Станислав Одинцов
11 советов по холодным звонкам для успешных продаж
Эти советы по холодным звонкам не избавят вас от страха, но помогут Вам стать немного более успешным в этой сфере продаж.
Советы по холодным звонкам, чтобы быть профи в этом деле.
- Сосредоточьтесь на цели звонка.
Новички думают, что телефонные звонки — это взял трубку, позвонил и продал. Но это не так. Основная задача холодного звонка — договориться о встрече, иначе просто будет сложно продать продукт/услугу.
2. Изучите рынок, прежде чем поднимать трубку
Вам нужно направить свой звонок на нужную целевую аудиторию. Исследуйте рынок. А потом уже приступаем к изучению компании и клиента, которому собираетесь звонить.
По данным Gartner Group в компании из 100-150 человек в среднем 7 человек отвечают за большинство решений о покупке, поэтому общение с нужными людьми имеет решающее значение для успеха.
3. Улучшите свои шансы, используя социальные сети. Согласно статистике Vorsight, если человек, которому вы звоните, находится в общей группе LinkedIn или Facebook, у вас на 70% больше шансов поговорить с ним по телефону. Наличие связи через группу в соцсетях повысит восприимчивость потенциального клиента, когда вы позвоните ему. 4. Подготовьтесь к звонку. Это позволит организовать мысли перед звонком и поможет избежать распространенных ошибок в начале разговора. И забудьте задавать по телефону вопросы типа: «Вам удобно сейчас говорить?» Не читаем подготовленный текст, но держим его в голове. Будьте естественны. 5. Что должно быть в сценарии звонка? Конечно каждый скрипт пишется конкретно под компанию. Приведу более общий скрипт для диалога. Включите приветствие, ориентир (упомяните что-то о клиенте), расскажите о преимуществах вашего продукта или услуги и далее перейдите к диалогу — Добрый день, Иван Петрович. Это Петр из компании «Гуси и лебеди». Я читал на сайте, что Вы недавно начали строительство нового офисного комплекса. Мы специализируемся на коммерческих ландшафтных услугах, которые позволяют вам сократить внутренние расходы на техническое обслуживание и соблюдать новые экологические правила. Я хотел бы задать несколько вопросов, чтобы определить, может ли одна из наших программ удовлетворить ваши потребности." Еще раз говорю, это общий вариант скрипта. Каждый скрипт после разработки должен тестироваться. 6. Подготовьте сценарий звонка для остальной части. Изложите преимущества вашего продукта или услуги и причины, по которым клиент должен купить. Напишите возможные возражения и ответы на них. Без сценария холодного вызова слишком легко что-то упустить. Будьте готовы ответить на подробные вопросы о ваших продуктах и услугах! По данным Forbes Insight, 58% потенциальных покупателей говорят, что менеджеры по продажам не могут эффективно ответить на их вопросы. 7. Назначьте встречу в определенное время Скажите: «Не будет ли среда в 11 утра подходящим временем для встречи?» вместо того, чтобы сказать: «Могу я встретиться с вами, чтобы обсудить это на следующей неделе?» Нужно действовать сразу, если Вы вышли на нужного человека, второго шанса на него выйти может и не быть. 8. Помните, что секретари — ваши союзники, а не враги. Будьте вежливы с тем, кто берет трубку или охраняет святая святых, когда Вы звоните. Разработайте стратегию, чтобы привлечь секретаря на свою сторону. Иногда спрашивая: "не могли бы вы мне помочь?- это поможет Вам получить необходимую информацию, например, имя нужного человека для разговора или хотя бы узнать, когда лучше всего связаться с руководством. Дружелюбие и вежливое общение с секретарем добавит Вам много плюсов в карму. Не забываем называть секретаря по имени. 9. Сделайте свой звонок уникальным, отправив потенциальным клиентам небольшой уникальный рекламный товар от себя или своей компании. Это поможет растопить лед и выделит Ваш бизнес из толпы. Пэт Кавано, гуру продаж Inc.com, говорит: «Это потрясающе. Вещь, которую мы разослали за 2,15 доллара, помогла нам получить счета от компаний из списка Fortune 500. Когда мы звоним, нас уже знают, что именно мы прислали этот подарок». Это может показаться банальным или ненужным, но это работает. 10. Звоните по телефону рано утром или поздно вечером, если возможно. Конечно звонить нужно в любое время, но если Вам не удается связаться с нужным человеком, попробуйте позвонить ему с утра или поздно вечером. 11. Будьте настойчивы. «80% новых продаж совершаются после пятого контакта, но большинство продавцов сдаются после второго звонка». Не будьте одним из тех, кто так легко сдается. Если Вы хотите сделать продажу, Вам нужно попробовать и попробовать еще раз. Мой канал в Telegram «Блог предпринимателя»
Вот пример холодного звонка:
И еще один последний совет по холодным звонкам
