Работа с возражениями | Как отрабатывать возражения клиентов

Правила при работе с возражениями:

Клиент — прав. Не спорим.

Внимательно слушаем и не перебиваем.

Клиент возражает не в отношении к Вам, а к товару или услуге.

Важно задавать клиенту вопросы и подталкивать его к принятию нужного решения. Нам на помощь приходит метод «Сократа». В ходе диалога с клиентом ищем ответ, истину.

Возражение — это показатель двух факторов. Первый фактор заключается в том, что клиенту интересен товар, он хочет обладать им, но ему нужны доказательства. Таким образом дает Вам второй шанс, чтобы исправить ошибку. Второй фактор — это слабая подготовка продавца. Это презентация товара или незнание характеристик товара. И даже личностное отношение к Вам как к продавцу.

Возражения — это следствие ошибок этапа выявления потребностей и презентации. Если Вы эти пункты сделали плохо, то клиент будет возражать. И эту ошибку придется исправлять Вам. Клиент хочет услышать, что сделал правильный выбор.

К сожалению непонятно, почему клиент возражает.

Рекомендации по преодолению возражения:

1. Выслушать клиента. Не перебивать.

2. Дайте понять, что Вы поняли возражение.

3. Как Вы поняли возражение?

4. Отвечаем на возражение.

5. В конце узнаем у клиента, правильно поняли его.

В области продаж существует четыре вида возражения:

1. Обоснованные и необоснованные возражения.
2. Явные и скрытые возражения.

Сложные — это скрытые возражения. Скрытые возражения, до которых продавцу нужно докопаться. Чтобы понять, из-за чего клиент возражает, нужно задать правильные вопросы. Клиент остается со своими мыслями один на один. Он уже домыслил сам все о продукте. Чтобы понять, что скрывает клиент, нужно продавцу задавать правильные вопросы. Не все клиенты разговорчивые и готовы с Вами говорить.

За скрытыми возражениями стоят такие возражения как «Мне нужно подумать», «Надо посоветоваться с женой». Но нельзя отпускать клиента с такими возражениями. Иначе Вам придется начинать презентацию сначала.

Явные возражения клиент говорит и готов обсуждать.

Обоснованные возражения отличаются тем, кто клиент хочет больше информации о товаре.

Необоснованные — это возражения придирки к продавцу. Тем самым он хочет выбить почву из-под ног продавца. Например, клиент может сказать, что видел такой телевизор намного дешевле в другом магазине. Хотя это блеф.

Не стоит соглашаться с его возражениями. Выслушиваем клиента и задаем вопросы, которые помогут понять, что в его словах неправда.

Диалог может быть такой:

Клиент: Видел это свитер на рынке за 300 рублей.

Продавец: Согласен, что такая цена бы заинтересовала каждого человека. Подскажите, на каком рынке продают этот свитер?

Далее задаем наводящие вопросы и понимаем, что клиент лукавит и хочет сбить цену или удешевить товар, не понимая ценности.

Давайте разберем ответы на часто встречающиеся возражения:

Возражение «Это дорого»

Клиент не видит ценности товара. В его представлении товар может быть дешевле, где-то похожий товар он уже видел, но картинка в голове у него до конца не сформирована. Нужны доказательства и тогда будет понятно сможет себе позволить этот товар или нет. Поймите, что клиенту может и не по карману товар. Объясните характеристики товара, почему столько стоит.

«Согласен, что этот свитер дорого стоит и не каждый посетитель, зашедший в наш магазин может себе его позволить купить, а вот почему». И далее перечисляем качества.

Возражение «Мне это не нужно»

Такое возражение возникает, когда человек не понимает важности товара или услуги. Например, продаем мы сеанс на массаж. В ходе разговора понимаем, что клиент не был на массаже. Пытаемся погрузить его в ту атмосферу, когда он выйдет с массажа, что после тяжелого рабочего дня быстро восстановится, придет в тонус, настроение улучшиться.

Еще вариант — привести пример. Такой подход Вы, наверное, слышали на рынке. Что купила своему сыну и одежда прекрасно носится. Можно рассказать о друге, который также не посещал массаж. Старый солдат, не знает слов любви. И в один прекрасный день, решился сходить на массаж. И теперь каждую неделю просто бегает на сеансы массажа и по другому стал себя чувствовать.

Возражение «Мне надо подумать»

Скрытое возражение, которое разбиваем на маленькие возражения. Непонятно над чем клиент будет думать и сколько по времени ему нужно. То есть Вы думаете, он придет домой, сядет на диван и будет сидеть думать? Нее. Забудьте об этом. Он выйдет из магазина или офиса и забудет о вашем существовании.

Варианты обработки:

1. Скажите, над чем хотите подумать?
2. Когда так говорят, то не понимают ценности товара. Может я упустил какие-то детали и не рассказал Вам о них?
3. Что заставило усомниться в выбранном товаре?
4. Может подумать об этом вместе?

Запомните! К возражениям нужно быть готовым заранее. Составьте список ответов на предполагаемые возражения, чтобы быть во всеоружии. Когда Вы будете готовы, то в любой момент сможете перехватить инициативу у клиента и атаковать готовыми ответами.

Не пытайтесь додумывать за клиента. Предлагайте решение проблемы. И сделайте так, чтобы клиент ушел от вас довольным и вернулся вновь и еще рассказал своим друзья.

Понравилось видео — подпишись на канал.

Больше информации по продажам на моем Youtube канале

Блог предпринимателя Вконтакте

я в Instagram