят долгосрочные и доверительные отношения с магазином, пока не совершат там много покупок.
Поэтому разрабатывая свою стратегию продаж, вебсайт, форму оформления заказа — держите в уме эту информацию, особенно, если планируете продавать товары для женщин.
Как же все таки достучаться до нужной вам аудитории?
Женщины лучше реагируют на Email маркетинг. Они чаще читают и отвечают на письма, которые вы им отправляете. Добавьте купоны на скидку или подарок, чтобы утолить их желание купить по самой выгодной цене.
И всегда помните, что женщины часто просматривают свою почту во время обеденного перерыва.
Мужчинам больше подходят рекламные баннеры, особенно если эта реклама появится в тот момент, когда мужчина как раз находится в поиске определенного товара.
