Сколько тратить на рекламу?

Сегодня поговорим о непонимании собственниками бизнеса вопроса бюджетирования в интернет-маркетинге.

Как частенько бывает на практике: сделали сайт за 100 тысяч, а на сдачу настроили контекстную рекламу, бюджет 5-10 тысяч рублей. Такие собственники всегда говорят: вот вам немного денег, покажите мне, что умеете, а если вложения окупятся, то я готов тратить много.

Обожаю эту фразу. Можно подумать, владелец компании видя перед собой систему. в которой можно вложить 1 рубль, а назад получить 2, он не будет готов вкладывать все, что у него есть.

Однако, реальность такова: на 4 тысячи вы не получите ничего. Почему? Да потому, что "попасть в цель" с первого выстрела становится все сложнее. 2 года назад можно было сделать кривенький сайт, сделать рекламу на основе ролика в YouTube за 20 минут и получить отличный результат, особенно в регионах. Сейчас, почти все проекты надо "докручивать", доводить до нужных показателей.

Почему люди не понимают, что тратиться на построение системы привлечения клиентов это норма?

Во-первых, виноваты продажники из агентств. Продавцу надо продать, вот он и обещает золотые горы: "взрыв продаж", "продающая реклама", "гарантия привлечения клиентов" и прочее.

Во-вторых, виноваты расплодившиеся инфобизнесмены, которые говорят, что для запуска системы привлечения клиентов хватит 100 долларов.

Вместе они формируют завышенные и нереалистичные ожидания у многих собственников бизнеса.

Некомпетентный заказчик начитается рассылок, насмотрится вебинаров и не в состоянии потом поставить адекватные цели при работе с подрядчиком.

Что бывает когда заказчик боится тратить деньги и выдает интернет-маркетологу 5 тысяч рублей?

Пример 1

У заказчика подписная страница. Поставлена цель, сбор подписок из Яндекс. Директа не дороже 50 рублей. Отлично, сказали мы, выйдем на эту цифру в течение 10 дней.

День первый: цена подписчика 120 рублей, заказчик в шоке.

День второй: цена подписчика 90 рублей, заказчик в гневе.

День пятый подписчик 60 рублей, заказчик говорит, что не готов сливать деньги и прекращает свое сотрудничество с нами.

Пример 2

Услуги клининга в Москве. Обговорили тестовый бюджет на несколько дней в 10 тысяч рублей. Заказчик пополняет баланс на 2 тысячи. Запускаем рекламу, получаем 3 лида и все. Заказчик говорит, что не ожидал таких расходов и исчезает:).

Построение системы привлечения клиента, которая работает и приносит прибыль это не просто настроить Яндекс Директ. И если бы это было легко, то все бизнесы приносили бы доход.

Сравните это с инвестициями. Если у вас есть миллион долларов, то вариантов как выгодно вложить много, если миллион рублей, то гораздо меньше. А если 10 тысяч, то вообще никаких. Так и в рекламе, чем больше вы готовы потратить на старте, тем выше шанс, что специалист выведет вас на прибыль, нащупает нужные заголовки, формулировки и оферы.

Работает это как игра в морской бой: вы методично, системно, по подготовленному заранее плану, бъете по координатам. Если попали, то развиваете успех, если не попали отмечаете, что это место пустое и стреляете дальше. Как победить в морском бою? Имея систему, и делая на основе анализа неудачных выстрелов выводы о том, где находится противник. А если у вас есть только 3-4 выстрела, каковы шансы что вы сразу же попадете и уничтожите вражеский корабль? Вот именно в такой ситуации находится специалист, которому говорят: вот тебе 5 тысяч, мы попробуем, если окупится то будем тратить дальше.

Удачные примеры, когда грамотный сбор информации и тестирование дают свои плоды.

Продажа керамзитоблоков. Подготовлены посадочные страницы, настроена контекстная реклама. Потратив 2 недели и 15 тысяч рублей, мы заметили 2 закономерности: первая - если погода была дождливая, то конверсия сайта резко проседает почти до 0, при том же количестве трафика.(Как выяснилось потом, клиенты из сельской местности, если был дождь, то транспорт в блоками не смог бы проехать) Вторая закономерность - продажи происходили ближе к концу недели, с понедельника по четверг продаж практически не было (все дело в том, что в выходные у клиентов было время встретить машину с блоками, а в будни нет.). Проанализировав эти данные мы смогли оптимизировать рекламные кампании и выйти на ROI в 150%. Все потому, что мы сознательно тратили деньги даже тогда, когда продаж вообще не было. Что произошло, если бы мы, покрутив рекламу пару дней, с понедельника по среду скажем, сделали бы выводы? Мы решили бы, что реклама и сайт не работают. Такие вот дела, друзья.

Еще пример оптимизации рекламы

Продажа квартир в Турции (проект 2014-2015 года). Ситуация на старте: стоимость заявки - 1000, в декабре 2014 (в связи с финансовыми неурядицами) подросла до 4-5 тысяч, рублей. Что мы сделали? Собрали данные за 2 месяца и на основе них оптимизировали рекламу. Стоимость заявки стала такой:

Что делать?

Заранее выделять бюджет хотя бы на 2 месяца, давая своему подрядчику возможность “докрутить” показатели до необходимых, либо искать тех, кто специализируется на вашей отрасли, возможно, они потратят на тесты значительно меньше денег.