Станислав Одинцов
17 лучших советов по продажам и методы достижения успеха
Совет 1. Не упускайте возможность продать товар.
Это распространенная ошибка, которую допускают неопытные продавцы.
Пытаясь привлечь клиента, менеджеры по продажам, как правило, демонстрируют качество, которым продукт или услуга не обладают.
Этот трюк вряд ли работает в век интернета. Бренды подвергаются сильной критике, как онлайн, так и оффлайн, со стороны недовольных клиентов. Совет — покажите продукт, не делайте свои продажи на обмане.
Совет 2. Исследование
Прежде чем сесть за стол переговоров с клиентом, подумайте как Ваш товар/услуга повлияет на повседневную жизнь клиента.
Когда поймете это, то сможете без труда отсечь часть негативных клиентов и снимите с себя часть проблем. Знание тонкостей продукта и рынка — это скрытый трюк в продажах, который поднимет Ваш бизнес на новый уровень. Дополнительные знания, которые Вы приобретаете, могут помочь в продвижении продукта / услуги.
Совет 3. Изменения
Изменения могут быть эффективными при правильном использовании, особенно во время длительных презентаций в PowerPoint.
Изменение тона, задавание вопросов, вовлечение в деятельность или добавляя немного юмора (когда это уместно), только так клиенты будут внимательны и заинтересованы презентацией. Это будет работать в продажах и может произвести впечатление на клиента.
Совет 4. Сверхдоставка Вашей услуги или товара.
Предоставление клиенту некоторого ценностного предложения сверх условий договора принесет Вам покупателя, верного Вашему бизнесу. Довольный клиент не только вернется к Вам, чтобы еще что-то купить, но и будет продвигать Вашу компанию. Этот трюк в продажах внушает покупателю чувство уникальности.
Верные покупатели сделали Apple Inc, Microsoft Inc и Amazon.com одними из самых узнаваемых брендов за последние годы. Apple серьезно относится к конфиденциальности пользователей. Microsoft windows постоянно привносит дополнительные функции, исправления ошибок для улучшения качества обслуживания клиентов.
Совет 5. Поймите свой Продукт
Хороший продавец должен знать о своем продукте больше, чем кто-либо другой. Продавцы должны безмерно верить в продукт и полезность. По возможности использовать свой продукт в повседневной жизни.
Знание продукта даст Вам преимущество перед конкурентами, помогая при этом делать больше продаж.
Кроме того, эти советы по продажам предотвращают тот неловкий момент, когда клиенту известна крошечная часть информации, которую Вы не знали заранее. Этот совет по продажам составляет основу фундамента маркетинга. Полная информация о работе Вашего продукта / услуги и рынка, прибыль / убыток, знания должны быть в Ваших руках.
Совет 6. Знайте конкурентов.
Представьте себе, сколько людей пытаются убедить одних и тех же лиц, принимающих решения, купить то, что они продают.
Возможно, что человек, с которым Вы встречаетесь, только что познакомился с Вашим конкурентом. Вероятность того, что клиент встретится с другим человеком, как только Вы уйдете, довольно высока.
Как бы поступить в такой ситуации?
Во-первых, постарайтесь узнать как можно больше о конкурентах.
Составьте список положительных и отрицательных отличий.
Положительные отличия -это преимущества, которые отличают Вас от конкурентов, в то время как отрицательные отличия будут недостатками Вашего продукта.
Вооружившись этим знанием, можно действовать. Никогда не недооценивайте своего конкурента — это один из старейших советов по продажам. Стремитесь придать уникальный оттенок вашему продукту / услуге, чтобы привлечь клиентов.
Совет 7. Не спешите.
Отдел продаж испытывают огромную нагрузку, чтобы достичь своих целей.
Мы все хотим привлечь большее количество покупателей в кратчайшие сроки, что приведет к резкому увеличению продаж.
Это приводит к тому, что мы продаем продукт клиенту, которому может он и не нужен вовсе.
Такое агрессивное поведение отпугивает клиентов. У них сложится впечатление, что им побыстрее хотят что-то «впарить», а не решить их проблему. Клиент будет негативно уже воспринимать Вас и Вашу компанию.
Слышали пословицу: Медленным и ровным темпом выиграешь гонку? Подумайте над этим. Сделайте так, чтобы клиенту было комфортно работать с Вами, и тогда продажи увеличатся!
Совет 8. Отличайся
Продукт должен изменить клиента.
Люди даже не заметят Ваш продукт / услугу, если не узнают об ощутимых преимуществах.
Исследование HubSpot утверждает, что покупатели хотят узнать все о продукте, который покупают при первой встрече.
Если тренер по продажам скажет, что он тренер по продажам, то в большинстве случаев, его будут слушать неохотно. Но если он переключит внимание на ощутимые выгоды, которые получат клиенты от обучения продажам, у него появится шанс, поскольку клиент уже будет заинтересован в сокращении цикла продаж, сокращении времени обучения менеджеров по продажам, росте выручки. Таким образом, процесс демонстрации дополнительных преимуществ, вместе с продуктом/услугой, всегда привлекает внимание клиента.
Совет 9. Практикуйте эмпатию
Прежде чем встретиться с покупателем, поставьте себя на его место.
Попробуйте понять, как и о чем думает клиент. Когда Вы ставите себя на его место, то можете понять, что может не понравится клиенту и заранее подготовить ответы на возражения. Постарайтесь ответить на искренние вопросы, которые могут прийти в голову на месте клиента. Этот способ повысит Вашу уверенность в работе с клиентами.
Совет 10. Используйте социальное доказательство.
Превращение клиента в покупателя — важное событие. Это означает не только, что у вас есть продукт, который работает на покупателя, но и символизирует успех Вашей стратегии продаж.
Использование социальных доказательств в качестве стратегии гарантирует, что Ваши усилия умножатся на количество клиентов. Это приведет к увеличению продаж, что положит начало роста компании.
Маркетинг в социальных сетях-один из лучших инструментов продаж в настоящее время. Постоянно демонстрируйте и рекламируйте продукт в социальных сетях. Чем больше Вы мелькаете у него в социальных сетях, тем больше у него возникает доверия к продукту. А доверие равно продажам.
Совет 11. Используйте историю
Дэвид Огилви сказал: "худший недостаток, который может совершить продавец, — это быть занудой.’
Мы находим истории интересными. В Индии существует сборник рассказов под названием «Panchatantra ki kahaniya». Это рассказы, основанные на антропоморфных животных, которые пытаются привить читателю моральные ценности, а также дать понять человеческие добродетели и пороки.
Интересная история будет иметь ценность для клиентов, они надолго запомнят Ваш продукт после встречи. И возможно, эта история принесет Вам еще одну встречу с ними или даже с начальством. И на этой встрече Вы, возможно, окончательно закроете сделку. Но это сработает только в том случае, если история будет походить на реальную. Не преувеличивай слишком сильно. История должна быть связана с продуктом или в конечном итоге должна убедить клиентов купить. История должна создать потребность в продукте.
Совет 12. Начинайте продажи с улыбки
Британски ученые, а может еще какие проводили эксперимент. В ходе исследования хотели выяснить методику, которая увеличит чаевые за обслуживание номеров для официантов в отелях.
Было понятно, что нужно сделать официанту, — это начать с положительного комментария. Когда гости были заняты, всё, что нужно было сделать официантам, это сказать «Доброе утро», а затем пожелать хорошего дня. Чаевые возросли на 27%.
Та же концепция этих советов по продажам может быть реализована и в звонках по продажам. Старайтесь избегать разговоров о плохой погоде, дорожном движении или напряженном рабочем дне.
Начинайте разговор с положительного комментария или даже комплимента. Подумайте о прекрасной погоде, веселье, победе любимой спортивной команды, радуге и зефире! Думайте позитивно, будьте позитивны.
Начните продажи с правой ноги и поддерживайте этот позитивный настрой.
Совет 13. Общайтесь там, где клиенту удобно.
Выбор правильного средства связи с клиентами играет большую роль в закрытии сделок.
Постарайтесь найти общий контакт, который мог бы познакомить Вас с клиентом. Этот взаимный контакт может быть другом, бывшим коллегой или удаленным контактом в Facebook или Linkedin.
Совет 14. Предложение
Люди, которые купили у вас один раз, скорее всего, захотят купить еще что-то у вас. Кроме того, люди более восприимчивы к предложениям сразу после покупки.
Предложение другого продукта или услуги могут увеличить Ваши продажи. Это может быть не только продукт схожий с тем, который Вы продали, но продукт Ваших друзей, которые могут предложить за это процент.
Это легкая продажа. Клиент уже купил у вас, он доверяет Вам.
Может быть замечали как делает Макдональдс, когда покупаете кофе. Они предлагают купить пирожок к кофе.
Кросс-сейл/ Cross-sell (сопутствующая продажа) — продажа дополнительных товаров или услуг к уже выбранному.
Это простой метод увеличения среднего чека.
Совет 15. Делайте упор на ключевые преимущества.
Правило 80/20 справедливо и с точки зрения потребителя.
Говорят, что 80% решений о покупке принимается на основе 20% информации о продукте. Это означает, что ключевые преимущества-это Ваши ключевые точки продаж.
У каждого бренда, как правило, есть ключевая особенность(и), которая больше всего привлекает покупателя. Вам домашнее задание, узнать про особенности Вашего товара/услуги.
Если кажется, что в разговоре клиент, во время презентации, обратил внимание на какой-то важный для него момент, продолжайте касаться этого момента. Помните, что Вы продаете клиенту, поэтому продавайте клиенту!
Совет 16. Предлагайте меньше вариантов
Компании игнорируют эту концепцию и считают это непрактичным. Да, наличие большего количества предлагаемых товаров/услуг — отличный способ увеличить продажи. Но разнообразие предложений приводит к нерешительности со стороны клиента, что приводит к потере продаж.
Если у вас действительно лучшее предложение, которое подойдет именно этому клиенту, то лучше структурировать таким образом, чтобы предложить меньше вариантов для продажи. Это уменьшает потери и поможет клиенту принять решение
Чем больше вариантов предлагаете, тем больше вероятность того, что клиент уйдет в другое место. Сосредоточьтесь на продаже одного продукта / услуги.
Совет 17. Сосредоточьтесь на целевых продажах
Поиск клиентов стал неотъемлемой частью цикла продаж. Компании тратят на это много времени и сил, менеджеры могут быстро уставать и терять интерес к работе. Это выматывает.
А знаете, что около 50% просто не походят на роль Вашего клиента.
Чтобы не делать работу впустую, нужно понять Вашего клиента. Составьте аватар клиента и тогда Вы точно поймете, кто Ваш клиент.
Вывод: